市场营销岗位能力研究报告

市场营销岗位能力研究报告

市场营销岗位职业能力是学生在营销岗位上应具备的专业能力。从现实看，市场营销专业学生的就业状况取决于学生的职业知识和技能的把握，而职业知识和技能就源自于职业岗位能力的培养，岗位职业能力决定就业状况。

一、优秀的营销人员的岗位能力

1．良好的品德

约定俗成的礼仪规范是社会公德的主要内容，也是人们思想道德素质中最基本、最起码的要求。中国有着优良的道德传统，是注重“诚于中而行于外”的文明古国、礼仪之邦。

营销活动是一项塑造形象、建立声誉的崇高事业。它要求从业人员必须具有优秀的道德品质和高尚的革命情操，诚实严谨、恪尽职守的态度和廉洁奉公、公道正派的作风。在代表企业进行社会交往和协调关系中，不谋私利，不徇私情，为人正直，处事公道;在本职工作中，尽心尽责，恪尽职守，能充分履行自己的社会责任、经济责任和道德责任。

那种玩忽职守、自由散漫、不学无术、损公肥私、投机钻营、趋炎附势、傲慢自大、争功夺利、嫉贤妒能的思想和行为，都是背离营销人员职业道德的。

2．渊博的知识

在当今以信息技术占主导地位的知识经济时代，营销的内涵已发生了深刻的变化，再不能将其等同于单纯的推销了，传统推销观念是以企业或现有产品为出发点强调对现有产品的推销和宣传，主张从销售现有产品中获得短期利润，适用于卖方市场向买方市场的过渡时期。

市场营销观念则以消费者需求为出发点，强调企业整体营销活动，即不仅重视产后的推销宣传，也重视产前的调研工作，主张从满足市场需求中获取长期利润，适应于买方市场条件下的营销活动。所以营销人员必须以渊博的科技、文化知识作后盾，其中掌握一般文化知识是基本条件。

做医用耗材的营销人员尤应掌握一些医学、生物、机械、自然、法律等知识;精通本专业的知识是必备条件，包括产品、心理、市场、营销、管理、公关、广告、财务、物价、人际关系等知识;并且要具备广泛的兴趣和爱好，包括体育、音乐、美术等领域以增加自身的知识面，这样才能与客户有更多的共同语言。

3．良好的心理素质

心理素质渗透在人们的各种活动中，影响着人们的行为方式和活动质量。优秀的营销人员应具备的心理特征是：有浓厚的职业兴趣，它可以增强营销人员开拓进取的精神，使营销人员在奔波劳累之中乐此不疲，以持久的热情从事营销活动，探索营销的成功之路;营销人员要有充分的自信心，这是决定营销工作能否成功的内在力量。

4．较强的公关能力

营销人员应具备的公关能力主要包括：推销能力、观察能力、记忆能力、思维能力、交往能力、劝说能力、演示能力、核算能力、应变能力、反馈能力和自学能力。其中推销能力最为重要，推销能力应从以下几个方面培养：

(1).自信。你对自己所说的话，必须有绝对的信心，客户才会听你的。你必须对你推销的产品、你的企业，甚至你自己，都充满信心，才有可能取信于客户。

(2).助人。所谓助人就是愿意不计一切地去帮助他人。营销人员的主要职责就是：帮助你的客户选择他们所需的产品，此时，你若能站在他的立场帮他分析的话，你一定能够成为广受欢迎的营销人员。

(3).热诚。热诚是全世界推销专家公认的一项重要的人格特征。它能驱使别人赞同你的意见，为你的产品做义务宣传员，甚至成为你的义务推销员。热诚就是你表现出来的兴奋与自信，引起客户的共鸣，而对你的话深信不疑。赞美客户是表现热诚的主要方法，但赞美要恰到好处，掌握好赞美的分寸，一要真诚，二要把握时机。

(4).友善。对人友善，必获回报。表示友善的最好方法就是微笑。只要你养成逢人就展露亲切微笑的好习惯，保证你广得人缘，生意兴隆。友善就是真诚的微笑、开朗的心胸，加上亲切的态度。微笑代表了礼貌、友善、亲切与欢快。它不必花成本，也无需努力，但它使人感到舒适，乐于接受你。

(5).要有随机应变的能力。营销人员在推销过程中会遇到千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原则不会变通，往往导致销售失败。因此，一定要有随机应变的能力。

5.良好的气质

气质在一个人的行为和活动中的表现，跟人的身心健康都有着密切的联系。如果一个人在工作中表现得紧张而有序，生活中严于律己，宽以待人，严守纪律，遵守公共秩序，这有利于提高气质的质量。

“胆大而不急躁，迅速而不轻佻，爱动而不粗浮，服从上司而不阿谀奉承，身居职守而不刚愎自用，胜而不骄，喜功而不自炫，自重而不自傲，豪爽而不欺人，刚强而不执拗，谦虚而不假装”，这应该成为营销人员共同的信条和宣言。

二、市场营销专业岗位职业能力培养的必要性

1.岗位职业能力培养是应用型市场营销专业实践的目标

在教学过程中不仅要注重向学生传授营销基本知识，更要强调培养学生的分析、判断和决策能力，强化营销岗位能力的培养，注重职业性和技能性相结合，使教学内容与岗位需求相一致。从实践教学看，它能够使学生获得所需要的职业知识和技能并迅速适应环境的变化，增强自身竞争力。

2.严峻的就业形势需要营销专业以岗位能力培养为导向

用人单位普遍希望营销专业毕业生马上就能胜任工作，而现实情况是营销专业的学生除了具备一定的理论知识外，实践能力普遍欠缺。因此，确立以岗位能力培养为导向的实践教学改革，提升学生就业能力，增加就业的机会。

市场营销专业岗位职业能力的基本要求

1.交往沟通能力

交往沟通能力一般是指能妥善处理营销活动中相关人员之间的关系，特别是与客户之间的关系，进而有利于企业营销活动的进行。交往沟通能力表现为:与相关人员友好相处，积极与人合作，办事不失原则，办事公正公平，诚实守信，善于处理人际交往中出现的各种矛盾，有较高的容忍力，胸怀宽阔，能有效地感知和控制自己的不良情绪，实现人际和谐，形成良好的人际环境，树立企业的良好形象。

2.市场调研能力

市场调研能力是营销专业学生必备的能力，包括:市场需求调查，目的在于掌握市场需求状况及变化趋势;购买者调查，目的是了解谁决策、谁购买、为谁买，购买者的购买动机和购物行为;价格调查，主要研究价格对商品需求的影响;分销调查，主要包括商品销售地区和销售网点的分布、潜在销售渠道分析等;市场竞争调查，目的是掌握竞争对手情况，使企业在竞争中处于主动地位;促销调查，涉及激发消费者购买欲望的促销活动等。

3．营销策划能力

营销策划是对企业将要发生的营销行为进行超前规划和设计。营销策划包含创意、目标和可操作性三要素。没有独辟溪径、令人耳目一新的营销谋略不能称为营销策划，没有具体的营销目标，策划也落不到实处;而不能操作的方案，无论创意多么巧妙杰出，目标多么具体、富有鼓动性，也没有任何实际价值，这种所谓的策划只能是资源浪费的过程。

4.商务谈判能力

谈判是彼此间有利害关系的双方或多方为寻求一致而进行洽谈、协商的行为，是建立在互惠互利的基础之上，目的是让双方或多方能满足各自的需要。为了使谈判富有成效，需要营销人员具有一定的谈判能力，在谈判过程中，要设法建立一种合作融洽的气氛;要有一个良好的开端，掌握整个谈判的结构;要按谈判的进程，掌握各阶段的谈判技巧;要研究谋求一致的策略，最终实现成交。

四、提升市场营销岗位职业能力的基本策略

1．以企业岗位调查为基础，明确营销专业定位与方向

市场营销专业毕业生的目标岗位分布很广，构成了很明显的目标岗位群。据统计，目标岗位大多集中于营销员、推销员、营业员、策划员、销售主管、部门经理等，其中营销员、推销员是最主要的岗位，分别占到了40%和33%。根据毕业生反馈的情况，就业岗位集中在初级层，部分综合素质较好、能力较强的毕业生经过2-5年的锻炼，可以进入中层，从而进入更高层次。初级层次岗位能力是培养适应企业生产、进入更高层次的基础，也是形成就业的前提和学校的主要培养任务，因此，初级层次岗位能力培养是学校实践教学的重心。

2．拓宽基础教学内容，突出实用的课程体系设置

营销专业的学生普遍存在书写能力差、应用工具能力差以及分析、解决问题能力差等问题，调查报告、策划方案中的错别字、语句不通及格式混乱的现象不是少数。因此，在教学过程中，有必要增加大学语文、应用写作、数学、计算机等基础公共课程的教学时数，从而构筑合理、扎实的基础公共课程体系，为增强学生的基础能力和发展后劲奠定必要的理论基础。在专业课的实施中，选择理论体系基本成熟，代表性强，覆盖面广的课程作为必修专业课程，如市场营销学、企业管理、市场调查与预测等。针对市场营销专业实践性突出的特点，多设置一些技巧性、实用性课程，加强学生的实践训练，如营销策划、市场调研技术、案例分析、推销学、商务谈判等。在学时安排上，适当减少教师直接授课的学时，增加案例分析、讨论、模拟操作等实验学时。鼓励学生参加CMAT营销经理助理资格认证考试，实现理论教学与社会需求的有效对接。

3.强化实践教学环节，提升学生岗位技能

根据市场营销专业课程特点，可在以下课程教学和环节中强化学生的营销实践技能。市场调查与预测等课程:结合教学内容由学生提出若干调研专题，如大学生手机消费、上网情况、护肤品消费、饮料消费等，通过这些实践活动，培养学生的市场调查技能和调查分析能力。市场营销学等课程:选用市场营销模拟教学软件，根据可选剧情，如手机、冰箱、护肤品等，模拟不同产业环境中多个企业生产不同的商品相互竞争，分析市场需求、竞争者动态，修正自己的战术，制定下一步策略。在电子商务实验中，通过体验式教学，使学生掌握B2C、B2B、C2C的交易模式、物流管理、网上银行、EDI中心的管理等基本操作流程和方法，提升岗位技能水平。营销策划:营销策划就是在创新思维的指导下，为企业的市场营销拟定具有现实可操作性的营销策划方案，提出开拓市场和营造市场的时间、地点、步骤及系统性的策略和措施，而且还必须具有特定资源约束条件下的高度可行性方案。推销学课程:由学生分别扮演推销员和顾客，进行情景教学，针对某种产品或服务进行推销活动。一次模拟结束后，互换角色，再进行一次模拟推销。商务谈判课程:结合商务谈判的开局、磋商及签约的程序和技巧，组织“模拟商务谈判”，也可结合模拟公司的实际，事先设计业务内容，然后组织学生模拟谈判。

4.建立校外实习基地，有效实现与企业需要的对接

通过与企业建立良好的合作关系，建立校外实习基地，有计划地将学生送到营销岗位一线，使学生直接接触职业岗位工作，这是实践课程实施的一条最根本途径。学生按有关规定到企业、实习单位进行综合营销实习，与企业对接，学生转变为经营者，为毕业后胜任岗位工作打下坚实基础。学生通过校外实战性的营销实习，将所学到的知识、技能运用到实际的营销工作中去，并从实践中得到检验和启发，提高学生的创新能力和创业精神，为社会和企业培养合格的市场营销专业人才。