一、背景资料
1、银行产品简介
动产(仓单)质押业务是中国兴业银行为客户提供的更为方便、快捷的金融服务。指客户以其合法所有且符合本行规定的动产或仓单质押，我行据此给予授信用于满足其生产经营流动资金需求。质押授信业务项下信用业务主要包括短期流动资金贷款、贸易融资、贴现、承兑、商票保贴等。
经过分析得出，三一重工股份有限公司主要从事工程机械的研发、制造、销售，是中国最大、全球第六的工程机械制造商。目前，三一混凝土机械、挖掘机、履带起重机、旋挖钻机已成为国内第一品牌，混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位，泵车产量居世界首位，是全球最大的混凝土机械制造企业。因此对应的其所需要稳固市场份额，扩大销售量，那么就需要一项专门的银行产品来解决公司稳定的购销渠道和保证资金链的完整度，那么票据的办理问题的理财产品就显得由为需要，兴业银行推出的“动产(仓单)押质受信”产品，则可以则正好可以满足三一重工股份有限公司对于这一部分的要求，可以充分的满足其生产经营流动资金需求。
2、竞争对手分析
(1)SWOT分析：
二、营销目标
向外界推广“动产(仓单)质押业务”，使兴业银行的新产品业务更为客户所了解。以扩大业务规模和提高银行信誉为目的，注重产品的创新发展，牢牢把握现有的客户，同时重视新客户的拓展，使其他具有潜在需求的客户对本银行的产品产生足够兴趣，对民生银行品牌的初步认可，催生出购买欲望，主动询问客户占有相当比例。不仅如此，对于所需要营销的集团----三一重工股份有限公司，这款产品对于公司可以使公司更加有效的进行资金的周转，利用银行资金，实现杠杆采购，减少应收账款，扶持经销商共同发展，扩大市场份额;密切与生产商和银行关系，利用生产商实力，易于获得银行融资支持，增强销售竞争优势。加快资金回笼，增加批量销售量，抢占市场份额。
三、营销计划
1、营销渠道：
(1)普遍性销售。在兴业银行的分支行网点处，要求银行的柜台人员对每位有意向的客户提供此类产品及服务。这是最直接、高效的营销形式，既节约相应的销售费用，又能很快的让客户熟知产品的特性。
(2)专营性销售。利用在本行开户的相关企业的稳定的客户源，向其中符合条件的一些中、大型企业推销，可以通过电话访问、登门拜访等方式，向其介绍本产品的特性，既可有效的提高销售效率，又能增加产品的市场份额。
(3)利用ATM、POS自助设备等银行的外部服务设备，通过在提取款项的过程中发布广告、提供产品信息、，从而提高该产品的知名度。
(4)利用公交站牌和大、小型的户外广告牌，刊登介绍本产品的特性广告，做到产品良好的普及性。
(5)选择中间商代理。由兴业银行授权代理销售产品的人员，代表本银行到客户居所、工作地点等场所面对面地为客户分析保障需求、介绍产品特色，完成产品的销售，并为客户提供相关后续服务。
2、营销理念：
(一)、以客户为中心的，注重个性化、优质化、差异化、效率化服务。形成良好的售后咨询服务联系群，方便解决客户的各种疑惑和要求，为他们提供全方位的银行服务。
(二)、以银行业务为主，品牌化、专业化营销。对外业务是所有商业银行的生存之本，既要满足大多数客户的需求，也要聚焦优质行业客户，拉动银行产品的发展。充分发挥自身优势，营销全国性行业大客户。
(三)、以产品为中心，形成全面的客户评价机制，第一时间了解客户的需求。在对外理财方面的卖点主要集中在现金管理、投资增值等方面，要突出银行产品的优势进行营销，使企业通过加强对流动资金的规划，使银企双方实现双赢。
四、促销计划
1、促销策略：(1)利用在本行开户的相关企业的稳定的客户源，指派银行的工作人员向其中符合条件的一些中、大型企业推销，可以通过登门拜访的方式，向其介绍本产品的特性，既可有效的提高销售效率，又能增加产品的市场份额。
(2)向原有的老客户提供体验式服务，将“动产(仓单)质押业务”给客户免费体验一段时间，让其亲自体会该产品的便捷、高效的特性。更直接、有效的推广本产品。
(3)采用电话直销的方式以电话为主要沟通手段，合理地利用原有客户资源，与客户取得直接联系，并完成保产品的推介、咨询、报价、保单条件确认等主要营销过程的新型营销模式。这种方式简便，灵活，成本低。
(4)采取让银行理财人员深入到各家规模公司去进行营销推广，先进行初步的沟通，让各家公司的管理人员对于“动产(仓单)质押业务”有一定的了解，再推荐使用该产品。
(5)广告方式。利用公交站牌和各大、小型的户外广告牌，刊登介绍本产品的特性广告，还可以通过各大媒体如新浪、搜狐、新华网等以按钮或通栏广告的形式向全体公众告知“动产(仓单)质押业务”的信息，做到产品良好的普及性。通过这种方式，可以更加广泛的宣传新产品，提高知名度，在产品推出的初期能快速地进入市场，有利先一步抢占市场份额。
2、促销理念：
通过独特的，市场化的经营运作模式，发掘新的市场机会，开发培育新的市场核心客户，为他们开辟更大的发展空间。要通过提供专业水准的服务，使客户资产价值增加，让客户享受增值服务，实现共生共赢，共同发展的合作模式，使其经营风险降低，运营效率提高，并通过提供产品的服务，达成持续赢利的目标。适应当前经济金融发展趋势的变革，为银行将来的开辟一条更广阔的发展路途。
产品服务方案范本西安至兴平沿陇海铁路新建光缆段落工程
项目采购方案
一、项目概况
根据西移综【2013】58号文件，对西安至兴平沿陇海铁路新建光缆段落工程项目进行了批复。该项目立项金额198万元，建设内容：沿陇海线铁路段建设一条96芯光缆，全长约47.441公里（填写建设内容）。
（注：描述采购依据）本项目费用预算198万元。（注：描述采购预算）二、项目/采购主要内容
根据工程部对西安至兴平沿陇海铁路新建光缆段落工程项目的立项申请，经省公司投资采购决策委员会20xx年第6次会议研究决定，批复建设实施西安至兴平沿陇海铁路新建光缆段落工程。现根据工程建设需要，需对该项目申请采购施工单位。此次共沿陇海线铁路段建设一条96芯光缆，全长约47.441公里，工程总投资约198万元。
（注：描述采购的内容、数量、详细规格等）三、采购方式及理由
本项目建议采用单一来源采购方式，理由如下：西安铁路局唯一指定铁路段光缆施工单位为陕西铁通
通信工程有限责任公司，因此邀请陕西铁通通信工程有限责任公司进行谈判。
（注：描述采购方式及理由，具体采取哪种采购方式详见附表一：采购方式适用范围）四、组织形式
自行采购
（注：1、公开招标、邀请招标、公开比选、邀请比选的组织形式可以是自行采购、委托招标代理机构二者选一；
2、竞争性谈判、询价、单一来源采购、简易采购采用自行采购的组织形式）五、潜在供应商资格条件
本项目的潜在供应商应当具备以下资格条件：
1、在中华人民共和国境内依法注册，具有独立法人资格。营业执照注册资本300万元及以上。
2、具备通信工程施工总承包三级及以上资质、电信工程专业承包三级及以上资质、通信信息网络系统集成丙级及以上资质、通信用户管线建设企业资质四种之一，同时具备安全生产许可证或者安全员证，前两种资质需要在xxx通信管理局备案。
3、近三年（20xx年--20xx年）具有类似项目业绩，并无不良合作记录。
4、项目负责人具有相应专业中级及以上职称或三年以
上施工管理业绩,且未承担在建项目。
5、项目至少配备一个持证安全员。
6、应答人具有良好的银行资信和商业信誉，近三年无重大事故和不良行为记录。六、采购实施工作计划
七、评审标准和方法
本项目为施工项目，评审专家在西安分公司专家库内抽取（对于需要组建评审专家组的采购方式需填写）。本项目，拟采用资格后审方式进行（对于需要则个审查的采购方式需填写）。
评审主要指标如下：
八、采购结果确定
由评审小组出具谈判结果报告，推荐成交供应商。上会决策最终成交供应商。
（注：描述采购结果确定方案，包括成交供应商确定方案及份额分配原则等）
附表一：采购方式适用范围（参考用，提交审核采购方案时请删除）
产品服务方案范本工程机械售后服务承诺书
现今，人们越来越关注工程的质量，而工程的售后服务是工程质量重要的组成部分。业主在得到了一个优质的工程后，最希望的是能够拥有一个同样优质的售后服务，在我公司的质量控制体系中对这一部分非常重视。郑重承诺由我司完成的工程项目，均可得到最完善的售后服务，让您在拥有了我们的系统后得到可信的保障。
售后服务承诺的具体事项如下：
【1】我司完成的工程，享有一年的免费系统维护及技术支持。一年的免费设备保修期（除人为损坏设备及系统）。
【2】由我司完成的工程，均享有终身维修，维修时只收取修理设备的成本及合理的人工
费。
【3】我司完成的系统工程，一律以工程验收日起计算保修期一年。
【4】在保修期内提供免费的系统维护，超出保修期双方可另行协商合理的维护费用，签
定维护合同。
【5】由我司完成的系统工程中的进口设备，根据设备所附保修说明的规定执行。人为的
使用不当造成损坏的设备以及易耗品不属于保修范围。
2、怎么写服务方案：【1】本公司具有完善的售后服务体系，举例:技术支持、产品培训指导、配件支持、增值服务；提供哪些方面的售后服务、售后服务电话或传真等。
【2】公司对产品提供的保质期限,保修办法。
【3】承诺请求服务的回复时间,如何进行质量跟踪。
【4】对质量问题的投诉及处理办法。
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