您好,欢迎来到爱学范文!

当前位置:爱学范文网>>实用资料>>商务谈判策划书方案

商务谈判策划书方案

标签:时间:

  一、谈判双方公司背景

  我方:江苏财经职业技术学院

  乙方:联想股份责任有限公司

  我方(甲方):

  江苏财经职业技术学院是一所全日制公办普通专科院校,由两所具有50多年办学历史、在社会各界享有良好办学声誉的原隶属江苏教育厅.于20xx年5月经国家教育部正式批准设立。学校以工为主,以石油、冶金、机电为特色,涵盖理、工、经、管、文,是一所多学科多层次协调发展,行业优势突出,办学特色鲜明,蕴藏着勃勃生机与较大发展潜力的高等学校。

  学校占地900余亩,建筑总面积50余万平方米,教学仪器设备总值1.24亿元。学校图书馆建筑面积42000多平方米,藏书90.3万册,并拥有大批数字化信息资源。

  乙方:

  联想股份有限公司1984年由中国科学院计算所投资20万元人民币,11名科研人员创立。联想控股采用母子公司结构,目前涉及IT、投资、地产等三大行业,下属联想集团、联想投资、融科智地、弘毅投资、神州租车六家子公司,联想控股作为联想系企业的旗舰,承担公司总体资金管理,以及子公司战略方向的统一协调与指导等战略功能。

  20xx年,联想控股综合营业额1152亿元,总资产644亿元,历年累计上缴国家各种税收126亿元,公司员工总数近3万人。该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的20xx年度中国企业500强排名中名列第24位,20xx年度中国企业500强排名中名列第22位。20xx年,联想控股综合营业额1466亿元,总资产1121亿元,员工总数近4万余人,全国民企500强排名第3位。

  二、谈判主题

  我方向乙方公司采购100台电脑

  三、 谈判团队人员组成

  主谈:沈帅,公司谈判全权代表;

  决策人:杨义斌, 负责重大问题的决策;

  顾问:王锦涛,

  技术顾问:吴大雷,负责技术问题;

  法律顾问:沈帅,负责法律问题;

  四、双方利益及优劣势分析

  我方核心利益:

  1、要求对方用尽量低的价格供应我方联想电脑

  2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

  对方利益:用最高的价格销售,增加利润

  我方优势:

  1、有多方的电脑供应公司可供我方选择

  2、在江苏地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

  我方劣势:我方继续这批电脑,迫切与对方合作,否则将可能对公司造成更大损失

  对方优势:对方的电脑品牌在国际上声誉较好,且与其合作的公司较多。 对方劣势:属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会。

  五、谈判目标

  战略目标:1、和平谈判,按我方的采购条件达成收购协议

  ①报价:1500元

  ②供应日期:一周内

  ? 付款方式:首付70%

  底线:①以我方低线报价2600元

  ②尽快完成采购后的运作

  六、程序及具体策略

  1、开局:

  方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。

  方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞争,开出1500元的报价,以制造心理优势,使对方处于主动地位。

  2、中期阶段:

  (1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。

  (2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。

  (3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

  (4)突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

  (5) 打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。

  3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整

  4、最后谈判阶段:

  (1)把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。

  (2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系

  (3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

  七、准备谈判资料

  相关法律资料:

  《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

  备注:《合同法》违约责任

  合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。

  八、 制定应急预案

  双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。

  1、对方不同意我方对报价1500元表示异议

  应对方案:就对方报价金额进行谈判,运用妥协策略,换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

  2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的报价。

  应对:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略。

  3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。

  应对措施:

  避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。


更多相关文章推荐阅读:

推荐阅读:

    想了解更多实用资料的资讯,请访问:实用资料
    下载文档

    看过《商务谈判策划书方案》的人还看了以下文章

    延伸阅读

    《爱的教育》读后感200字    胡云香    这本书是以一个小男孩——安利柯的日记来透视日常生活中的学校和家庭关系,老师和学生

    篇:银行安全保卫部上半年工作银行安全保卫部上半年工作总结上半年,**分行的安全保卫工作在市分行党委的正确领导下,按照安全保卫工作的原则方针,全面落实“树正气、扬新风、谋发展”的经营理念,按照银监会安全

    一学期来,教务科全力组织好我院的教学工作,以骨干校建设为统领和抓手,把骨干校建设任务与日常教学工作相结合,以质量工程建设为锲机,坚持“高等性、职业性与师范性”三性融合的办学理念,扎实推进专业建设、课程

    早教是早期教育的简称,是指孩子在0-6岁这个阶段,根据孩子生理和心理发展的特点以及敏感期的发展特点,而进行有针对性的指导和培养,为孩子多元智能和健康人格的培养打下良好的基础。以下是爱学范文分享的早教

    心得体会是指一种读书、实践后所写的感受性文字。语言类读书心得同数学札记相近;体会是指将学习的东西运用到实践中去,通过实践反思学习内容并记录下来的文字,近似于经验总结。以下是本站分享的参观陈树湘烈士陵园

    设计是把一种设想通过合理的规划、周密的计划、通过各种方式表达出来的过程。人类通过劳动改造世界,创造文明,创造物质财富和精神财富,而最基础、最主要的创造活动是造物。本站今天为大家精心准备了设计和施工的矛

    欢迎来到CN人才网,下面是小编为大家搜集整理的市场部业务员年度工作总结,欢迎大家阅读与借鉴,希望能够给你带来帮助。市场部业务员年度工作总结(一)时至岁末,新的一年正悄悄走近,回顾过去一年的工作

    组织生活会是党支部或党组以交流思想、总结交流经验、开展批评与自我批评为主要内容的组织活动制度。以下是为大家整理的关于社区党史学习教育专题民主生活会征求意见稿的文章3篇,欢迎品鉴!【篇一】社区党史学习教

    网络安全关乎你我他,维护网络安全是全社会的共同责任,需要政府、企业、社会组织、广大网民共同参与,更需要每一个网民都有所敬畏,有所担当,通过建屏障、止谣言、促普及等举措携手打造网络安全铜墙铁壁,共同汇聚

    保洁月度工作计划大全(5篇)会所已经走入正轨,正在逐步向前发展。为了更好的把会所的卫生工作做好做到位,紧密配合部门工作,让我们的工作给会员带来干净、整齐、优雅的环境而努力。下面是小编为大家整理的保洁月