“像卖房子一样卖车位”
图/文：九龙辰品合伙人济南浩华策划副经理程丽鑫
制造紧张稀缺感——推售策略
限定购买客户——制造稀缺性
分区一口价——促进快速成交，制造紧张抢购氛围
分批销售——相互挤压，制造卖压
制造优惠假象——促销策略
现时抢购——优惠刺激
捆绑销售策略——捆绑房源或储藏室等，促进车位成交
按揭贷款——解决后顾之忧，促进成交
临门一脚——购车位送礼品
打造尊贵感——展示策略
宝马车位样板——提升专属车位尊贵感
展示区包装——提升整体形象
一、策略细化——推售策略
1.“限定购买客户”： 仅签约业主能购买车位;(后期放开，可面向项目外投资客)
2.“价格策略”：采用分区一口价，或不同位置合理价差等价格策略促进快速成交，制造紧张抢购氛围。
3. 分批推售：首批推售优质车位，销售率达一定比例后加推。
4.“优惠策略”
① 限时抢购，优惠刺激：立减5000元、开盘后立涨5000元等;
② 差异化优惠策略：如当天选取车位成功并办理按揭的客户，可享受5000元的优惠，当天选取车位成功并交齐全款者，可享受10000元优惠。
5.“付款方式”
① 通过与银行合作，可推出车位低首付政策，减轻客户付款压力。
② 单独办理贷款，或者放到房款里办理贷款。
6.“捆绑销售策略”
① 与房源捆绑：如：购买住宅时，可加1元购买车位，制造噱头，促进销售。购买100㎡以下户型的业主，如购买车位，享受购房款总价减1万的优惠;购买100㎡以上的户型的业主，如果购买车位，享受购房款总价减2万的优惠。
② 与储藏室捆绑：如购买储藏室时，可享88折买车位。
7. 案场活动：如案场可组织砸金蛋、大转盘等简易活动，凡购买车位的业主，每个车位赠送一把车位锁，香水底座等礼品。
二、策略细化——价值策略
1. 情景样板：车位样板——营造车位尊贵感，拔高整体形象。
① 设置1-2个车位样板，在车位上停宝马等名车，灯光效果以及私家车为标识牌全部包装到位，进行车位样板展示。
② 在样板车位上方悬挂标识牌“项目名 车牌号”，增加尊贵感。
2. 展示区包装：
① 出入口画壁画，在地下车库引入绿植盆栽悬挂，美化、提升车库整体品质;
② 车库入口利用花池形成景观，弱化停车场出入口，形成花木私家道恭送客户出门的礼遇之感。
③ 加强物业对车位的管理。
3. 销售说辞”：突出车位稀缺，优惠力度大，好车位的重要性，突出买车位便利性等。
三、策略细化——宣传策略
① 顾问call客;
② 微信朋友圈信息发布;
③ 社区内张贴海报、物业通知。
“车位去化 3 3 1”
图/文：菏泽策划经理康磊
在全方位包装社区、售楼部及外部广场基础上，从细节、细心、细致上做足功夫，实现车位的有序去化。
3种思路 3大策略 1套程序
3种思路——陌拜销售
销售概念：在市场、本体、客群的基础上充分了解业主的需求及问题点，置业顾问寻找每个业主突破点，并进行拉练，在合适的时间点直接对客户进行入户拜访销售，以期达成销售的方法。
销售参与人员：置业顾问/物业人员
销售工具：车位平面资料、身份标识、价格表
销售注意：说辞准备、准确地销售摸底和准业主调研、关系户介绍等
优点：直接面向客户销售、游击战、不声张
缺点：陌生拜访不利销售、销售手续办理不便
3种思路——情感传销
基本概念：招募小区业主，以情感传递的方式和手法在小区范围内、业主之间私下传播，形成实际销售的方法。
销售参与人员：小区业主，能言善辩，熟悉小区情况有良好人缘，通常都是已购买的业主。
销售工具：价格、车位资料等
销售注意：说辞、销售身份的合理确定、注意营造特权感、价值感
优点：内部传播，直面客户，口碑销售、价值感、特权感、不声张
缺点：经纪人难找、销售手续办理不便
3种思路——阵地销售
基本概念：利用营销中心设置专门销售人员，发布销售公告，面对小区业主进行直接销售的手法。
销售参与人员：销售专员、物业管理人员配合
销售工具：车位平面资料、价格表、身份标志等
销售注意：说辞准备、营销中心、车位、宣传栏、电梯间等包装、业主沟通等
优点：正式、正规、阵地战
缺点：客户抗性大
3大策略——价格策略&产品
1、价格策略
基本策略：在分期付款、低价促销、绑定销售等传统基础上，强调返租策略(返租1-3年)，刺激无车一族的购车位意向。
具体价格：车位要说服开发商以销售为主，减少空置率，尽量压低价格。
2、产品策略
以机械车位报建后期以单层车位建设，拉低车位比例，让车位成为稀缺产品，车位改车库，提升车位的作用。销售期，车位管理、照明、卫生、安保等要重点维护，设置设置车位体验区，提升体验感。
3大策略——渠道策略
寻找投资客，配合返租策略，提升车位投资价值，实现车位短期内快速去化;
组织前期老业主进行团购，配合产品说明会、社区包装刺激业主购买。
1套程序
步骤一：组织业主恳谈会，进行销售摸底和准业主调研，摸清业主心态。
步骤二：组织销售架构如销售专员、销售说辞、销售政策、交易条件等。
步骤三：具体策略制定如销售方案、销售策略、销售方法、通道选择等。
步骤四：价格制定，符合开发商要求的整体价格体系。
步骤五：行销组织，组织销售专员进行销售行为，并进行控制。
步骤六：销售手续办理，协议、合同的签署等 。
步骤七：产权手续办理，进行车位产权的变更、转移等。
车位去化三步曲
图/文：德州策划经理夏巧霞
房地产营销的实质就是持续不断地解决一个又一个的“问题”。目前各大楼盘随着住宅库存量的不断降低，住宅成为畅销品的同时，又出现另一个棘手的问题，即车位去化难的问题。如何促进车位的去化，快速回笼资金。以鲁班·御景国际车位去化为例，详细解读车位去化四部曲。
第一步：抽薪止沸
1. 对内两步走，第一步：齐心协力，统一制度。清理未买车位，通过关系进入停车场的车辆，安装车牌号识别系统将未购买车位的客户拒之门外;第二步：在售楼处门前安装升降道闸。通过升降道闸，阻止部分未买车位的客户停放车辆，逼客户寻找停车位。
2. 对外联系城管部门，沿小区门口贴罚单，堵住客户最后一个有机可乘之地，让客户无机可乘。
第二步：换个角度给客户算账
1. 将车位从客户的“负担”变为“资产”。当前很多客户之所以选择不买车位，一部分是因为经济压力大，更多的客户是觉得不值。引导客户，将“负担”变为投资品，若客户购买车位，一方面可获得车位升值带来的收益，另一方面从租车位及罚款两个层面给客户算好账。
2. 价格小幅频涨，给客户信心。每半个月或每去化30个车位，价格上涨1000-5000元不等，迎合客户买涨不买跌的心理。
3. 策略、宣传推广要跟上。首付分期，车位贷，买车位 1万送储藏室等等，根据车位不同销售阶段，做相应的调整。但要保持的原则是不能降价，降价也要明升暗降。线上，微信朋友圈、微信公众平台霸屏。线下，电梯间、单元大堂侵占，信息全覆盖，保持热度。
第三步：全员攻坚，全力以赴
1. 目标，谋福利。一般来说，置业顾问对车位的去化重视度相对较弱，制定个人目标及奖惩机制。若完成目标后，多出的第一个奖励200元，第二个奖励300元，以此类推，让置业顾问尝到甜头，提升积极性。奖励可以向开发商申请，敢于和开发商对赌，定目标，要奖励。
2. 坚定目标不动摇。操盘组根据销售情况制定相应的活动及说辞，给业主再次到访的一个理由，比如礼品刺激，暖场活动等。
车位去化首先要从源头上解决问题，即联合物业，交警部门做好项目内外的停车位的管理。其次转变客户购买车位的观念，将“负担”变为理财资产，通过小幅频涨，增加客户购买的信息。有了一系列的政策、活动支撑后，全员齐心协力，敢于和开发商对赌，制定目标，快速去化。
一二手联动，地产人都知道，能做好的企业却非常少!有结果才有发言权，基于此，九龙辰品共享平台特别推出房房网、桂房集团、幸福家、卓一集团等“一二手联动”转型标杆房企，他们的打法各不相同，却殊途同归，都做到了区域第一，此次转型峰会我们邀请到相关掌门人亲临现场，全面深入剖析“一二手联动”操作要领，倾力拓宽三四线中小房企领袖创新视野。
车位销售最好的方案一、 前言 项目(未含中源花园)住宅总计 2708 套，销售2671 套，库存 37 套，库存率1.4%，由此可见项目已进入尾盘销售阶段。地下车位总计1514 个，现已销售 707 个，库存807 个，库存率为53%，库存偏高，车位销售面临一定压力，需要提速。为促进车位更快的去化，需从加强物业管理和销售两方面着手，双管齐下，承前启后，缺一不可，方能有效的激发、制造出业主购车位的需求，通过有效的促销手段加速车位销售。
项目车位一直以自然销售和阶段促销相结合，采取了“一口价”、“发购车优惠券”、“房与车位捆绑销售”、“买车位送储藏间”等多种促销形式，基本已去化大部分购车位意向较强业主。现阶段潜在购车位业主的数量需要销售部对未购车位业主数据分析预判得出。为更好实现车位的销售，在车位促销手段和形式上应推陈出新，避免销售疲劳。
二、 销售策略 v 销售思路 制定车位团购方案，通过与第三方微信服务号合作，将车位团购信息推送给业主，由业主在线上报名参团(线上报名参团人员数据及时更新，客户点进链接能看到参团人数的数量变化)。线下置业顾问进行CALL客与未购车位业主联系，引导其参与活动购买车位;
在执行该团购方案前一个月暂停车位销售，关闸蓄水，为车位团购活动的成功推进奠定基础。
v 具体策略 1) 团购政策必须最大让利，具备足够吸引力。根据参团人数将优惠设为三挡，人数越多，优惠越大。
2) 三档人数及优惠：10人团*****元/个;
20人团*****元/个;
30人(及以上) 团*****元/个(价格待定);
3) 团购成功送价值500元遥控车位锁一副;
4) 参团报名费1000元,由业主在线上支付，团购报名<10人时 团购未成功，1000元自动退还业主;
团购报名≧10人，团购成功，1000元不予以退还，自动转为业主购车位款。
5) 为保证线上报名参团意向客户的有效性，参团必须收费，团购成功(报团人数达到最低起点档位及认定成功)该报名费1000元转为车位款，通过这一举措，尽可能避免线上报名参团人数不能在线下转成交的情况发生(销售链接中设计参团协议，由客户点击确认)。
6) 线上报名参团只确定客户团购资格及最终享受的团购优惠，不确定车位位置。参团后客户即可到售楼部现场领取电影票2张(置业顾问邀约业主到现场确定意向车位，并进一步介绍此次活动情况，加强客户购买意向);
团购报名截止时确定车位团购优惠金额，通知参团业主在规定时间内签约(车位位置以签约时客户指定为准，销售部提前统计参团客户意向车位，及时疏导避免一车位多人要的情况出现) 7) 参团购买车位并交清当期应付款项及签定合同的业主可参加“答谢抽奖”活动(仅线上报名团购并成功购车位的业主参加)。
8) “答谢抽奖”作为车位团购的配套活动，目的在于让业主感受能最大获利，促进其参团购车位意向，加速下定。也作为本次团购的推广亮点：“10年车位物管费”、“千元汽油卡”大抽奖，100%中奖;
9) 除一次性付款外，增加分期付款方式降低购车位门槛，具体操作为：首付2万，余款6个月内分两次付清，按2.5%利息在签合同时一次性支付(通过利息杠杆区别对待一次性付款方式)。
10) 销售部梳理清晰未购车位业主名单，统计其户型比率(从目前已购车位业主分析， 绝大部分购车位业主所购户型面积在120平以上)，预判潜在客户量，理性规划销售预期，合理制订销售目标。
v 团购主题 本次活动分四个阶段进行，前期制造关注和悬念，层层推进，步步为营。利用微信传播快的特点，在每个阶段由置业顾问及时将图文并茂的团购信息和推销车位的海报发送给目标客户，线下置业顾问密切保持与目标客户的联系，邀请其关注活动并引导其参加活动购买车位。
第一阶段 给爱车一个家 --- 年末感恩 清盘钜惠--- 【车位团购】内部价 特供 ?元/个 即将启动 敬请关注 10年物管费 千元加油卡大奖等你抽 100%中奖 第二阶段 给爱车一个家 --- 年末感恩 清盘钜惠--- 【车位团购】报名启动 优惠你定 首付2万起 10人团*****元/个 20人团*****元/个 30人团*****元/个 10年物管费 千元加油卡大奖等你抽 100%中奖 参团即可领取电影票2张 第三阶段 给爱车一个家 --- 年末感恩 清盘钜惠--- 祝贺【车位团购】 *人组团成功 享最高钜惠 *****元/个 20XX年12月24日 am8:30-12:00集中签约 限量 *个遥控车位锁 免费送 先到先 得 第四阶段 10年车位物管费 千元油卡大抽奖 贺【车位团购】完美收官 --- 圣诞狂欢 感恩答谢--- 限线上参团购车位业主参加 100%中奖 五、活动时间 第一阶段：团购预热 20XX年12月10日-12月17日 第二阶段：报名启动 20XX年12月18日-12月23日 第三阶段：团购签约 20XX年12月24日 am8:30-12:00 第四阶段：抽奖答谢 20XX年12月25日 pm2:30-3:30 六、活动流程 销售部动员大会 a统计未购车位业主情况 b预判潜在客户量 第一阶段：团购预热 制定合理销售目标，团购方案定稿 第四阶段：抽奖答谢 第二阶段：团购预热 第三阶段：团购签约 销售部总结 七、 工作铺排 序号 工作事项 工作重点 完成节点 负责人 1 未购车位业主分析 预判销售目标 20XX.12.5 销售部 2 团购方案确定 20XX.12.5 销售部 3 车位促销物料 Dm单张 电子文件等 20XX.12.5 销售部 4 团购方案及购车位海报平面设计 图文并茂 活泼有趣 简洁精美 20XX.12.6 销售部 5 项目微信服务号申请(15天) 公司开通微信服务号，目的在于收参团费 20XX.12.15 销售部 6 第四项内容与第三方 将项目信息整理 20XX.12 销售 公众号对接 成微信链接 .7 部 7 销售部动员会 统思想， 提士气， 定目标，定激励 20XX.12.10 销售部 8 第一阶段【团购预热】销售部与客户联系，提前炒热 试探市场 蓄积客户 20XX.12.17 销售部 9 第二阶段【报名启动】销售部与客户联系，提前炒热 开闸放水 力促成交 20XX12.23 销售部 10 第三阶段【团购签约】通知参团 落袋为安 转化成交 20XX.12.24 销售部 12 第四阶段【答谢抽奖】通知参团 维护客户 20XX.12.25 销售部 八、推广宣传 1. 短信 ：直接给业主发送本次团购活动宣传信息;
2. 微信：给客户发送说明购车位好处的卡通漫画海报，向业主说明“爱车需要一个家”的理念;
3. 电话：安排置业顾问逐一CALL客，说明本次团购活动内容，对购买意向不强的业主按统一说辞进行说服;
4. 现场：
Ø 售楼部外展板主推车位团购信息并配以购车位好处漫画海报;
Ø 地下车库进楼栋走道粘贴车位团购活动信息及卡通漫画海报;
Ø 各地下车库入口拉横幅是否团购信息 Ø 以单张、海报、漫画等形式，在售前2个星期前，在电梯间、楼梯过到、售楼部现场进行高密度的宣传“给爱车一个家的理念”并释放车位团购活动信息。
Ø 卡通海报参考示意：
九、 费用预算 事项 单价 数量 费用 备注 车位锁 400 20-30把 8000-12000 数量根据参团人数决定 10年物管费 3600 3 10800 千元油卡 1000 2 2000 百元油卡 100 20 2000 小礼品 50 10 500 电影片 25 60 1500 微信服务号 300 1 300 第三方微信公众号 2000 1 2000 基本物料 / / / 合计 27100-31100 本方案贵在执行到位，前期较多准备工作，必须在活动启动前有至一个月客户蓄水时间，因此相关时间节点还需推演。
20XX.11.23 车库及车位销售策略 1、提高入住率。
在合同中明确延迟接房相应责任，如延迟接房期间物管费用按空置时收取，压迫客户尽早接房、尽早装修、尽早入住、尽早购停车物业。
多举办社区SP活动，增强社区居住成熟氛围，提高入住率。
2、 促销。
限期限额优惠。如在广告中或电话中向新老客户告知，在某一时间段内将有一定量购房者享受车位或车库10000元、5000元及以下的优惠。在销售说辞中可以以“一期购买业主中前30%、前50%客户购买停车物业优惠名额尚余××个为由”。
发掘销售噱头进行赠送类促销，如赠送洗车费。
针对某些滞销房源进行购房赠送“买房赠送车库或车位的购买优惠”。
通过业主积分卡进行宣传，如在某一时间段内购买停车物业将享受双倍积分。
3、销售政策。
由于停车物业的销售时间与住宅相差不多，但金额较小，提成较少。因此为了增加销售人员的积极性，可提高销售人员停车物业提成比例(地下车位提成比例应比车库高)，提成分配方案可由营销部制订。同时，建议车位及车库销售可纳入到营销部门销售目标结构性考核中。
4、付款方式。
现金波园停车物业以一次性付款为主，如贷款可贷款50%，最高期限为20年。为了使更多的人可以轻易地购买停车物业，可否采取首期款分期付款方式(最长为2年)。
5、停车物业房源搭配。
将待销售的车库及车位进行一定房源比例搭配，减少客户购买的选择余地，也将增进客户购买的紧迫性。
6、如地面车位开始进行销售，由于租用地面车位的客户多为今年3、4月份签约，且应有部分地面车位实现过渡性销售。因此应在出售的同时保证适当的售租比例，并随着销售进度逐渐提高售租比例。
7、银行抵贷。除公司能够最快实现地下车位的变现外，也将有效减少车位的供给，促进其他车位的销售 XX二期车位销售方案 随着土地的日益紧缺、银行汽车按揭业务的门槛降低，私家车的普及，车位、车库售价涨声一片，城镇居民的汽车拥有量保持高速递增，而现时小区车位配套滞后，数量有限，从长远角度考虑投资车位是明智之举。为了满足业主对车库的需求，XX二期车库促销活动开始了! 一、车位现状分析 车库 6# 7# 9# 14# 15# 合计 户数 48 36 36 36 36 192 车位 29 24 24 25 29 131 1、项目车位概况 ² 二期项目车位共131个，均分布在物业地下一层;
² 二期商品房共计销售340多套，但地下车库仅为131个;
² 8#、13#号楼为花园洋房，总户数24户，无地下车库;
2、项目车位定价 在实际销售过程中，车位的实用性是影响购买者的重要因素。根据现有的车位划分情况，我们依据以下原则，对二期项目车位进行具体划分：
² 距离车库出入口的远近程度;
² 是否靠近车库主要行车动线;
² 车位本身回车半径是否宽敞;
² 车位周围有无承重墙体、防火门等遮挡物;
依据以上原则及一期车库2100元/㎡均价为参考，进行定价。
二、车位推售思路 1、推售前车位需求摸底调查 在推售前一个月内进行摸底调查通过摸底调查结果，基本掌握二期多层住宅及三期小高层住宅业主购买车位的大体情况;
² 业主对车位价格的接受程度;
² 业主对车位的需求数量;
² 业主购买车位的大体时间;
备注：要求置业顾问对二期业主进行电话咨询，并做好详细记录;
要求置业顾问对三期24#-25#购房业主进行车库销售电话通 知;
2、创造有利的条件，提高入住率。车位营销，首要的是提升小区的入住率，这是车位营销的基础;
目前XX一、二期已经接房入住，入住率相对来讲较低，对销售车位有很大的阻力。公司应尽量提供方便让业主尽早装修入住。
3、加大优惠力度，限期限额优惠。基于目前大部分二期业主尚未入住，购买车位热情不够的情况下，通过制定比较有竞争力的价格，以及较有吸引力的优惠措施来促进购买。
4、制造车位紧张气氛，提高销售比例。
① XX二期已售出340多套商品房，但二期地下车库只有131个汽车位，这就是说有一半以上业主的爱车将不能停在地下车库里，汽车位非常有限，停放紧张。
② 本着二期业主优先、优惠的原则，从20XX年11月1日至20XX年12月1日，推出特大优惠真情回馈活动，并只限XX二期及部分三期已购房业主购买。(目前小区地上车位停放“爆满”，很大一部分车只能停靠路边。) 5、提高置业顾问销售的积极性，提高回收资金速度。由于车位金 额小，提成较少，为增加销售人员的积极性，在本优惠期间对置顾 问销售业绩进行适当奖励。(由销售经理制定奖励措施) 三、推售策略 树立项目车位供不应求的形象，实现车位的迅速去化 ² 向市场推出50%的车位，消化后补充，制造市场供求关系紧张度;
² 早期保证供求比不足的可选范围下，迅速消化车位中较差位置;
² 中期保证车位的充足供应，实现车位的快速去化，保证销售任务的按时完成;
² 后期放出位置优越车位实现车位价值的拉升，保持前期客户的消费满意度;
1、推售顺序 Ø 依据摸底调查根据业主所购买的物业类型及置业目的，我司建议分批次推售，针对二期多层及部分三期小高层住宅业主推售车位;
第一阶段：9#、14#、15#车位推售 推售时间：XX年10月20日——XX年11月20日;
客户群体：景观大道以西的二期多层、部分三期小高层业主;
备注：为了配合交房工作，满足业主车库需求，利用交房之便加 大对车库销售力度;
本次推售车位合计数量78个 第二阶段：6#、7#车位推售 推售时间：XX年12月1日——XX年12月31日 客户群体：景观大道以东的二期多层业主;
备注：考虑到本次时间段为元旦前期，返乡客户较多，推动车库 销售; 本次推售车位合计数量53个 后续阶段执行部分 2、第一阶段优惠方式：
接交房之际，XX二期地下车库正式开放。为了答谢广大业主长期以来的支持与厚爱，在20XX年10月20日至20XX年11月20日期间，业主均可以以超低优惠价格购置一个属于自己的车位。20XX年11月21日起恢复原价销售。优惠如下，敬请把握：
◆ 优惠期间，一次性付款可享受1万元优惠。银行按揭享受8000元优惠;
◆ 优惠期间，同一户主同时购2个或2个以上车位，第二个开始，每个额外优惠3000元。
◆ 优惠期间，购买花园洋房可以享受赠送爱心车库一个;
备注： 考虑到花园洋房总价过高，可以通过购买楼王来赠送车库，捆绑式销售，促 进资金回笼;
赠送的车库可以考虑位置相对来讲较差的来促销;
四、车位推售执行 1、车位推售执行方式 1)置业顾问电话通知;
销售人员电话通知每二期及部分三期小高层(24#、25#)业主，说明车位优惠和传播车位销售紧张;
2)公司短信通知;
短信内容：A、钓鱼岛是中国领土!XX120㎡-135㎡有宽度的大三 房感谢所有人关注。低总价大空间，为中国人设计!10月20日车位抢购中 6601888 B、有了新家，不要忘了给自己的爱车安个家，XX二期车 库公开推售，秋天收获财富!稀有车库抢购中!6601999 小区条幅：A、XX车库特大优惠真情回馈业主，优惠额达1万元/ 个.6601888 B、祝贺XX二期车库公开销售，现推出70多个超值优惠车 库，数量有限，先到先得。6601888 C、有了新家，不要忘了给自己的爱车安个家。6601888 3)公开信通知;
尊敬的各位业主：
你们好!接此交房之际，XX二期地下车库正式开放。同时，为了答谢广大业主长期以来的支持与厚爱，在20XX年10月20日至20XX年11月20日期间，业主均可以以超低优惠价格购置一个属于自己的车位。20XX年11月21日起恢复原价销售。优惠如下，敬请把握：
◆ 优惠期间，一次性付款可享受1万元优惠。银行按揭享受8000元优惠;
◆ 优惠期间，同一户主同时购2个或2个以上车位，第二个开始，每个额外优惠3000元。
◆ 车位数量有限，先到先得售完即止，敬请谅解! 销售热线：0795-6601888， 销售地址：XX售楼部 20XX年10月20日 备注： 公开信由销售部定稿印刷，通过物业管理公司将公开信粘贴于二期每栋房 屋进门口处，提醒业主;
销售现场定制一张易拉宝，关于车库销售公开信;
营销策划部 20XX年10月10日 ×××小区地下停车位营销方案 一、项目分析 1、项目优势 据统计，停放在项目周边的业户自有车近200部，另外还有近100部车无车位。项目区域内共有地上车位80个左右，地下车位规划80个。正常的供给需求十分明显。
从入住率来看，g、c区业主466户，业主入住达到55%左右，还将会有一定数量持车业主入住;
从持车业主来看，除gc区近200辆车外还有一、二期100辆车，如与本项目车位配比率，这肯定是个不平衡比例。通过小区业主有车总数量和小区车位总数量对比，车位销售存在着很大机会。本小区的有车业主购买车位观念有待引导和采取措施刺激购买。
2、项目劣势 销售需求钝化，地上停车位过多，并且消费资本较低。而地下车库位于g区住宅楼下，交通通达性较差，可能会对部分业主泊车带来不便。这将是车位滞销的根本因素。
解决办法：通过宣传刺激消费，并以提价策略刺激业主的购买欲望。
地上大量临停车位和小区外部分停车位代替小区停车位功能，这将会使地下车位的销售受到的很大的影响。
解决办法：对小区外泊采取政策上的限制。如取消地上临时停放实行定位、月租政策。
3、小结 看好市场，小区持车业主高达300个，车位的销售存在很大机会，引导、刺激需求是销售成功的关键点，潜在的买方市场还有待采取措施刺激购买，客户还有待深度挖掘。
二、营销策略 (一)销售地下车位的策略流程 1、规范泊车(地下车位常规销售前一个月)：
① 违章停车在小区内比较明显，通过物业管理手段规避地上违章停车现象。
◆ 取消临时停放，所有地面车位实行定位、月租停放。月租车位统一采取抽签方式，实行半年一抽制。
◆ 延续和改善现行的智能刷卡制，保证与月租制的统一协调。
◆ 加强业户沟通，争取得到有车业主的理解与支持，自觉遵守车辆停放规定。对部 分有意见车主可考虑善待处理。
◆ 争取交警支持和协作力度，保证滋扰车辆能及时得到妥善处理(如能得到交警支持和协作，临停制则可以考虑保留和延续)。
② 园区外停车声明。由于本小区业主私家车的积增，地上车位已经不能满足业主的需求，在项目园区内被取缔违章车位的业主对停车问题会有三种选择，第一是租地上车位，第二是购买地下车位，第三是将车停放在小区外面商铺有门前停车位的地方。这个期间在小区正门、每栋楼的单元门发布告示，告之当前严峻的治安形势和防盗温馨提示。
2、优先与优惠政策(地下车位常规销售前15天) 与公司有特殊关系优惠使用的关系车位。在销售前期与关系车位业主联系沟通，告之登记备案等车位销售政策。关系车位业主如在规定日期内登记，会得到车位的优先购买权利，同时会享受减免一年物业费的优惠政策。
3、调整促销宣传手法(地下车位常规销售前一个星期) 因早前已发布过地下车位销售的告之宣传，因此如仍采取原手法，可能不够吸引眼球。故现销售告知采用“车语一时、车香十年”车香车语团购促销主题语，在小区内开始发布地下车位销售的通知，并开始接受咨询和预订(图文并茂，把车描述为第一人称的生命体，在此次活动中，车用期盼的眼神向车主请求：我不想再过日晒雨淋、风吹霜打的日子，买车位的事请让我作主，让我说话。最终，车打动了车主。最后描绘出现一个美好的画卷：车停放在车位上，幸福地……，而其他无车位的车正遭受…)。
4、大规模的销售宣传(地下车位常规销售前三天) 三日后小区内地下车位开始销售，通过预订车位的数量刺激业主，不及时购买将买不到车位。
5、提价动作(滞销期来临时) 由于东部版块车位和周边新世界、×××、×××等楼盘车位价格一路上涨，带动车位市场的消费或投资意识。在销售后期可以调整车位价格，原价格做为销售实行期间优惠让利，目的是让业主缩减购买周期，营造购买的紧张气氛。
(二)业主温馨提醒 销售人员通过打电话、发信息提示业主地下停车位正在热销，车位数量一天比一天紧张，现在地下车位正处于促销和热销期间，若现在购买，享受购买车位的优惠政策(赠洗车卡、免物业费等)，你是否购买地下车位，如不能及时联系到业主，销售人员可在物 业部门取得有车业主的住处，休息或下班时间上门拜访服务，通过讲解、引导、刺激业主购买。
(三)投资概念的注入 针对于小区车主心理的把握，从投资理财的角度进行销售宣传，可先以小型投资理财消费概念、消费后保值增值以及转让出售时产品附加值来说服、刺激车主的购买欲望。
(四)小结 从行动上人为的减少地上停车位，主动制造地下停车位的使用需求;
从心理上制造紧张气氛，触动小区内所有私家车主的需求神经，造成心理上的恐慌感，刺激业主购买有保障车位;
另外从租售价格及价值取向上引导刺激消费群体的购买欲望。
三、销售周期 1、销售周期分段 第一期 预热期 第二期 强销期 第三期 后续期 四、优惠政策 1、限时购买，在规定日期前购买地下车位业主可享受洗车卡等优惠政策。
2、指定日期之后将不再享受任何优惠政策。
五、营销推广 (一)预热期 关系车位登记通知。
门栋、小区告示版、条幅、门缝夹报(花讯)。
临时售楼处现场：室内展板、海报、室外宣传栏、地下车位平面图。
(二)强销期 1、电话拜访 售楼员针对所有业主进行电话拜访，告知现行推出的车位即将销售的信息，在优惠期间有优先购买权，还可享受优惠政策。
2、人员拜访 打不通电话者，进行上门拜访直接销售。
(三)后续期 1、短信群发 (满足错过强销期的客户)。
2、车位销售提价，造成紧张气氛。篇二：车位销售方案 地下车位销售方案 1.车位数量&预期销售目标 ? 首期推出车位约700个，价格12~13万(其中约40个子母车位15~16万) ? 预期20XX年完成销售首期车位总量的70%(490个)-90%(630个)，销售金额约5880-7560万 2.推售策略 1)基本策略：集中推售+自然销售 选定某一周末启动认购，在短时期内形成销售高潮，快速走量，最大限度刺激和消化原有车或近期拟购车业主(住宅/商铺/商家);
后进入自然销售期，对客户通过对车位预期收益(投资方向)引导为主，尽可能的转化潜在客户。
2)销售组合 以住宅客户销售为主，辅以商家(商铺业主)销售及购买;
3.启动时间及目标拆分 1)启动时间：3月22日启动认筹，4月12日发售(星期六) 时间选取依据：a.3月和4月初是商铺的集中招商销售期，车位推售与商铺招商销售联动，可在商 铺集中招商期对车位销售开始推广(信息、电话通知/售楼部内展示等)。
b.车位销售需顺势消化，选取周末以公开发售的形式进行集中统一发售。
2)年度目标拆分 ? 目标预期推断的原则：
集中推售期为启动的一个月内。通过集中资源的推广，刺激原本有购买车库需求的客户认购，因此此阶段销售数量应为最多的;
而之后的自然销售期基本上是以对客户的投资引导为主，在这个阶段客户的转化是较缓慢的，销售数量也会变得较少。
? 依照以上原则，对车位预期销售目标进行拆分：
按照4月12日启动计算 4.推广策略 1)客户定位 ? 住宅业主;
? 商铺业主;
? 车位炒家(业主)：现在车位开始升温，有部分职业投资者已将购买车位成为一种新的投资方式 (在规定的范围内进行)。
2)卖点组合 ? 私家车增长，车位需求增加;
? 车位投资，地产投资新宠;
? 自己的停车位既安全又方便，也是不动产的一部分;
? 有车位的住宅比较容易转让，而且价格更高，即使转手出售也会比购买价高出许多。
? 从长远来看，买车位比租车位划算：
以一个标准车位为例，售价12万元，50年使用权，假设车位月租金是350元/月，租用30年的总费用是12.6万元，接近购买车位的费用，还相差20年的使用权，何况此为静态测算，几年后车位租金不只350元/月。
3)推广 及蓄客手段：
? 短信、电话通知;
? 销售代表电话通知住宅业主;
? 针对车位需求较大的商铺业主(或商家)，销售人员电话通知其车位发售信息;
? 报纸广告：对车位销售进行公开宣传 ? 售楼部内场展示：易拉宝&宣传折页(在售楼处接待客户时发放);
借商铺集中招商销售之势， 集中释放信息。
? 暖场活动：通过活动发布车位对外发售的消息。
4)优惠促销：前100名买家优惠10000元，第101-200名买家优惠8000元，第201-300名买家优惠5000元，第301-500名买家优惠3000元。
5.营销节奏铺排 ? 3月中下旬通过对项目已购房业主电话回访，告知业主车位认购时间，并利用商铺招商推售带 来的人气，在售楼部现场接待客户时发放车位dm折页。
? 3月15日开始初通过易拉宝展示，以及电话回访，告知业主车位认购的价格及优惠政策，并通 过售楼部内、外场的展示告知业主，将车位营销推至高潮，进行蓄客。
? 3月22号开始启动认筹，4月12号集中推售(业主活动)，充分消化原有车或近期拟购车业主 (住宅/商铺/商家)。
? 5月初进入自然销售期后，减弱营销强度，重点以对客户对车位预期收益(投资方向)引导为 主，针对性电话回访潜在客户。
(具体情况说明见下图) 放量 6.车位营销所需物料支持 1)介绍项目车位的dm单，主要介绍产品及价格情况。同时介绍投资车位的回报情况，以及车位投资的发展前景。(3月20日前到位) 2)需要介绍车位销售政策及时间节点的易拉宝3个;
介绍车位价格及投资价值的易拉宝3个。分别放置在a、b栋入户大堂及销售中心。(3月20日前到位) 3)车位编号及分布图。(3月20日前到位) 4)车位销售所需认购书及合同。(4月10日前到位) 7.可能产生问题的预估 1)确定车位的土地使用类型、土地使用年限、产权办理(是否为商业属性，50年使用年限问题， 3月15日 3月22日 能否办理独立产权)? 土地类型：住宅及附属设施、商业，使用年限：附属设施与地上最高使用年限一样50年，独立产权 2)是否仅限本项目业主购买?一个业主能否购买两个以上(含两个)车库? 3)能否办理按揭业务? 4)若客户购买车位做纯投资用，必然涉及到经营问题。客户是不可能自己寻找下家，所以需要委托管理。这样就涉及到两个问题：
a、产权和经营权是否分离? b、业主将经营权交给谁?有多少收益? 可交与物业公司，根据市物价局规定收取 5)物管费收取标准?车位管理费x元每月，租赁费案根据市物价局规定收取篇三：地下车位销售方案(经典) 安徽xx项目地下车位销售方案 第一、xx县市场车位物业调查分析 目前前xx县市场除本项目外暂无同类型物业销售，无法提供车位销售的市场依据，因此本项目车位销售将参照其他城市车位销售方式，以下将以合肥车位销售为例。
第二、其他城市车位营销模式(以xxx场为例) 目前xxx场车位销售价格一般为8-10万左右，销售方式为租售结合方式。车位租金价格范围为200-400元/月。
xxx场车位销售特点：
1、销售时间一般为交房后半年左右开始正式对外销售。
2、以租售结合的方式进行销售，部分公开对外销售，部分由开发商保留作为日常备用车位对外出租。
3、前期车位销售情况基本都不理想，待项目入住率提高后，车位销售才逐渐正常起来。
4、车位的投资回报率比较低，以xxx场普通车位为例，总价8万元的 车位月租金一般在200-400元/月，每年的投资回报率仅为4%。
第三、背景分析及调查结论 1、从xx县房产市场车位整体配比及销售情况看，市场上车位需求量相对较少。
从项目车位配比来看，xx县房产项目来中，本项目是唯一有车位销售的项目，以xx县市场的消费能力及消费习惯看，车位走入寻常百姓家仍然需要一段时间，所以说在一定时期内xx县市场车位需求量依然走低。
2、以xxx场作为参照物，从消费能力及投资心理来看，大多数消费者对车位物业的需求空间并不明显。
从调研机构对xxx场车位需求量的调查结果看，随机抽取的有车一族的消费者，约60%的人表示不会考虑购买车位，约40%的人表示将会考虑购买车位，购买动机均为节省使用成本或现在价格较低，先选个好位置;
随机抽取部分无车的项目业主，基于消费能力和投资回报的考虑，约80%的人表示最近将不考虑购买车位。
3、合肥车位市场整体反应冷淡，部分项目不销售车位，而是长期持有，提高租金，以租受益，等待时机成熟。
根据对xxx场的了解，部分实力楼盘对车位物业采用方法是前期持有，以租受益，时机成熟再行以较理想价格销售，入住率越高，销售价格越高。如合肥元一集团开发的众多小区为例，07年陆续有不少小区交房入住，目前部分小区入住率基本90%，车位销售却是不急不慢。事实上，基于回报偏低，业主未入住等因素，对车位物业长 期持有，以租受益，等待销售时机成熟，成为部分实力项目采取的主要策略。
4、xxx场上车位销售情况较好的，基本为车位配比较低的成熟社区。
xxx场上，车位销售较好的，一是商住项目，拥有大量办公需求，二是市中心区成熟小区，入住率高，停车位较少。
5、xxx场的车位销售，基本上前期均不理想。
从xxx场车位销售情况来看，前期普遍情况不理想，基本均为项目入住后，销售率才有所提升，且项目交房越久，入住率越高，车位销售及使用情况越好。
6、大量地面空间被用作停车，而地下车位使用率偏低。
xxx民喜好省事、方便，有地面停车位，就不愿下地下车位已成普遍现象，目前xxx入住率比较高的成熟小区，现基本路面全部都停满车辆。
第四、车位销售策略 1、车位销售时间安排 参照xxx车位销售的方式，建议将xx项目车位再次对外销售时间推迟，待xx项目交房后，安排重点开展车位销售。
如此考虑，有二方面原因，一是考虑目前回款及尾房销售工作是重点，故目前阶段不建议强销车位;
二是从现在至二期开盘，将有相 当长一段时间，没有具体销售工作安排，从整个销售部工作均衡安排上看，也建议将时间适度靠后;
三是车位的销售，尤其是开始，最好是集中精力打个歼灭战，集中消化一批，然后利用提价等价格杠杆，促进犹豫不决者及早购买。例如合肥的元 一集团旗下项目，在车位集中开盘销售一批后，会封盘一段时间停止销售，等待客户心理转变。
2、车位销售策略 a、参照合肥车位销售经验，考虑前期开发商持有，以租售结合的方式进行销售。
以xxx场为例，车位销售在前期，尤其是交房之前，销售情况均不理想，较为成功的项目车位销售案例，均是在小区入住率达到一个高位前，由开发商持有物业，租赁为主，当小区步入成熟，再开始以较高价格开始销售，回笼投资。
在地下车库全部投入使用后，可考虑分区进行银行抵押贷款，进行融资，实现地下车位的变现。
b、付款方式多样化。
一般车位以一次性付款为主，为了使更多的人可以轻易地购买车位，建议可采用多种方式，如车位分期付款，首期付50%，最1年内全额付清等。
建议与集中开盘优惠一起，推出分期付款方案，最大量吸引客户购买。
c、实行销售控制，减少车位推出量 车位销售前期，建议采用销售控制，控制车位推出量，减少客户选择余地;
待项目入住率提升后集中放量销售，辅以优惠政策，以现场销售氛围，增加紧迫感，促进成交。
3、其他策略 a、车位销售中利用限期限额优惠促销 销售人员电话联系客户，向客户告知，在本项目车位集中开盘时间段内购车位将享有10000元—5000元的优惠，如“购买车位的，前30个优惠10000元/个，前50个客户购买车位优惠6000元/个，50——100名优惠3000元/个”，另外，通知客户，“车位即将调价，×年×月×日，价格一律上调5000元/个”等。或者购买二个以上车位，额外优惠2000元/个。
b、建议xx项目二期调整地下车位设计，适当减少车位数量。
在目前周位普遍销售不佳情况下，控制数量，有利于销售速度及价格。同时，鉴于地下车位的高额成本，减少配比，也是节约了开发资金的投入。
c、尽早交房，提高入住率。
目前，一期xx项目主体工程建筑已基本完成，建议尽快进行配套建设，争取提前交付，尽早让客户收房入住、尽早购车位。
d、车位房源搭配。篇四：某楼盘高层地下车位销售策略方案 某楼盘 高层地下车位销售策略方案 一、 高层地下车位概述 1、 某楼盘 车位数量 2、 出售车位数量 该数据为方案数据，最终数据以施工实测数据为准。
3、 车位形式 车位分为平面停车位和立体停车位，其中立体停车位分为二层立体和三层立体。
? ? 红色区域为三层立体停车位 绿色区域为平面停车位 ? 其他为二层立体停车位 二、 定价原则 1、 业主及客户车位测试情况 (根据调查问卷数据进行分析) 已购房客户对车位需求统计：
约69%的业主需要停车位，目前认购某楼盘高层业主约650组客户，得出约450组业主需要停车位。
2、 周边项目车位价格情况 3、 周边地区车位租金情况 根据周边地区市场调研，项目周边地区15㎡左右的停车位月租金为100-300元/月。均值在150元/月。根据车位租赁价格得出车位销售价格：车位租赁全期限(70年)总价÷2=车位销售总价，得出车位销售均价为6.3-6.5万元/个。
4、 车位差价原则 根据“车位形式不同，售价不同”原则，结合位置、面积大小及停车便捷性，将车位划分为三个价格档次，以最低档次车位为基数，不同档次价差在5000-10000元之间，各档次划分及价差如下。
总结：根据以上分析，建议二档车位为均价车位，均价为7万元/个，三档车位均价6.5万元/个，一档车位均价为8万元/个，平面车位均价12万元/ 个。
三、 车位销售策略 ? 与房源推售相结合，通过组合销售或者赠送车位的方式促进车位快速去化;
? 根据具体推售房源，重点推售房源就近车位;
? 阶段性促销配合，制定阶段性车位促销策略，促进车位去化。
四、 推广策略 ? 软文炒作：撰写车位炒作软文，在网络上进行轮番炒作，增大曝光率。
? 热销场面营造：通过首期开盘热销场面营造，造成紧张的销售氛围，促成客户开盘 当天成交。
? 付款方式3+1：
1)三种付款方式：一次性付款+商业贷款+信用卡支付 2)一个大礼包：开盘折扣优惠+价值5000元洗车店礼包+10年车位管理费 五、 20xx年车位销售方案 20xx年车位销售任务150个，根据40%的转化率需客户375组。以此为目标制定以下销售方案：
营销节点：
11月11日 11月18日 11月25日 活动倒排期：
1、车位开盘销售方案 ? 销售策略：
? 配合37#开盘(暂定11月24日)同步进行地下车位开盘，以“少量、优 质”为营销诉求点推出车位，并结合车位折扣销售，促使客户在认购37#的同时选购车位，促进车位快速去化，确保开盘即红盘。
? 特殊房源赠送：根据前期房源去化情况， 选择特殊房源(首次开盘滞销房 源，位置、面积、 总价较高者等有先天缺陷的房源)或者指定房源作为活动赠送，限50 个车位。
? 阶段性优惠：根据营销推广需要，将车位优惠额度加至房屋总价，配合价 格上涨策略，采取阶段性限时赠送或半赠送车位的“明折暗涨”策略，制造营销噱头，促进房源去化，限50个车位。
? 销售目标：预计通过37#开盘消化37#就近位置立体车位60个;
通过特殊房源 赠送消化车位30个;
通过阶段性优惠消化车位30个。
2、持续销售期车位销售方案 ? 销售策略：至完销期止，所有剩余车位进行标价出售，建议不进行折扣促销。
? 车位数量：约30个。
六、 车位销售折扣执行建议 建议，销售表价高于底价2000元，作为签约优惠。开盘日，10000元转定，5日内交足全款并签约享受2000元优惠。7日内未交足全款签约，拟定处理。
某楼盘·某楼盘策划组 20xx年10月23日篇五：地下车位销售方案 地下车位销售方案 一、销售策略 较高的车位定价 + 强力的促销政策， 配合地上车位的规范管理，刺激地下车位的销售 二、销售周期 20xx年3月10日起公开发售，其中第一个月为优惠期。
优惠期：20xx年3月10日——20xx年4月9日 三、车位分级数量及比例 根据车位的具体位置、方便程度等因素，将车位划分为：
a级、b级、c级、d级。具体如下：
四、销售价格(暂定) 根据车位的不同级别，具体定价如下：
a级：10.5万元/个 b级：
9.5万元/个 c级：
9万元/个 d级：
8万元/个 五、促销政策 内部认购期：
a级：赠送6年车位管理费(合计960x6=5760元) b级：赠送5年车位管理费(合计960x5=4800元) c级：赠送4年车位管理费(合计960x4=3840元) d级：赠送3年车位管理费(合计960x3=2880元) 注：车位管理费现行价格为80元/月/个 公开发售期：
按原制定价格销售，取消优惠促销政策。
六、付款方式 一次性全额付款 七、具体销售工作安排 1、制定地下车位推出计划 建议所有地下车位一次性推出 2、确定车位的认购订金额度和收取方式 订金额度：10000元/个 收取方式：财务现金收取 3、车位销售告知方式 1)公示告知：在8、9、10号楼电梯间及一楼大堂信息栏张贴销售告知。
2)电话告知：现有三期客户由销售代表逐个电话通知。
3)各楼保安人员配合通知 4)告知时间：20xx年3月3-20xx年3月9日 4、内部认购期 第一阶段：20xx年3月10-3月19日，仅针对三期业主开展认购。
第二阶段：20xx年3月20-4月9日，同时针对一二三期业主开展认购。
1)认购期选号：由销售代表负责客户接待及车位带看等具体工作 2)收取客户车位认购订金，签订车位认购书，该车位保留至公开销售期 3)通知客户签订《车位买卖合同》，通知后该车位原则上为客户保留三日，如三日内未能签订买卖合同，则该车位不予保留，另行销售。
4)如客户要求，认购期内也可签订《车位买卖合同》。
5、公开发售期 1)停止认购，统一办理车位正式签约，同时正常开展车位销售工作。
2)收取车位销售款项。
3)一次性付款：客户付清全款后，到物业部门办理车位登记，签订车位管理公约。
八、补充：开发商前期需配合工作 地上临时停车位治理整顿 以通知方式告知一、二、三期业主。建议发展商尽快严格规范小区一、二、三期地上停车位现状，明确地上有效停车位的数量、使用方式及租赁价格，彻底改变目前车辆严重乱停乱放的现象。如不能严格规范管理地上停车位，将对地下车位的销售带来极为明显的不利影响。
车位销售最好的方案传统的开发商车位售卖方案：
1. 销售时间一般为交房前后时间进行正式对外销售。
2.以租售结合的方式进行销售。
3.付款方式单一化。
4.车位房子搭配销售。
5.车位开盘方式成本高，组织一场车位开盘需要大量人力物力。
导致的结果是：前期车位销售不理想，车位投资回报率低，同时导致入住率低。租售结合使客户存在侥幸心理，无法增加消费者需求购买欲。付款方式单一化，无法满足客户的多元化付款需求，搭配销售使刚需客户资金压力过大，传统需要搭建场地，人员调整，费用，人力成本大。
那么如何能同时满足客户在家里/公司轻松实现抢车位，开发商轻松开盘呢?
在互联网时代，移动智能化成为各行各业不可或缺的方式和工具。在地产行业，也得紧跟“互联网+”的步伐，积极进行营销智慧变革。
旨在快速提高开盘管理效率，有效支撑车位销售业绩，突破传统手工开盘瓶颈。
1、轻松筹备，省钱省事，极速车位开盘;
2、全面实现销控风险和业务管控，内测分析数据;
3、降低岗位人员专业要求，突破人力瓶颈;
4、营造火暴抢购的销售氛围，达到热销，多销，抢购;
5、大屏幕氛围杀客效果好，实现真人版的“抢车位”;
6、缩短整个开盘认购过程的‘时间’，在有效认购时间内，提高认购率;
结合“爆销模式”进行，能在短时间清空库存车位，使开发商迅速变现。
以十万车位为例!
业主零首付，可享五项权益:
①拿10万家电
②送10万汽车
③返10万礼券
④赚10万现金
⑤得10万车位
“爆销模式”整合三方资源，与上千家品牌厂家结合，为解决房地产“销售难”提供赠品的供应商，实现共赢的局面，让开放商快速清空库存车位，让业主买车位等于赚车位，让品牌商批量出货。
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