2023年度网络直播营销策略研究论文

5.1.1 精确产品定位

从根本上说，产品定位要做到的就是告诉消费者自己是什么，给与消费者明确的信息。产品定位方式有很多种，例如档次定位、情感定位、历史文化定位、价值观定位、地域定位等，琅琊台可以以其中一项为主进行产品定位。以档次定位为例，青岛经济发展迅速，消费者生活水平高，对中档白酒有着巨大的需求。因此，琅琊台可以将产品定位于中档，具体可在两个方面进行改进，(1)对原有产品进行改进：例如适当降低高档产品价格，向中档靠拢。将原有的中低档产品进行升级，并提升价格。例如琅琊台原酒，可以将包装进行改良，采用容量更大和更美观的瓶型，并适当提升价格。此外，还可以逐渐淘汰档次较低的产品。（2）推出新产品：琅琊台可以推出新系列的产品，并将档次定位在中档，在渠道的选择上以中高档酒店为主，同时有利于产品形象的塑造。

5.1.2推陈出新，防止产品老化

企业除了要实现生产适销对路的产品之外还要使产品不断更新，保持活力。目前我国的白酒市场同质化非常严重，无论是在白酒的香型还是文化上都不断趋同。不同的是市场在不断变化，消费者的对于一种旧产品慢慢会出现疲惫，从而失去购买兴趣。琅琊台在青岛地区立足已久，有一定的消费者优势，但随着消费观念的不断变化，外来产品的不断增多，消费者的消费习惯难免会出现改变，所以琅琊台要做到不断提高产品的价值。例如原酒系列，琅琊台可以从三个方面进行改进。（1）在工艺上进行改良，提升产品的口感，增加产品的核心竞争力；
（2）推出原酒的礼品包装，满足消费者的购买需求；
（3）面向商务用酒，针对商务用酒的特点，采用更加优质的酒瓶和更精致的包装，使产品看起来更具档次，提升产品的价值，同时也能满足中间商的利润需求。

5.1.3提升品牌影响力

（1）打造精确的品牌形象

琅琊台在其品牌形象构建上显示出一定程度上的欠缺，缺少对自己本身的特色的挖掘。品牌形象会随着宣传和时间不断地渗透到消费者的心中，是消费者识别一个品牌的关键，就如想起麦当劳，大家会不由自主的在脑海中浮现起一个“M”的字样，品牌形象如果塑造成功，对消费者的影响是长远而深刻的。以我国的白酒企业为例，提起茅台，消费者就会联想到“酱香”、“国酒”、“贵州茅台镇”等等；
金六福的福文化、剑南春的唐文化。品牌形象的表现形式多种多样，可以是一个价值观、产品的主题包装、主体颜色、产品特征、社会公关。对于琅琊台而言应该加强品牌形象建设和推广，利用一定的社会公关，广告宣传等，塑造独特的“海派”形象，增加品牌的宣传力度，利用电视广告、户外媒体等加强对品牌的宣传。同时还可以在产品包装上进行改进，着力打造蓝色的海洋主题。加强核心价值观的构建，打造“和”文化，让产品不仅仅成为一种物质体现，更成为一种品牌价值观的载体。

（2）保持品牌现代化

品牌延伸，定义副品牌新概念。副品牌的延伸需要建立在新产品开发的基础之上，例如张裕开始设立自己的保健酒品牌，五粮液的黄金酒等等。琅琊台也同样可以延伸自己的附属品牌，开发养生酒，红酒等，促使老品牌焕发新活力。

（3）构建品牌的核心文化，打造文化酒

酒香还要会吆喝！1996年，贵州茅台酒股份有限公司董事长袁仁国先生率先提出“文化酒”的概念。酒的营销不仅仅是产品的营销，更是一种文化和价值观的推送过程。品牌文化对消费者来说起着重要的引导作用。但文化的的构建并不是短期之内依靠广告的投入就能构建出来的。

首先要保证产品的质量，在酿造工艺和酒的口感上展现卓越的优势和特点，例如茅台的酱香、景芝的芝麻香。琅琊台在超高度酒和超低度酒上都有着自己卓越的优势，可以以此为出发点来进行文化的构建。此外可以进行工艺上的改进，创造自己“海派”的香型和特色。

其次要具有一定的历史基础，而今的白酒企业为了增加卖点，盲目的打造自己的“核心文化”，随便选择某个历史人物，历史故事便将自己产品与历史牵强的联系到一起，甚至还出现了捏造虚假历史的行为，对此无疑会经受不了市场的考验。琅琊台在历史上有着丰厚的底蕴，但并没有对此进行细致的终结开发。琅琊台在秦朝被定为御酒，在民间也广为传颂，琅琊台可以根据这样的历史因素来打造自己的“宫廷”文化或“琅琊台”文化

最终，文化酒一定要是健康酒。市场不断出现的勾兑现象和假酒使我国的酒水市场中产生了重大的信誉危机。这几年我国消费者的生活质量不断提高，消费者的消费观念也逐渐转向绿色和健康，“文化酒”不仅要求要具有真实的历史价值和文化价值，而且是要有益健康。琅琊台可以加强生产上的管理，减少生产过程中的人工环节，保证产品在发酵过程和灌装过程中的卫生安全，打造既具有文化价值又健康的“文化酒”。

5.2价格策略

5.2.1科学定价

琅琊台应该对产品的价格作出适当的调整，实现科学定价。（1）缩小同一系列的产品的价格差距，例如海派原浆系列，琅琊台应该将价格进行调整，提升海派原浆庆典的价格或降低海派原浆十五年的价格，使二者相匹配。（2）降低高端产品的价格，海派原浆十五年是琅琊台主推的一款高端产品，但同国窖、茅台、五粮液等高端产品相比并没有核心的竞争优势，一方面海派原浆并不是口感和酒质上的卓越，仅仅是对饮用方式的创新，创新之处是消费者可以自己需求将两种不同度数的酒掺到一起。另一方面同其他高度安全品牌相比，琅琊台在品牌宣传和构建上稍显不足，所以应适当下调海派原浆十五年的价格，使其在高端酒当中具有更高的性价比，增加销量。

5.2.2完善价格控制管理体系

琅琊台酒可以制定全国统一的出厂价和销售价，建立完善的价格控制管理体系。对市场上的价格进行监管，发现价格过高或过低时及时同中间商进行协商，保持产品价格稳定。控制不同渠道的产品投入，比如在商超渠道和酒店渠道中投入不相同的产品，防止冲货现象导致的市场价格混乱，控制价格，减少厂家与经销商之间的矛盾，树立企业良好的诚信形象。

5.3渠道策略

5.3.1加强渠道管理

琅琊台可以在加强渠道管理方面实行以下措施，（1）加强对经销商广告和促销上的支持，提高产品销量，减少产品在流通过程中的阻力。同时和经销商建立起奖励机制，对销售业绩良好的经销商进行奖励。（2）对经销商负责，在保证供应的基础上提高对经销商的服务水平，及时处理在销售中出现的产品破损，产品退换，客户投诉等问题。保障经销商在正常的销售过程中利益不受损害。（3）对渠道进行严格的监管，在发现假货时及时对渠道进行调查，发现假货源头，保障自己的利益和品牌形象。

5.3.2增强终端竞争力

终端可以认定为企业的触手，是直接接触消费者的最前端，同时也是企业向消费者提供服务的最直接载体。终端会给消费者带来最直接消费体验，也是在心中树立起品牌印象的关键。白酒的销售终端主要分为四类品牌直营店、酒店、商超、烟酒专卖店等等。增强终端竞争力关键在于提高终端的服务水平，增强消费者的消费体验。

酒店是酒水竞争关键，通过对青岛的一些酒店观察发现，在酒店的消费有一个很明显的规律，一个品牌在某个酒店销售的好会很快影响到其他的酒店，并在附近区域形成一种气候，逐渐扩散。琅琊台在青岛具有明显的地域优势，因此，可以重点选择青岛地区的几个高档酒店，同酒店进行合作，采用一定的奖励机制，例如回收瓶盖换会兑换现金等，酒店服务员便会重点推荐，逐渐便会使琅琊台酒流行起来。或者买断酒店酒水的陈列，多摆放或者只摆放琅琊台酒。以几个影响力较大的酒店为中心，使流行的范围逐渐扩散。

在商超渠道中也可以利用多种方式增加竞争力，例如产品陈列区的设计、产品的摆放位置、销售人员的专业知识等。产品陈列区的设计：琅琊台可以在包装和产品组合上进行改进和设计，创造属于自己主题风格，同时也可增强品牌识别系统；
产品的摆放位置：琅琊台企业在大型商超内可以设立产品专柜，根据产品的系列进行专柜的设计，在中小型商超内，琅琊台可以将企业的新品、热销产品进行堆头促销或是摆放在货架中部，能够增强对消费者的吸引。对于琅琊台高端酒品的摆放，可以单独设置一列货架。销售人员的专业知识：琅琊台企业可以定期对销售人员进行有关酒知识和酒文化的培训，定期组织销售人员进入企业参观酒生产的流程以及感受琅琊台的企业文化。

琅琊台可以着力建设自己的品牌旗舰店，旗舰店可以给消费者提供最直接的服务和增强消费体验，同时琅琊台可以在旗舰店设立文化展示区，技术展示区等，使消费者对品牌有最直接的了解。

5.4促销策略

5.4.1明确促销目的和对象

琅琊台促销的过程没有将消费群体进行区分，采用不同的促销方式，来吸引消费者，拉动消费。琅琊台在促销时可以针对不同的促销对象进行促销，在面向大众消费者可以采用降价，买一送一的方式进行促销。在面向商务用酒时可以在青岛各个写字楼附近的广告牌进行相应的广告宣传，同时在举办各种商务会议、商务酒席时，将琅琊台设定为指定用酒，例如各公司的招商会、年会、洽谈会等。在面向青岛外来人口时，可以将琅琊台就打造成青岛特产酒，在景区进行宣传，推出小容量礼品装，方便外来旅游人士购买。

5.4.2创新促销方式，多元化促销手段

在促销方式上，除了采取传统的买一赠一、赠品以及有奖销售外，促销的方式有很多种。（1）体验式促销，消费消费者提供服务，然后激励消费者的购买，琅琊台可以利用试饮的方式来实现促销；
（2）赞助社会活动，琅琊台可以赞助世园会，琅琊台可以将产品设定为世园会专用酒，同时琅琊台也具备明显的青岛特色。（3）联合促销，琅琊台可以同酒店进行合作进行联合促销，例如消费一瓶琅琊台酒餐费打九折，两瓶酒餐费打八折等，增加餐厅的销量。（4）事件促销，利用大事件造成的一定的影响力吸引消费者对产品的注意力，例如设立琅琊台论坛，在媒体刊登有关琅琊台的新闻等。

伴随着我国酒水行业的不断发展，白酒的市场竞争也越来越激烈，白酒企业的发展面临着严峻的考验和挑战，白酒企业需要分析并找出企业的现状和问题，进而为企业提出长远性的发展策略，提高市场市场的占有率，站稳市场地位。

琅琊台是基于青岛本地市场起来的白酒企业，具有一定的本土优势，但随着“川酒”、“贵酒”等中国名酒相继进入青岛市场，琅琊台也同样面临着挑战，不与时俱进就将被市场淘汰。论文对青岛地区的宏观消费环境和消费者进行了分析，总结出消费者的购买习惯。同时对琅琊台的经营现状和出现的问题进行了产品、品牌、渠道三个方面的分析和总结，最终提出了相应的解决方案。

. Marketing Science, 2004,(3):364-390.

[17]Paul Chaney.Marketing in China-Two Key Success Factors[J].The Marketing Review,2009,(8):19-21.

经过七个多月的写作，本次的论文已逐步完善，四年的大学生活伴随着论文的完成也即将落幕，画上完美的句号。作为一个本科生第一次接触毕业论文，在论文写作上面缺乏经验，许多地方需要完善，在论文完成过程中有老师和同学的帮助、鼓励使我能顺利完成此次论文的写作。本次论文是在老师的悉心指导和严格要求下完成的，从课题的选择、确定到具体过程的写作、论文初稿和定稿都离不开老师的建议和鼓励，老师的专业水平让人敬佩，认真的工作态度值得我去学习。还要感谢在写作期间，给我提供的关于专业知识的指导和一些富有创造性的建议的各位老师，没有他们的帮助、关怀和指导，就不可能按时完成论文。还有所有的同学们尤其是舍友，正是因为有了你们的支持和鼓励，此次论文才会顺利完成。最后感谢我的母校——青岛滨海学院，感谢母校在大学四年来对我的大力栽培我，教会我专业知识和做人的道理。同时，在论文的写作过程中，我还参考了有关书籍和论文，在这里一并向有关作者表示谢意。

电子竞技作为新兴行业，在多媒体以及互联网技术的推动下得到迅猛发展，形成系统化结构。在网络直播“井喷式”发展背景下，电子竞技直播成为网络直播中的重要组成部分。本文以斗鱼直播为例，从当前我国游戏直播现状出发，分析了游戏直播营销策略问题，并提出了一定的优化对策，以期促进我国游戏直播平台的稳定发展。

        网络直播营销策略研究论文

网络直播平台的营销策略研究\r—— 以斗鱼TV为例

作者：张晓雯;朱旭丹;李晶;赵书煜;杨金花

作者机构：江南大学外国语学院;江南大学商学院;江南大学商学院;江南大学商学院;江南大学商学院

来源：中国商贸

ISSN：1005-5800

年：2023

卷：000

期：014

页码：14-16

页数：3

中图分类：F274

正文语种：chi

关键词：网络直播平台;斗鱼TV;营销

摘要：随着移动网络的直播热潮,网络直播平台发展迅速.直播营销也随着网络直播平台的发展,成为现今炙手可热的营销方式之一.本文主要以斗鱼TV为例,分析我国网络直播平台的营销策略,探索直播营销,并对其现存问题提出相应建议.

【篇四】网络直播营销策略研究论文