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商务谈判复习题
一、单项选择题（每小题 1 分，共 10分。） 二、多项选择题（每小题 2 分，共20 分。）
1、商务谈判的基本要素有（AB ）
A、谈判当事人 B、谈判议题 C、谈判目的 D、谈判地点 2、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（ABD） A、营造谈判气氛 B、摸清对方人员状况 C、修正谈判计划 D、摸清对方实力 3.挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（ ACD ） A.政治素质B.性别C.专业知识 D.个人性格E.学历 4.谈判人员应具备的基本观念有 ( ABD)
A.忠于职守 B.平等互惠C.公平竞争 D.团队精神 E.以利益为最终目的 5.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 ( ABD) A.正确处理和对方的人际关系B.正确理解谈判对方
C.注重立场,而非利益D.控制好自己的情绪E.创造双赢的解决方案 6.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有( ABCDE ) A.国家对企业的管理程度 B.经济的运行机制 C.政治背景 D.政局稳定性E.政府间关系 7.日本商人的谈判风格表现为( ABCD )
A.团队精神 B.富有耐心 C.忽视律师作用 D.讲面子 E.讲效率 8.若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心( AC ) A.压制情绪 B.防范 C.焦虑 D.满足 E.自信 9.国际商务活动中的市场风险包括( ABC)
A.汇率风险 B.利率风险 C.价格风险D.需求风险 E.素质风险 10.谈判成本包括 ( ABD )
A.谈判桌上的成本 B.谈判过程中的成本 C.合同的制作成 D.谈判的机会成本 E.履行合同的成本
11、在商务谈判中影响价格的客观因素主要有（ ABCDE） A.成本 B.需求 C.竞争D.产品E.环境
12、商务谈判的平等原则意味着 （ AB ）
A.谈判双方拥有相对平等的地位 B.谈判双方拥有相对公平的权力C.谈判结果是平等的 D.谈判的利益分割是平等的13、谈判班子的组织成员一般包括（ABCDE）
A．技术人员 B．商务人员C．法律人员 D．财务人员E．翻译人员 14、以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（BC ）
A．自信乐观 B．浪漫随意C．态度诚恳，就事论事 D．重视效率，速战速决 15、商务谈判的基本程序一般包括( ABCDE)
A. 始谈阶段B.摸底阶段 C僵持阶段 D. 让步阶段E. 促成阶段 16、商务谈判过程是（ABC ）
A．互惠与平等的统一 B．冲突与合作的统一C．让步与进攻的统一 D．吸引力与说服力的统一
17、买方还价中，在每次还价幅度已定的情况下（AD）A．当准备还价次数较多时，还价起点就要较低B．当准备还价次数较多时，还价起点就要较高C．当准备还价次数较少时，还价起点就要较高D．当准备还价次数较少时，还价起点就要较低 18、国际商务活动的风险主要有（ ABCD ）
A、政治风险 B、市场风险C、合同风险 D、素质风险 19、下面属于谈判前准备工作的是（ ABC ）
A、收集信息情报B、确定谈判目标C、制定谈判计划 D、选择谈判方式 20、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（ ABD ）
A、改变谈判话题 B、改变谈判环境 C、改变谈判日期 D、更换谈判人员 21.根据谈判进行的地点不同，可以将谈判分为（ BDE）
A.立场谈判 B.客场谈判C.让步谈判 D.主场谈判 E.中立地谈判 22.关于货物买卖的谈判，谈判双方一般就以下内容进行协商 （ ABCD ）A.标的B.价格和支付C. 交货 D.违约责任23.买方还价中 （ AD ）
A.对方报价离自己目标价格越远，还价起点越低
B.对方报价离自己目标价格越近，还价起点越低C.对方报价离自己目标价格越远，还价起点越高D.对方报价离自己目标价格越近，还价起点越高24.谈判让步时机可以选择在 （ABC ）A.先于对方做出让步 B.与对方同时进行让步C.后于对方做出让步 D.让步时机选择不重要
25、关于谈判文化和风格，以下正确的是（ABCD） A、美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立 B、英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班
C、法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节 D、德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行 26.在人们相互交谈的过程中，倾听的障碍主要有（ABCDE） A.判断性B.偏见性C.精力分散D.水平低下E.环境干扰 27.在( ABCD)情况发生时,发盘即告终止. A.过期 B.拒绝 C.还盘D.撤销 E.签约
28.下列有关谈判气氛论述中,正确的是( ABCD ) A.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限 B.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成 C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛 D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容 E.气氛对谈判结果无影响
29.形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABE )
A.文化背景差异 B.心理因素差异 C.性别差异 D.家庭条件差异 E.职业或受教育程度的差异
30.顽固的谈判对手的心理特征表现为( ABD) A.自信自满 B.控制别人 C.易激动 D.不愿有所拘束 E.易紧张
三、名词解释题（每小题４分，共20分）
1、商务谈判：就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。所以，也有人称之为经济谈判。
2、讨价：是指在一方报价之后，另一方认为与自己所期望的目标差距过大，因而要求报价方重新报价的行为。
3、商务谈判心理 ：是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。
4、商务谈判沟通 ：是指买卖双方为了达成某项协议，与有关方面磋商及会谈过程中彼此加深理解，增进交流所使用的手段和方法。 5、货物买卖谈判：指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判. 6.技术贸易谈判：是指以技术为对象的买卖交易活动。
7.询盘：询盘又称探盘，是指谈判一方大致地询问另一方（或多方）是否具有供应或购买某种商品的条件，只是了解一下供求情况，以衡量一下对方的实力和需求。
8.主场谈判：指对谈判的某一方而言，在其所在地进行的谈判。 9.最低接受目标：是在谈判过程中对己方而言毫无退让余地，必须达到的最基本的目标。
10.国际商务谈判：是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。
11.商务谈判方式：是指谈判双方（或多方）用来沟通、协商的途径和手段。
12.摸底阶段：是实质性谈判的开始阶段。是指在正式开始谈判以后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，相互了解各自的立场观点和意图的阶段。
13.还价：是指谈判过程中，一方报价之后，另一方通过争论或采用各种策略或技巧，促使报价方变更其所报价格等交易条件，使谈判向有利于我方目标实现的方向发展的活动。
14.商务谈判礼仪：是商务谈判人员在商务谈判过程中所必须遵守的，用来维
护个体组织形象和对谈判对手表示尊重与友好的惯例以及形式。
15.中立地谈判：是指谈判双方选择在第三国进行洽商。
四、简答题（回答要点或简单扼要作解释，每小题 8 分，共24 分。） 1、商务谈判的主要特征是什么？ （ P20 ）
1)平等性 2)多样性3)利益性 4)组织性 5）约束性。
2、制造僵局的方法有哪些？
1小题大做2增加议题 3结盟。
3、迫使对方让步的常用方法有哪些？（ P121 ）
谈判中除了必不可少的“火力侦察”以外，有时候可辅以某种自傲之情，即让自己的语言流泻出一定的豪气和胆气，借以攻破对方的心理底线，迫使其做出最大限度的让步。
4.让步时应遵循哪些基本原则？
1.有效适度的让步。2.让步要谨慎有序。3.双方共同做出让步。4.每做出一项让步，都必须使对方明白，本方的让步是不容易的，而对对方来说这种让步是可以接受的。5.对对方的让步，要期望得高些。
5.简述签约仪式的步骤？
1）仪式正式开始。 2）正式签署。
3）交换各方已签好的合同文本。 4）饮香槟酒庆祝。
6.营造适宜的谈判气氛很重要，常用的方法有哪些？
7.商务谈判应遵循哪些主要原则？（ P29 ）
1、自愿原则;2、平等原则；3、互利原则；4、求同原则； 5、效益原则；6、合法原则。
8. 谈判的基本要素是什么？ （ P7 ）
1．商务谈判当事人 2．商务谈判标的
3．商务谈判议题。
9.商务谈判开局策略有哪些？ （ P117 、P204 ）
1、协商式开局策略；2、坦诚式开局策略；3、慎重式开局策略；4、进攻式开局策略。
五、案例分析题（每小题 13分，共 26分。
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