《影响力》读书笔记

第一章——影响力的武器
一切都应该尽可能简单，但不要太简单——爱因斯坦
触发特征
第一，在绝大多数情况下，动物的这种机械的固定行为模式都起到了良好的作用；第二，我们体内也存在类似的事先录制好的磁带，通常情况下，这些磁带都会起到对我们有益的作用，但有时候触发特征也愚弄我们，使我们放错磁带的情况。
行为准则
当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性更大，比如插队、小孩的哭啼等
警惕“一分钱一分货”“昂贵=优质”仅凭价格来判断宝石的价值就像一场投机取巧的赌博。
当这个世界的知识膨胀的速度越快也就意味着人类自身相对来说越无知，那么还是采用过去的经验引导自己的行为吧。
人们更加频繁地、不假思索地采取行动，这种机械的行为模式在我们的行为中俯拾皆是，而且在将来将扮演越来越重要的角色，但我们对其知之甚少。一个重要的事实，这种模式使我们在那些了解它的人面前，变得更容易屈从。
人类社会的触发特征，下意识的反应通常是从后天的心理学原理或公式中取得的，我们从很早开始就受到它们的摆布，以至于我们难以察觉到它们的力量。
影响力的武器大多数都有一些相同的要素：一是近乎机械的过程，通过这个过程，这些武器内在的威力才能被激发出来。二是那些知道如何激发出这些武器将自身的威力赋予给使用者的方式有关。
由于大众媒体给我们灌输了很多外表完美的不切实际的人物形象，如模特演员，我们对身边可能与我们发生浪漫关系的人的外表评价打折扣。
对比原理
对比原理最大的优势在于它不但十分有效而且不易察觉，一些人借用对比原理的影响力大发其财，而人们却无法看出他们的天时地利原来是他们自己营造出来的。
专家解读：
谁先发现生活中与常识相反的事情，并有效地加以利用，谁就能成为控制其他无辜的人们的高手，这些高手更加容易成为从事营销行业，因为这个职业与人打交道并需要他们在打交道中达到自己的目的，而不是客户的目的。
第二章——互惠
我们付每一笔债，就像上帝开账单一样——艾默生
一个源于互惠原理发达的偿还体系可能正是人类文明所独有的特征。
整个社会之间是相互依赖的。
政治是互惠原理大显神通的另一个舞台，在政治的每一层面上都可以看到互惠的影子
“先施舍后乞讨”策略
"拒绝=退让“策略、“先大后小”请求，先提出较大请求，然后提小的请求。
怎样保护自己
“公平偿还网络”
第三章——承诺和一致
在开始的时候拒绝总是比最后拒绝容易的多——达芬奇
要保持一致性的驱动力会持续转化为一种杀伤力极强的社会影响力的武器。
正因为保持一致性往往对我们十分有利，所以我们也极易养成不分青红皂白地保持一致性的习惯，即使当保持一致性是极其不理智的情况也是如此。不假思索地保持一致性有时会带来灾难性后果。
承诺是关键
即使是对一些看起来微不足道的请求，我们也要保持警惕，答应这种小小的请求不仅会使我们更容易答应相似的更大的请求，而且也会使我们更愿意答应那些更大，与之前的请求无关的请求。
有魔力的行为
行为是人们用来判断自己的信仰、价值观和态度的最重要的依据。一旦人们主动做出一个承诺，自我形象就会受到一致性原理的双重压力，一是来自内心的压力，它迫使我们所作所为要与我们形象保持一致，另一方面来自外在无形压力，他要求我们要按照他人的看法来调整自己的形象。
公众的眼睛
书面声明之所以能够有效地改变一个人，一个重要的原因就是它很容易被公之于众。
内心的选择
“虚报低价”策略，它竟然能让那些做出愚蠢选择的人对自己的选择洋洋得意。
怎样保护自己
既然保持一致性是人类的天性，我们就没必要克服这个习惯，而是应该努力识别什么时候应该先分析后决定是否保持一致，或者什么时候保持一致。
第四章——社会认同
当大家都以相同的方式思考时，没有谁会想得太认真——沃尔特李普曼
我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎样想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。
社会认同与多元无知效应
推理：对于一个紧急事件的受害者来说；在场的人越多越好的想法通常是大错特错。对那些身处险境需要帮助的人而言，如果只有一个而不是一群人在场来说，或许得救的机会还要更大。
学我的样，照我的做
不确定性：当人们对自己不是很有把握时，他们依靠其他人行为来决定自己应该怎样做的可能性更大。
相似性:要让社会认同原理发挥最大威力，还有另一个条件也很重要，当我们看到别人的行为恰好与我们自己的行为一模一样时，社会认同原理就能发挥最大威力。
专家解读：
媒体总是缺乏社会行为学家的视角，因此常常成为事件的帮凶。
在动荡社会，面对较高程度的不确定性，人们更加会失去理性，更容易跟风。因此创造不确定性是营销的一种手段。
教训：
我们永远不要相信诸如社会认同这样的自动导航装置。
第五章——喜好
一个诉讼律师的首要任务是要让陪审团喜欢他的客户——克拉伦斯达罗
外表吸引力
“光环效应”“外表漂亮=人品好”下意识假定引起的后果令人不安。
相貌好、穿着光鲜往往得到更多的机会。
人们总是喜欢自己熟悉的东西。
专家解读
采用对方相同的语言方式和语境交谈。
长期的不愉快环境，挫折、竞争、冲突，是人家更反感。
关联
传捷报的信使会得到英雄般的待遇。
第六章——权威
即使具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情。
“抛弃惯性思维”
第七章——短缺
心理抗拒
短缺原理利用我们像走捷径的弱点，难以得到的东西通常要比容易得到的东西要好。
当人们的自由选择受到限制威胁时，维护这种自由的愿望就会使我们更想拥有这种自由。
不能一贯执行某种原理的父母特别容易培养出具有反叛精神的小孩。
怎样保护自己
我们不是依赖对形势面面俱到的认知分析，而是仔细倾听自己内心的声音，如果在一种让人顺从的环境中，我们要知道有人正在使用短缺策略，因而必须提高警惕做好防范准备。
事实：事实上人们的满足感来自于占有而不是体验。
尾声——瞬间的影响
自动化的时代，原始的顺从
无论日子怎么过，我总是会变的更好——埃米尔库尔
无论日子怎么过，我总是会变的更忙——罗伯特西奥迪尼
今天，知识分子所面临的挑战不是看不到足够的知识和信息，而是在超载的知识和信息中，如何有效地排序，分类，因此掌握知识量并不重要，重要的是掌握知识的方法。
当我们看到有人为了自己的私利而践踏规则时，就应该义愤填膺地对他们进行反击和声讨。