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谈判谨防诡道

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诡道是贸易谈判的一个组成部分,它是指除了“客观”需要和偶然因素外,谈判一方以损人利己为出发点,企图攫取不应得到利益而采取的不正当行为。诡道包含着某种程度的欺编和狡诈,以假象掩盖真象,以形式偷换内容,以次要的“过场”冲淡主要的“剧情”,从而给对象造成一种虚幻的错觉,使人难以预料他的本意……诡道逻辑在这里得到了完全的体现。

骗人的诡道和精明的谈判策略,这二者之间,应从道义上加以区别。例如,谈判一方,为了实现某种利益,对对象的意见极尽贬低诽谤之能事,让对方“有理说不清”;又如,另一位谈判者为了自己的利益,收买对方人员,给对方戴高帽,制造各种假象掩盖问题的实质。这两种行为的一个共同点就属于诡道的特定内容。

诡道的策略指向是利用形式逻辑的缺点,诡道策略的表现形式是以示形而造势,诡道的策略运用是不正当的推理方法。

介绍诡道的目的是让人们认识诡道的表现形式,以便人们在谈判中随时注意对方的诡诈行为,采取相应的对策,确保维护自己的正当权益。 诡道在谈判中的表现形式多不胜数,但主要有以下几种:

制造错觉

所谓制造错觉,是指有目的、有计划地制造种种假象,迷惑对方使之失误。制造错觉能否得手,全在于能不能造成谈判对手的判断错误;其研究和认识问题的着眼点,是对谈判对手思维方法和思维程序模式的把握;如何造成现象与本质的差异,不在于客观上的合理性,而在于主观上的合意性。比如,直观地看待价格临界点,似乎是个怎样保密的问题,但在诡道中,在人们的心理上,欲要保密的东西,人们愈想弄清它,也就愈注意它、了解它;而对于常见的议题,人们往往熟视无睹,见而不疑。因此,诡道在一些谈判中的运用,多认为最好的保密则是巧妙的暴露,在公开的行动中隐含着更深的诡密。

制造错觉常见的诡计有:

□故布疑阵 在谈判中不露痕迹地“失密”,如故意遗失谈判笔记、便条或文件,或者把一些数据资料丢到对方容易见到的字纸篓里,用这些虚假资料将对手导入歧途,使之判断错误。

□故意犯错 例如,计算价格和数量时故意加错或乘错,或者歪曲本意,漏掉字句或作不正确的陈述,使对方略有不慎就会受骗或迷失方向。而这些诡计被识破,仍有可能取得对方的惊解,因为任何人都可能犯类似的错误。此类错误主要有假出价、规格错误、零件清单错误、产品结构错误等。

□装疯卖傻 在谈判中,故意表现出怒、狂、急、暴行为,嘻笑怒骂,摔撕拍打,以动摇对方的谈判决心;或利用人们怕和“傻子”打交道的心理,以“无知”为武器,一问三不知,无论你怎么说,“我只能出这个价。”这种方法,即可麻痹对方,考验对方的决心和耐性,又可回避谈判中的尖锐问题。

攻心夺气

凡属人与人的谈判交锋活动,自始至终都有心理的抗衡。诡道之术以“攻心”、“夺气”为“伐谋”之本。攻心意在夺气,“兵不钝而利可全”。在贸易谈判过程中,“攻心”、“夺气”的基本企图之一,就是研究对方个性的心理特点,运用环境因素和态势导向,建立一套完整的强化影响体系,促使谈判形成与其意向相符合的趋势。换言之,就是运用恐惧、骄傲、侧隐等心理机制,给对方形成这样一个环境:使其在恐惧中犹疑,在犹疑中徘徊,在徘徊中丧失信心,丧失信心后只求自保,最终屈服;或者是使其在骄傲中头脑膨胀,麻痹大意,提出要求时缺乏论据,反驳对方时的疏漏百出,造成对方可乘之隙。常见的手法有:

□恶人告状 谈判中遇到有经验的强硬对手时,软硬兼施难以奏效,就到对方主谈者的上司面前或其同事间竭力诽滂,以调拨离间之术使对方主谈者失去上司和同事的信任,达到施加心理压力、动摇对方主谈者意志的目的。其具体做法是,通过宴请或单独走访对方上司与其他成员,表明谈判诚意,并分析难以签约的症结之所在,直接或间接地流露出“如不换人谈判难以成交”的意思。

□卑词厚礼 以恭维言辞颂扬对方,以丰厚礼物赠送对方,助长其骄傲情绪,软化其谈判立场,静观其弱点暴露,一旦有机可乘,立即出其不意抓住对方。主要做法是,利用对方人性的弱点,单独宴请对方主谈人员,贿赂有关人员等。

□佯装可怜 利用对方的恻隐之心,故意露出可怜相、为难相,有的甚至磕头落泪,请求高抬贵手;有的躺倒装病,愁容满面,言真意切,恳求给条生路。

诡辩逻辑

凡诡道之术,都与形式逻辑的思维方式相悖逆,总是从相反中求相成:或背离内心的目的而行动,或违背事实真相而行动,或顺应对方的某些主观愿望而行动……

经济贸易谈判中的诡辩与论辩虽只有一字之差,其实质却大相径庭,诡辩的目的并不是寻求双方合作真诚合作的可能性,而是玩弄语言游戏以售其歪理,迷惑人,使人上当。诡辩者经常采用不正当的推理方法,将次要的夸大为主要的,把现象说成本质,把偶然说成必然,把支流说成主流。常见的形式为:

□循环论证 论证一般由论题、论据和论点三个要素构成,其中论据证明论题的。如果论据未能被是用来证实,而要依赖论题加以证明,这实际上等于是用论题本身来证明论题,不能证明任何问题。因此,在形式逻辑中,论据的真实性不能依赖论题来证明,否则就要犯“循环论证”的逻辑错误。诡辩者在谈判中常常有意识地制造循环论证,例如,诡辩者在谈判中这样说:“销不动的产品人们才竭力推销。你竭力推销,说明你的产品卖不出去,卖不出去,说明你的产品有问题。”这段话就是典型的循环论证。

□机械类比 就是把事物间的偶然相同或相似作为论据,或者是把表面上有些相似,而实质上完全不同的事物进行类比,从而推出一个荒谬的或毫不相干的结论。诡辩者经常会玩弄机械类比的方法,混淆视听,为实现其目的替自己的谬论辩护。例如,有人在承包谈判中为了证明承包人无法有效地管理企业,把企业与钟表进行类比,说企业的运行要像钟表一样准确,既然钟表的正常运行不受人的意志的影响,那么企业的运转也必定不会受人的控制。事实上,企业和钟表,两者既非同类,又无本质的相同之处,如此机械类比,其结论之荒谬也就可知了。

□平行论证 当你论证其某个弱点时,他虚晃一枪另辟战场,反而找出你的另一个弱点抓住不放,围绕这一弱点或故意捏造论据制造弱点,挑起新的论争,转移人的视线,以达到偷天换日的目的。

□以偏概全 如在谈判中抓住对方某个零件报价不合理,进而推断整个报价都不合理;或抓住对方批评中不正确的部分纠缠不休。

□泛用折衷 谈判中双方发生分歧,人们往往采用折衷的方法,以求双方都满意。而泛用折衷则是对分歧不作具体分析,纯粹搬弄抽象概念,从而把双方的分歧混为一谈。例如,某种产品的正常价格是3.00元,5.50元的报价相对2.50元的还价,中间相差3.00元;折衷后,各让1.50元,卖价仍为4.00元,比正常价格3.00元仍高出1.00元。买方不同意这么折衷,卖方如果强迫折衷,便是诡辩之术了。

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