我做销售的这几年,从这个区域调到那个区域,口袋里虽然没有攒下多少银子,但每到节假日,都能够收到许多曾经的经销商朋友的短信或者电话问候。有些经销商朋友甚至都五六年没有见面了,每一次的问候都使人倍感亲切。
谁说商场只有利益?谁说商场没有真情?这个世界,希望别人怎样对待自己,首先自己就要那样对待别人。节假日是促进客情的大好机会,怎样做好节假日的营销和拜访工作,我讲讲自己的体会。
电话问候要有情
我们作为社会属性的人,都是有感情需求的。人的情感需求包括两个方面:一是对亲情、友情的需要;另一个就是对归属感的需要,也就是人们希望自己归属于某一个组织。
销售人员的节假日问候可以满足经销商的第二种需求,即归属感需求。这里要注意的是,节假日的电话问候要以真心祝福为主,要与经销商在私人感情上达到共鸣,弱化工作氛围,强化感情印象。要以“嘘寒问暖、使劲关怀”为主要内容,切记不要太肉麻,以免给人虚情假意之感。
重点客户要走动
其实,有时候拜访经销商要像走亲戚一样勤。再亲的亲戚,三年不走动感情也会淡化很多。拉近与客户感情的最有效方式就是常走走,尤其在节假日,一方面可以建立彼此良好的私人感情,另一方面也可以使客户感到受尊敬,对后续的产品销售更有干劲。
很多时候,一个产品在终端销售的好不好,除了产品本身的利润空间大小,还受业务员在客户心目中的地位影响。营销工作最高境界就是“攻心洗脑”,攻心就是让你的客户“爱”上你,“洗脑”就是让客户满脑子都是你的产品信息。当然,做到这一点很难,但我们必须有信心去做。
有一年春节刚过,我去给一个乡镇经销商拜年,不幸的是他的母亲刚刚去世了。面对痛不欲生的经销商,我二话没说,点了三炷香在老人遗像面前磕了三个响头。正在流泪的客户震惊了,也陪我一起磕头,然后又拉起我,激动地说:“兄弟,你太实在了。别人来了只是应付差事随便鞠个躬,哥哥谢谢你了!”之后那一年,在我们的大力支持下,这位经销商全力以赴地专营我们的品牌,那年的销量达到了80万。对我们这个二线冰箱品牌来说,这个销量在西部乡镇是难得的好成绩。
节日客情要用心
现在,经销商对千篇一律的拜年短信已经产生了审美疲劳,因为很多厂家营销人员都是应付差事,这一点经销商看得很清楚,他们也没有丝毫的感动。所以短信祝福一定要根据对方的具体情况编写,要祝贺他们在下一阶段非常想实现的事情,外加一两句朴实无华的贺词即可。
很多乡镇家电经销商普遍文化水平低,常常对当下激烈的市场竞争绞尽脑汁。我发短信一般除了简单的安抚外,就是使劲地给他们打气,相信未来一定会更好,外加当地特色的祝福。记得有一年除夕,我给一个老经销商发了一个祝福短信。第二天早上天刚亮,我还未起床,那个老经销商打电话过来一遍又一遍地向我道谢,并解释说他不会发短信。
在那一年的合作中,他处处对我很关照。
对重点客户来说,节假日的客情工作我们要亲历亲为,要讲究送“礼”。眼下营销不管怎么做都严重同质化了,你想到的可能别人已经做了,我们要做的,就是花最少的代价,让客户感觉那是我们真心为他挑选的,并花了很多金钱以外的成本,是我们对他真心的付出。
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