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《乔布斯传》读后感2023字

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  这本书让我印象最深刻的是乔布斯高超的谈判能力,他擅于营造对自己有利的谈判气场,给对手强大的心理压力,擅于改变看问题的角度而化劣势为优势,总是充满自信,为了达成谈判目标坚持不懈,因此总能争取到最大程度的利益,现摘取几例分享。



  一通电话解决与微软的官司

  到1997年,苹果和微软的版权专利之争已经十余年。苹果主张微软抄袭和剽窃Mac系统,微软说咱俩都是借鉴了施乐PARC的成果。重掌苹果的乔布斯急于寻求盖茨的帮助,于是给盖茨打了一通电话,二人就两家公司的十年之争达成了谅解,苹果放弃诉讼,而微软承诺为Mac开发软件并投资苹果的股票。

  这并不是因为乔布斯和盖茨个人关系好,事实上,关于Windows是否抄袭了Mac,以及Mac是否优于Windows,乔布斯至死都没有和盖茨停止打口水仗。只不过那通电话中乔布斯清晰地分析了双方核心的利益诉求。



  苹果的主张是微软抄袭,但其根本的利益是拿到专利罚金以度过资金难关。微软的利益是不交罚金。但现在这种状况僵持下去,很可能是双方的利益都无法满足。乔布斯就是基于双方利益提出一个新方案:微软公开承诺支持苹果。这样符合微软的利益,不必再继续陷在官司中,冒巨额罚金的风险;也符合苹果的利益,因为微软的支持会增加苹果的股东和用户的信心。

  乔布斯当然清楚自己在乎的利益,也擅于锁定对方最在乎的诉求到底是什么,从而创造出双赢的解决方案。



  5天搞定新闻集团

  以2010年的股票市值来计算,新闻集团是世界上最大的跨国媒体集团,影响力只有比苹果更大。《乔布斯传》中对于苹果和新闻集团的谈判过程语焉不详。默多克回忆道,“但是史蒂夫不肯在这种条件下合作,于是我就说,‘好啦,那就按你说的合作吧。’我们觉得再继续浪费时间毫无意义。他不会退让,而且如果我站在他那个角度,我也不会退让,于是就同意了。”

  2013年美国政府控告苹果操纵电子书价格,并公开一系列Email,这些Email不只是该案的呈堂证供,也让大家见识到苹果与美国新闻集团两大公司的谈判手腕。从信件中可以看到,从两方一开始没有共识,但短短五天之内,乔布斯就成功说服默多克接受合作条件。



  2010年1月22日,苹果正准备推出iPad。但与其中一家出版商柯林斯(隶属于新闻集团)在iTunes上架电子书仍未敲定。新闻集团的诉求是保有每本书的定价弹性,并希望苹果降低抽成。但苹果不愿让步,并以同样的合约与柯林斯的竞争对手合作,让新电子书定价在12.99美元,比亚马逊当时定价高了3美元,且每本书30%营收归苹果。

  新闻集团主管默多克Email抄送乔布斯,他们与亚马逊的合作方案都是以9.99美元出售给读者,希望乔布斯做出对他们以及作者提供更公平的定价和合约,不要毁了双方的合作机会。

  乔布斯立刻就回邮件了,他批评亚马逊的定价策略不是长久之计,并且拿出iPad销量保证,他说:“如果贵公司继续只跟亚马逊、Sony合作,未来就只能眼巴巴看着主流电子书市场被其他人攻占了。”乔布斯还不客气地提醒默多克,苹果手里握有1.2亿持卡消费者,“是新闻集团更需要苹果,而不是相反”。



  第二天下午,就是1月23号,默多克就回复了乔布斯。在苹果表示不会让步之后,默多克逐渐软化,回信中透露出让步意愿。乔布斯看到默多克的意思,这事儿有得商量,更是有恃无恐,在第二天早上,也就是1月24号,他给默多克回信写道:“在我看来,摆在柯林斯面前就三条路……要么跟我干,要么滚去抱亚马逊大腿,哦,或许我漏了什么,但我真看不出来你们还有得选,你觉得呢?”

  经过你来我往的攻防后,就在iPad推出前一天,柯林斯同意苹果条款,电子书顺利在iBookstore上架,至今,已经卖出超过一亿本电子书。



  免费拿下iPhone商标

  思科从2000年开始就注册了iPhone的商标,用于一种VOIP电话机。与思科接洽获得iPhone商标时,苹果规模要小于思科。因此,思科当时负责此事的高管吉安卡罗知道,他在谈判中占有上风。

  乔布斯多次通过电话与吉安卡罗洽谈获得iPhone商标事宜,乔布斯称,从技术上说思科已经失去iPhone商标权,因为它没有使用该商标。吉安卡罗拒绝了乔布斯的要求,称他对向苹果许可iPhone商标没有兴趣。随着iPhone发布日期的临近,乔布斯没有放弃,反而增加了与吉安卡罗通电话的频次。他甚至在情人节下午6时给吉安卡罗打电话,问他“你在家能收电子邮件吗?”他最后表态称苹果将发布iPhone,不惜与思科对簿公堂。



  iPhone发布后,思科提起了诉讼,两家公司的律师和高管坐下来进行谈判。最终达成的协议是,苹果将使用思科的设备升级其网络,换取使用iPhone商标的权利。

  对苹果来说这是绝妙的谈判策略,因为即使没有达成协议,苹果在升级网络时也会使用思科的设备,因为苹果已经在使用思科的设备。乔布斯在谈判中威胁可能换用瞻博公司的设备,这将是双输的局面。这使得吉安卡罗认为他从交易中受益匪浅,而实际上乔布斯几乎免费获得了iPhone商标。



  如何对付乔布斯?

  在谈判中,硬汉乔布斯是很难对付的人,他在销售抽成等关键条款方面绝不让步,但是用变通的手段就有可能搞定乔布斯。

  1987年,乔布斯在被赶出苹果后创立了NeXT电脑公司,而罗伊森的软件公司开发了当时最好的文字处理软件“立即写”(WriteNow)。罗伊森需要与乔布斯就软件授权问题进行谈判。

  罗伊森回忆说:“在约定见面的那天,我在客厅里等了45分钟(我后来得知,这是见乔布斯常有的事),才被叫到乔布斯的隔间。我至今仍然记得当时我心里忐忑不安的。

  “见面后不久,乔布斯就从我手里接过了合同,瞄了一眼关键的条款——关于版权费的部分。我们公司通常定的提成率标准是15%。但是乔布斯指着这一条款说,‘15%?这太可笑了。我们要50%的提成。’



  “我惊呆了。我是绝不可能从我们公司的产品营收里提取50%的提成给他的。”

  这就是典型的乔布斯,此前,他曾公开承诺会从开发者那里拿走50%的提成,因此他不会在这项条款让步。Next公司的一名工作人员给罗伊森支招,让她的公司在会计上想办法:只支付净营收的15%,而不是毛收入的15%。

  “因此,我减去了包装、技术支持、负责软件维护的开发人员的工资等成本,但仍然未达到我们的标准数额,于是我灵机一动,又添加了一项‘手续费’。最后,我们给出的提成率就是乔布斯要求的50%,但是在具体数额上它就相当于毛收入的15%。这很神奇吧?”

  经过这样的巧妙处理后,罗伊森最终与乔布斯达成了协议。后来她担任过苹果公司高级副总裁。

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