[摘要] 随着市场竞争的日益激烈，曾经以 企业 为单元的市场竞争已经拓展到供应链与供应链间的竞争，企业要在激烈的竞争中站稳脚跟，就要组建供应链，并对其进行 科学 的管理，建立专门的供应链管理部门，协调伙伴间的关系。对供应链管理的 研究 在企业界已比较成熟，但是对于西部地区很多产业仍然在此很薄弱，上下游系带仍以自发为主。本文旨在针对这类 问题 ，以供应链管理 理论 为依托,对新疆库尔勒香梨产业进行简单的介绍，为组建当地香梨产业的供应链管理提供了理论指导和实证 分析 研究。
[关键词] 供应链供应链管理供应链风险
一、库尔勒市香梨 历史 综述
新疆有一颗举世闻名的沙漠明珠——库尔勒市。纯净甘甜的天山雪水汇聚成国内最大的内陆淡水湖——博斯腾湖。奔腾的湖水终年不息地流过库尔勒市，浇灌着下游万亩良田果园。早在汉代之前，库尔勒先民就培育出一种皮薄肉嫩、香气袭人、甜似蜜糖、汁多核小、脆嫩可口的香梨。历史上由于 交通 不便路途遥远，库尔勒香梨无法大量运输到内地来，只能做贡品进献给皇帝。新 中国 成立后修通了兰新铁路，改革开放后修通了南疆铁路并有了空调冷藏列车，库尔勒香梨始能大量运进内地。独特的 自然 条件下生产的库尔勒香梨品质超群，享誉中外。库尔勒香梨是当地特色产业，也是地方 经济 的支柱产业之一。近年来 发展 势头迅猛。据不完全统计，现有商品香梨基地50万亩，年产香梨70万吨。
由于香梨本身是一种易损新鲜果品，从其培育到消费者品用需要很多环节，上游至化肥农药供应商，中间商，运输商，下游至超市，其他批发零售商，之间环环相扣，哪一环节出现问题都会出现严重甚至致命的问题。就笔者 目前 调查研究，当地这一特色产业虽然形成了供应链系统，但大都没有科学理论的指导，供应链伙伴间没有建立稳固的信用机制，也没有明确的合同体系约束成员之间的行为。这些问题促使笔者构思了本文。
二、香梨产业发展现状描述与问题分析
通过对当地香梨产业的了解，绘制了如下框图示意其供应链上下游伙伴关系：
图1香梨产业供应链上下游结构示意图
由此可以看出，当地香梨产业事实上已经形成了一个供应链框架，但是经过调查发现当地与之相关的参与者自身都没有意识到自身已经成为一条供应链上的一分子，到目前他们还普遍将自身利益最大化作为最终目标，几乎没有考虑过整个集体、链上的整体利益最大化才是他们真正要努力实现的目标，由于这种认识的不清楚，导致当地这一本很具优势的产业——度遭到沉痛的打击，如上世纪90年代中期，由于一段时期内的天灾－在香梨正在成熟，正开始采摘的时候突然在库尔勒大面积范围内出现刮大风天气，造成很多成熟的果实从树上被风吹落——香梨本身十分皮包柔嫩，一般轻碰都容易坏掉，从树上掉下来的就更只能是彻底坏掉应该扔掉,但当时当地果农有些只为眼前目标,将坏了但表面似乎看不出来大碍的香梨包装起来，蒙混过关,最终导致到消费者手中时候很多香梨已经彻底腐烂，那年对香梨在国际国内市场的地位打击相当沉重，并造成第二年价格暴跌,大批果农损失惨重。
由于库尔勒香梨对土壤，阳光，水质的独特要求，使得离当地很近的地方的香梨仍然味道相差很大，但是邻里地方便有果农仿冒库尔勒香梨而出口，也曾给香梨的发展带来沉重打击。另外，某年冬天出现几十年不遇的霜冻天气，造成很多成年梨树被冻死，果农损失惨重。红蜘蛛等病虫害对梨树也是一个致命的打击，有种果虫寄生在树皮中，果农不得不在冬天时候刮树皮刮出病虫害，但刮树皮对梨树的损伤也很严重。
除了自然灾害，还面临很多其他危机因素。比如化肥、农药在市场上的价格，数量，供应商的信用，包装商提供产品的品质，果农之间的诚信问题，技术改进商的努力程度和要求报酬，中间商提出价格的高低，仓储商的协调合作，已经靠近客户的销售商的销售实力等。
三、供应链管理体系框架构建
由图，香梨产业已经形成了一个较为完善的供应链体系，却没明确的协议调节供应链上下游之间的利益，紧密供应链上下游间的联系，也没有提出整个供应链明确的目标和共同利益，伙伴间仍然是以自身利益最大化为目标，这使得个人利益最大化以损失供应链整体利益为代价，从而使得问题层出不穷，供应链运作效率低下。鉴于以上这些问题，本文旨在提出一个科学合理的针对当地香梨产业供应链管理体系，从而使当地这一优势产业更具竞争力，真正实现国际化。
1.供应链运作流程描述
初春果农开始给果树修剪；四月开花，果农即与农药、化肥厂商紧密联系，春天需要喷打农药，并给梨树充足的养分，包括化肥公司的化肥，以及农家肥。与此同时，技术改进商也开始忙碌，要发现梨树每年的害虫具体名称，提供相应农药建议，还需尽可能研制出更适合梨树的化肥，改进品种使产量效率更高等。同时，果农自身要开始防寒防冻工作，若在开花时节出现霜冻天气，需要在地边烧火保暖，从而防止梨花冻坏。八九月香梨成熟，大批中间商从全国各地纷踏而至，总体上每时段都有稳定的市场价格，包装商提供的包装往往由中间商购买，按量分配给果农，果农开始采摘水果、包装，到中间商验货，收货，付款，其中验货有时及其严格，有时几乎不会检验，付款有现货交易，但不乏中间商销售完毕拿到现今后在后再给果农付款。
随之运输商介入，由中间商委托运输商，多数为铁路运输，公路运输也分担了香梨运输的重要部分。因为新疆地处偏远，没有水路出疆，航空与水路运输都比较少，但不能忽视。中间商一部分已经找到了销售途径，比如同超市或 企业 签订合约，也有直接运往全国各大城市或国外其他地区，比如运往各地果品批发市场，在该市场提供的冷藏库中存储，并同时在该批发市场上销售，这种形式往往是中间商同果品批发市场协议以某个百分点利益分成，从而享受到销售、存储场所的服务。超市中有些包装及其精美，往往比当地购买价格高出10倍以上；也有果农后期采摘个头较小但味道仍然相当可口的，这种相对便宜，也深受欢迎。
2.供应链伙伴联系现状的不足及改进建议
在合作过程中，由于伙伴间没有达成一致协议，关联流程自发产生，经常会有个别群体违背道德，为自身利益最大化而让伙伴受损，如有农药提供商提供假冒伪劣产品；个别果农不顾惜消费者利益，将不合格产品混入合格产品中，造成消费者损失，事实上这种损失后果是最严重的，直接会损害产品形象，使得链上所有成员受到沉重打击；中间商的信用 问题 （付款）以及销售渠道能力也是相当 影响 产品 发展 ，低销售能力的中间商会造成市场的混乱和产品的贬值，更容易引发危机；运输商的运输信誉与质量也相当重要，香梨本身也是易耗品，要轻拿轻放，并最好有冷藏运输设备；超市，批零商的销售能力对上游各成员利益也有相当大的影响。以福利形式购买的企业对上游而言稳定且风险最小，产品供应商应当把握好这类群体，塑造良好的品质信誉，从而保持老客户，开发新的此类大客户，降低销售风险。
由此，首先，应当考虑到建立果农同化肥、农药供应商间的合作协议，如保证提供质量可靠稳定的产品，从而使香梨产量品质有所保证，而不会让化肥、农药供应商同果农互相揣测互不信任，使得运作效率低下，信用体制混乱；其次，包装商应当确保自身产品质量，为中间商提供性价比高的包装产品，经过若干次合作后彼此建立信用机制，成为稳定的合作伙伴；再次，中间商同果农之间也应当密切联系，中间商可以同技术改进商共同帮助果农提高产品品质，并且有自己的信誉，建立良好的销售体系，使产品顺利销售，实现共同利润价值最大化；运输商也需要同中间商密切联系，建立协作机制，尽可能减少甚至避免产品运输的延误，破损。中间商同超市，定购企业及其他批零市场也应当紧密合作，建立畅通的销售体系，使浪费、延误最小化，共同受益；超市，批零市场在拿到产品后应当妥善保存，并提供良好的销售场所，渠道。
四、结论及展望
香梨产业已经成为新疆库尔勒市一个重要的支柱产业，也成为当地很多果农的主要收入来源，由于当地土地肥沃，并且资源缺稀，仅在当地盛产，具有极强的独特性，几乎不能被模仿，因此有很大的实力和潜能，当地人民应当寻找更加 科学 的方式，使得这一产业在科学管理基础上运作，从而提高效率，提高产品的美誉度和知名度，从而使得这一产业经久不衰。
本文首次较为详尽的介绍了当地这一产业的 历史 ，发展现状，问题以及建议解决方案，并提出了一个示例框架，希望能对对此行业有兴趣及相关人士提供一定的 参考 。由于篇幅有限，还有很多问题有待 研究 ，如供应链伙伴之间的风险实证研究，组建使用于该产业的EDI信息交流平台等，对此研究将有十分深远的 理论 意义与实用价值。
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