在马云互联网大会上的讲话

马云是阿里巴巴集团的主要创始人，目前担任阿里巴巴集团董事局主席、软银日本董事、TNC中国理事会主席兼全球董事会成员、华谊兄弟董事、生命科学突破奖基金会董事。今天和大家分享一段马云互联网大会的演讲，希望对大家有所帮助。

在马云互联网大会上的讲话

早上好，这么早起床交流，估计听者和我一样，没有完全清醒，但我自己也没有完全清醒。其实在乌镇，电商是交换的。我觉得这个电商E_commerce以后不会有E这个词了，就是商业，就是生意。

一想到生意，我就经常想起一个浙江人，他给我们树立了一个好榜样，也树立了一个坏榜样。此人是古代浙江有名的商人，名叫胡雪岩和胡雪岩。我很欣赏他的一句话，就是生意越做越难，越难机会越多。关键是你的眼光。你的视野看到一个省，你在一个省做生意，你的视野看到整个中国，你做什么。当你放眼全世界，你就有机会在全世界做生意。看今天就做今天的生意，看十年后就做十年后的生意。

所以，商业的关键在于英语视觉。

其次，我自己想想。胡雪岩给我们树立了一个坏榜样。这是我第一天读这本书。我觉得这是一种错误的方式，因为金钱和权力是不能互相触碰的。做生意一定不要考虑自己。想当官从政，一定不能有钱。这两样东西就像炸药和雷管，总会爆炸。红色上衣不行，当然黑色上衣不行。

在浙江这个地方，一直都有很多大商人，但是我们每个人都要思考，这辈子你有什么，你想要什么，你放弃了什么。这句话是几年前一个资深人士说的，我尊敬的前任告诉我，他说马云，你要想一个问题到目前为止，你有什么，你想要什么，你放弃什么。

经过十五年的发展，阿里巴巴走到了今天。我们是一家非常幸运的公司。我们的幸运在于，成千上万的企业家把我们带到了今天，我们和成千上万的人一起创业，一起做互联网。就像我昨天说的，20年前的上个月，我第一次接触互联网是在浙江和杭州，第一次想到要做杭州和浙江的公司。当时叫互联网。近20年，无数人在网上创业，无数人失败，留下我们在这里。我可能是中国最早从事商业互联网的人，中国黄页，但是今天很多人都忘记了这个词，我们是1995年成立这个公司的。

人们都说阿里巴巴今天特别成功。事实上，没有中国黄页，没有我们之前去外经贸部的经历，没有无数次的失败，我们就不会有今天。任何大树下都一定有很大的营养。伟大的营养来自于这个时代很多人的错误。其实我觉得我们所有人在商科，MBA和我们商科的区别，很多人都觉得MBA毕业后很难成为创业者，或者说作为创业者很难成功，因为MBA可能会教很多东西告诉大家别人是怎么成功的，所以我看了很多案例来学习别人是怎么成功的。而且学成功案例的人都会有梦想，我也可以这么成功。

而且我感觉我十几年前创业以来最大的经历就是一直在想别人怎么失败的，这些人肯定犯了哪些错误，因为成功的要素很多，你学不到的东西也很多。你刚好遇到一个很好的人，你很幸运。你碰巧遇到了一件非常好的事情。你只是在正确的时间做了正确的事，却失败了。我发现很多企业基本都失败了。

做企业做商人很难。就像打仗一样，活着就是成功，从战场上回来的就是成功。无论他们在战场上如何，商人也是如此。当你走上这条路的时候，你应该觉得95%的人都堕落了，那你为什么是幸运的5%？

如果你想活到这5%，你一定要记住，你一定要学会那些堕落的人犯了什么错误，不要去触碰这些错误，然后找出未来的规律，这是我这几年花了最多时间思考的。阿里巴巴，众所周知，在中国的互联网公司中，也许在全世界的互联网公司中，一个人根本不懂互联网，不懂电脑，不懂科技的发展。我从来没有接受过这样的培训，也没有做过业务培训，甚至会计培训。我们是怎么到这里的？

所以一个CEO要思考自己的长处和未来，这是我觉得我花了很多时间思考的。

疯狂的日子给大家讲跨境电商，我们讲电商，阿里巴巴说，几年前很多人，每次我参加论坛，总觉得这个人的发言很奇怪，有些听起来很有道理，有些听起来大家都无法接受。什么是一个很重要的原因，因为我觉得阿里巴巴今天的市值和成功上市不是我们今天做的，而是我们十五年前想的。我们每个人都必须思考做事。如果你只做今天的事，你只想今天做，明天成功。你永远不会成功，因为你为什么有这个机会，为什么你比别人聪明？

我认为商人今天应该寻找机会，他们今天就能做到。他们今天做，明天就有成功的机会，但是基本没有，因为世界上聪明的人太多了。更别说我们公司了，我有时候坐在公司里看着我们公司的年轻人。我也惊呆了。为什么这些人这么聪明？你没有比聪明更多的机会，也没有比勤奋的估计更多的机会。只能和未来比。我觉得十年后的中国社会会出现这种情况。

坚持10年、15年也不要怕犯错。这个愿景确定之后，找一批优秀的团队。因为你不懂技术，所以你要找懂技术最好的人，学会怎么和他合作，而不是他和你合作。你不懂商业和金融。你必须找到最懂金融的人。你是怎么和他一起工作的？如果倒过来看，这件事还有一点机会。

所以阿里和其他人的最大区别在于我们对未来的坚持。我们相信十年二十年后这个世界上会有一些。我很早就和别人讨论过什么策略。战略就是你知道以后会在这里，所以在这里挖个坑，人就会跑过来。

你必须判断政府十年后会做，所以你应该先做。当政府要求的时候，就没有机会了，上来几千人，你基本上就死了。政府一呼吁换个地方，这叫深谋远虑，市场也是一样，所以你要先判断后市场。

我觉得阿里的公司可能差别很大，我们对未来的坚持也不一样。其次，因为阿里的创始人和CEO不懂技术和这些东西，所以聚集了很多这样的人才。第三，你要有足够的耐心。有人说你应该有足够的钱。不，其实你只需要在未来坚持下去。第二，你有一个优秀的团队。第三，你不怕犯错。不断向他们学习，把他们变成营养。我相信钱自然会来。

追钱没有意义。钱在追人。人追钱，就完全没有出息了。其实我们谈的是风险投资。昨天孙正义说看到这个人眼睛很亮。其实我当时就去看他了。我从来没有想过向别人要钱。我只是觉得当人们讨论互联网的时候，我的兴趣大大增加了。你觉得向人要钱在他们眼里是错的，在他们眼里也是错的。当你和别人投资时，你需要风险投资。你的自信来自于知道自己要做什么，而不是要钱。要钱就缺。

所以阿里在六七年前或者三五年前就充满了争议。这家公司一点都不靠谱。事实上，在我们上市前两个月，很多人认为我们公司根本赚不到钱。当时我就坚定的知道，阿里巴巴比这些人想象的要好得多。他们说阿里很可怕。其实我知道我们还行，比你想象的要好。但是今天我们有大麻烦了。人家觉得你这么好，太好了，说你什么都能做。其实我知道我们没那么好。现在是最危险的时候。当别人对你有所期待，认为你的公司是神人，什么都能做的时候，当一个人自以为什么都懂，什么都能做的时候，麻烦就来了。我感觉胡雪岩的脑子在后面撞了一下，如果他得了自己的，问题就大了。

我们每个人都必须理解自己的界限，我们想做什么，我们想做什么。我想在开业前分享一下这个商业理念。

第二，我想和你谈谈所谓的电子商务。其实阿里巴巴不是电商公司。阿里巴巴是一家帮助别人成为电商的公司。阿里巴巴的商业模式是世界罕见的。全世界都说人家有亚马逊，人家有易趣，人家有这个有那个。为什么中国会想出这个东西？十四年前和十五年前，当我们决定做电商互联网的时候，我们做了一个非常重要的决定。不管是大企业还是小企业，如果是大企业，可能更容易赚钱。当时最流行的词是电商解决方案。如果你得到了一个大国企，一个跨国企业，你可以很快赚到一些钱，运用公关手段。

如果说互联网是一个世纪以来最大的变革技术，IT必须做昨天做不到的事，那么昨天做不到的事，就是帮助那些小企业，锁定昨天没有得到帮助的人，解放那些小企业的生产力，解放他们拥有IT能力。所以，十五年前，我们锁定了只做小生意，不帮小生意，导致我们的方向完全反转，和别人不一样。

小生意很难做。请检查一下。十三四年前，当时刚看了一部电影《阿甘正传》。我很健谈。我去了硅谷的风险投资。30多个风险投资人都说我们对你没兴趣，因为你的模式是不可能行得通的，商业模式肯定是不成功的。因为美国没有这样的商业模式，为什么可以在中国出生？他们说的没错，因为当时我们在中国做互联网的时候，都是抄袭美国的，想做中小企业。基本上人家想都没想，你也挖不出什么。

我觉得电影《阿甘正传》告诉我，没有人通过鲨鱼和鲸鱼赚钱。结果他们从虾肉里抠钱，大家都掏出一点。如果这是聚集的，就没问题，但是如果你想从每个人身上拿走一点，你必须为每个人创造独特的价值，这是其他科技公司做不到的。所以阿里巴巴只专注中小企业15年，并不是第一天了解这个模式。

所以今天的商业模式，这是真的逼出来的，我们发现帮一个小企业，你只能从他身上赚三四十块钱，你怎么能派人和他沟通，你怎么能和他沟通，你怎么能为他做方案？小企业的需求很多，物流、诚信、信息、数据、支付。我们无法完成整个系统，所以必须引入各种合作伙伴，共同努力。只有每个人都参与其中，你才有机会成功。

昨天卢伟说3C，我说3W。做任何生意都要想到3W，Win，三赢，第一赢，客户赢。你做什么，客户一定要赢第一，第二个Win，合作伙伴一定要赢，第三个。三个W，你缺一个W，找不到这个页面，三个赢，你缺一个，任何一个赢，这个生意就做不下去了。

当我们做任何产品和服务时，我们都要问一个问题，你的客户是否有用，更不用说工程师们感到非常高兴。这个东西太好了，用户不需要。这只是一种兴奋的表现。你必须考虑顾客认为什么是好的。第二，这么多人参与，参与者有机会吗？第三，做了那么多事，能不能活下去？如果活不下去，怎么坚持？我认为这些是阿里巴巴独特的商业模式。中国成千上万的小企业需要这样的支持。我们的起点从哪里来，起点又不是来自我们帮助中小企业的伟大使命。我们只是在大家都是大企业的时候，我们做了小生意。我们别无选择。大企业我们管不了别人。当时我怎么可能去敲一个大国企的门，或者去敲海尔的门呢？人家已经把你赶出去了，我们只能从我自己的痛苦中，在1995年我开始了自己的事业。要钱不要钱很难。如果用技术来解决用钱分享技术和人才的问题，那就好办了。这纯粹是一个大方向，没有设计任何商业模式。说十五年前我想到了今天是无稽之谈，但今天我必须明白十五年后该做什么，因为今天我们有了人，有了技术，有了数据，我们对未来的思考越来越清晰。我们必须考虑我们将来想做什么。

昨天的互联网也是这样。我想我昨天在网上论坛上说的。今天是昨天的总结，无论是包括阿里巴巴、百度、腾讯、亚马逊还是谷歌，我们都是幸运的结果。我们都在正确的时间做出了正确的选择，遇到了正确的人，进入了今天。

但是，我们最大的挑战，昨天的各种突发事件，讨论了。我们思考的最重要的事情是如何再坚持十五到二十年。如果还能这样，这才是最大的挑战。

昨天，我们为了开心而活着。我们可能会去看看以前说过的很多话。确实如此。当时我们哪里来的收入，哪里来的利润，没有营业额，没有利润？我们每天开心的是什么？是我们客户每天的感谢，每天成长了多少客户。其实，阿里巴巴评价自己这十年成功与否的一个重要因素不是我们是否成功，而是我们的客户是否成功，因为如果我们过早成功，我们的客户就不会成功。

当然，你们一起做最好，我成功了，客户也成功了。但是当你只选择一条路的时候，你要放弃的是放弃自己的利益，让别人先成功。要做21世纪的企业，也就是说IT很重要。在上个世纪，你一定要好好利用IT技术。在这个世纪，你必须充分利用数据技术。信息技术和数据技术有着巨大的差异。数据技术的核心是本世纪互联网最伟大的东西。利他主义，相信别人比你重要，相信别人比你聪明，相信别人比你能干，相信别人成功你才能成功。

我今天说了这个，放在这里。我们会证明一百年后不会在那里生活，但是一百年后再看，一定要从以自我为中心转变为以他人为中心。我的钱越多，我就越强大。其实别人会更弱。IT时代诞生无数剧透。你只能在DT时代颠倒过来。别人越强，你就越强。从IT时代到DT时代，最小的标志就是你的思想，如何帮助别人成功。

第二，DT时代一个很重要的特征就是体验。体验很有趣，就是感觉。上个世纪我们谈了很多服务，我们也在不断提升服务能力。其实客户想要的不是服务，而是体验。我们经常谈论它。今天，我看到许多重要的女孩站在那里。很多餐厅都说欢迎你。二十个女生说欢迎你们在一起。你觉得这样的体验好吗？我说你的服务不好。他说我派了二十个女生在门口等你。服务不好。我真的不需要。我只想要快乐的服务体验。

经验是本世纪的一大技能。这个技能不是工程师或者老板拥有的。经历是这个世纪人的情商造成的。上个世纪，我拼智商。在这个世纪，情商就是让人舒服，顾客舒服，伙伴舒服。没有比这更重要的了。在体验时代，女人会越来越厉害，因为女人比男人更为他人着想是非常重要的，女人要先照顾好自己的丈夫和孩子，再照顾好自己。男人基本上都是说话，不好意思，我就是其中一个，男人基本都是以自我为中心的。

你会发现从政经商的女性越来越多，阿里巴巴很有意思。我们公司可能是世界上女性最多的IT公司之一。一个美国记者问我为什么你这么多女生，我还没反应过来。为什么有那么多女生？有问题吗？因为这个我不能上市。我们46%的员工是女性，最初是49%到50%。后来前段时间买了两家公司，男的太多了，把我们搞垮了。

我们36%的管理层是女性，23%的高级管理层是女性。我们有女性首席执行官、首席运营官和首席财务官。我们从来没有把她们当成女人，因为我一开始觉得她们是人，她们身上有独特的东西。体验一下自己真的做的很好，因为这些女人懂得服务别人，懂得理解别人，支持别人。

这个也很关键。21世纪很多事情都会发生很大的变化，所以你的服务和技能也好不到哪里去，但是没有办法去体验。我没说比尔盖茨怎么样。我去了微软。很多年前，有一栋房子，想象着未来。这是微软在21世纪设计的最美妙的房子。我很好奇跑进去跑出来半天。这地方不好。这是工程师们想象的。要么都是电脑控制，整个房间都是电脑控制。该吃药了。两个药掉了，我突然发现，如果程序出了问题，你跑不掉的。没有体验的感觉。体验是什么感觉？你很舒服。你突然发现你是被电脑控制的，而不是被你控制的。如果继续下去，问题就大了。

包括很多思考未来的人，我发现绝大多数工程师都在思考未来。你的孩子想做什么？你希望你的孩子生活在一个美好舒适的状态。这整个思维就是体验思维。

第三，透明，做什么都行。21世纪，由于数据的出现，互联网的出现，你几乎不可能隐瞒什么。因此，隐私问题非常有趣。今天在讨论隐私问题的时候，我的想法在20年后已经基本改变了。记得1995年，我第一次去北京讨论互联网，中国科协举办了一个专家组。20多位专家坐在一起讨论未来的互联网。我被邀请参加其中一个。我认为中国的互联网还没有出现。为什么会有20多位专家出来？大家都在讨论未来互联网是对是错。我们必须控制这个和那个。如果我们不控制它，我们就会有问题。

反正我当时没这么想。第一，我以为当时国内没有专家。第二，我以为他们担心的问题是瞎担心，他们甚至还没长大就开始担心了。其实他们担心的事情20年前都没有出现，他们不担心的事情就出来了。

从IT时代到DT时代，小企业成为关键。回到我们未来的电子商务，我们阿里巴巴直到今天还要问一个问题，我们为谁而活，我们是否解决了十五年前提出的让世界不可能的业务。

上市前想了想，我们公司说要把名气做大？世界上最悲剧的是你出名了，没钱了。第二个悲剧是你有钱。很多人没有这种感觉。反正我有这种感觉。第一，不能出名。男人出名不吉利。如果他们有钱，你不能花。如果你想明白钱是什么，如果你想成为一个大商人，那是因为你的快乐在于别人的成功。你在街上看到许多人在嘲笑你。你做得很好。我从来没有写过程序，所以想这些东西，保持这样的乐趣也是一样的。别人开心，你开心，别人体验好，你感受好。

我认为对于阿里巴巴来说，我们应该继续思考一个问题，我们如何帮助更多的小企业成长，不仅在中国，而且在世界上。我们中国还有很多问题要解决，中国有太多的小企业今天做得不好。很多人说电子商务存在很多问题，假货，知识产权，炒信。解决这些问题才是乐趣所在。要解决这些问题，你需要存在。如果这些问题都被政府解决了，你基本就完了，也轮不到你来解决什么。

这个问题只有结合技术、社会、教育、文化才能解决。这个问题的解决可能是我们电商20年后能对这个社会做出的巨大贡献之一，因为我们解决了假货，因为我们解决了中国的知识产权盗版问题，因为我们解决了中国企业建立了这么多年的信用体系。这是我们对这个时代的巨大贡献，因为这些问题解决了，人们的体验会更好。因为我们巴西、美国、阿根廷的小企业都需要发展。

以前的全球化其实是美国化。美国好不好我不说，但有一点是肯定的。全球化的核心是为当地人民创造价值、就业和税收。我们之前所有的想法基本都是如何把我的产品卖到别人家，从别人口袋里拿钱。阿里巴巴的全球化需要思考一个问题，如何帮助别人把自己的产品卖到我们家，中国有巨大的需求，中国的中产阶级正在迅速壮大。大概七八年前在硅谷演讲，被别人嘲笑。我说中国网民会超过美国，人家说你瞎说。当时不像学者和所谓的专家，我拿不出说明性的数据。我只是找到了一个理由。美国人口近3亿，是不死之身。十年后，中国只有3亿人，13亿人，3亿人可以轻松上网。事实上，我们发现十年后，中国中产阶级的人口与美国中产阶级的人口差不多。

中国的空气、环境、水，已经无法支撑未来三四亿人的中产阶级的各种需求和服务。如何才能让世界上的好产品满足中产阶级、亚太地区乃至全世界的需求？地球真的变成了一个村庄。不要以为我在杭州，原有的贸易模式会因为互联网而彻底改变。WTO是一个伟大的创举，但这是上个世纪。世贸组织是由政府制定、企业实施的游戏规则。政府制定的游戏规则有时候企业很难执行。由于国家之间的政治原因，中日谈判和日韩谈判根本不在一起。每个国家都有自己的思维，肯定会影响市场。我们应该建立一个真正通过市场经济和企业家建立的商业社会。今天，互联网给了我们这样一个机会。

也许是因为互联网和DT的出现，全世界的小企业都会因为这个技术，这个支付，这个跨境物流而联合起来，就像今天的淘宝网，青海和浙江，浙江和海南，海南和广东。如果省政府坐下来协商协议，那就不行，商人之间必须达成协议。

世界各国的思想政治观点不同，但世界各地的商人都有相同的观点。诚实和金钱是唯一能通过的东西。钱是什么？信用在金钱背后，交易在信用背后，交易在每个人诚实的行为背后。这将在二三十年内改变全球贸易的趋势和格局。随着电子商务越来越多，这是一个巨大的机遇。我们要看到今天，意大利或者法国，太多的小企业没有机会了。今天法国大品牌都在中国，意大利大品牌都在中国，小品牌。以前大企业有这个钱，有这个IT。今天的小企业没有这个钱，没有这个IT，给了我们这一代最大的机会。过去，我们农村的人无法享受城市生活，农村人也无法享受整个东京。

跨境贸易，今天海关的支持，各国的海关也很奇怪，所以政府在适应，我们也在改变。所以，在未来的三五十年，我相信没有人能阻挡互联网的力量。互联网本身巨大的生态是可以自己完善的。我在这里，不想谈细节。我只想说一下，绝大多数的贸易，跨境贸易，以及二三十年内的国内贸易。如今，电子商务已经成为你十年后成为成功企业的必备要素。其实，要想在如今的企业中取得成功，你必须贴近消费者，通过互联网了解你的销售，了解你的消费者，你才会成功。原来广东很多企业都是为别人做的，销售套餐是为别人做的，都是为别人做的。你没有机会。电子商务贴近消费者，给小企业带来巨大的机遇。

昨天，我们讨论了共同的挑战。任何技术革命，只要是技术革命，都有文明冲突和社会冲突。你相信吗？工业革命很好。蒸汽机火车来了。文明的冲突是第一次世界大战和第二次世界大战。今天，由于互联网的出现，这种文明的冲突和碰撞非常有趣。不会有战争，只会有昨天的胜利者和今天的胜利者之间的冲突。昨天昨天我说数据差距不是技术问题，是理解和学习能力的问题。未来二三十年的冲突，来源于我们如何解决。对于电子商务，我觉得解决假货只能靠互联网。今天在淘宝和阿里巴巴市场上，大家都说你有很多假货，说有很多假货的人基本都没有在淘宝上买过东西，因为如果你真的有能力把淘宝和电商做最大的区别，别人说你上个世纪买了什么，在这个世纪，你有没有能力参与这件事，去购物，就看你自己了。如果你想花二十五块钱买一辆劳斯莱斯和一块劳力士手表，那是不可能的。对你来说太贪心了。

所以，关于假货，今天你去了广东福建很多假货团调查。他们最怕在淘宝上卖。很简单。我们可以很快找出谁在卖，谁在生产，警察马上就跳上去了。几年前，很神奇。可以找，因为线下你几乎找不到谁在卖假货。如今在线这两年，整个电商在中国的发展，如果有假货，日销售额能达到670亿吗？第二个问题，知识产权，也可以解决这个问题，投机问题也可以。有人说电商不赚钱，因为你错了，你对了。如今，中国90%以上的盈利电商都在一个生态系统中，也就是阿里巴巴的生态系统。可以学习如何利用好交通，人民物流，支付系统。未来，全球电子商务必须社会化。没有一家公司有能力成立一家快递公司，并把它运送到世界各地。没有一家公司有能力制定一个标准。所有的付款都由你来支付。没有一家公司能在全世界范围内采购商品，然后卖给全世界的消费者。这就是社会化。因此，全球经济一体化将通过互联网得到加速和改善，所以这就是我今天想和大家交流的内容。

赚不到钱。如果你今天做，你想赚钱。几乎不可能。我结束了我的演讲，讲了一个故事。我在20xx年和易趣竞争的时候，在上海认识了一群年轻人，都是易趣的大卖家，非常大的卖家。我们在酒吧里讨论过。那天雨下得很大。我说各位，你们多大了。他说我做不到。在我看来，十个月后，你的月营业额还不到500万人民币，你不好意思说自己是卖家。他说你是外行。事实证明，今天我们一个月卖5000万，都不好意思说自己是淘宝阿里生态系统的大卖家。阿里巴巴不是一个e晨，它是一个电商的基础设施提供商，或者说我们正在建设一个商业基础设施，它希望大家都参与进来，取得成功。它打造的整个商业模式就是3W，赢了就赢了。我告诉你的都是废话。里面有很多我们的思考。没有办法形成体系。形成体系的工作是专家的工作。分享是21世纪DT时代最关键的技能和素质。谢谢你。