如何快速成为一名奢侈品销售
一、 销售准备(售前)
1.商业上的准备：能说出自己的手表品牌与竞争品牌的区别
目的：全面参与销售过程
x法：1、对品牌资料和每只手表的x场定位要了解
2、对广告及广告灯片的关注，并在销售中加以利用
3、对x场信息要密切关注 x场/顾客/竞争对手
4、定期到竞争对手的铺面做调查
5、对货品的情况(库存，畅销商品等)要了解
6、学习手表相关的专业知识的重要性
2.相互关系的准备
目的：与客人建立丰满的、真挚的关系。
x法：关注影响潮流的事物或与本品牌档次相当的其它热门事件
如：展览会
音乐会
时装展
潮流趋向
得奖文学作品/畅销小说
新上映的电影
3.心里上的准备
目的：建立强而有力的，对自己的信念
x法：1.加强对自身能力的自信心
2.对同事的信心
3.对商品的信心
4.对品牌的信心
5.不怠慢每一次向客人介绍的机会
二、销售中
1.欢迎/打招呼
1)语言文字占表达效果的7%
a言语
------先生/小姐，早上好/晚上好
b肢体语言(肢体语言占表达效果的55%)
------微笑
------眼神的接触
------点头
------姿势：切忌双臂交叉抱于胸前，这会让客人产生厌恶感;
------距离：50cm左右，不宜过远或过近;
c语气/声调(语气声调占表达效果的38%)
2.寻找顾客的需求
1)沟通技巧
提问技巧 ：a 开放式
B 封闭式/直接式
聆听技巧
a耐心聆听 b留意肢体语言 c要客观 d找出重点
说话技巧
a简单 b简短
2)销售技巧
AIDA模式(了解顾客的心里历程)
A注意 I兴趣 D欲望 A行动
FABE模式
F：特征，手表的特征就是它的表款：大的，小的，圆的，x的等。
A：优点，手表的优点就是：多少米防水，什么材质，什么机芯等。
B：好处，优点产生的作用如：全钢材质比较有活力，使人显得更年轻。金钢材质更显贵气，佩戴比较延年，有立体感。
E：提供证据、实例说服顾客购买，证据就是(F，A，B)
3. 分析顾客的类型及应对策略
熟知八种客人的特性，分析我店老客人各属于那种类型并找出应对x法，每位员工掌握并加以利用。
A沉默型
就是在给顾客介绍商品时，顾客保持沉默和冷淡态度，这种顾客说话速度慢，先思考后说话，不喜欢和别人交流，比较固执，是一种有主见的人，喜欢自己做主。
对策：要多发问，用开放式问题，引导客户讲他的看法，介绍要有说服力，要显示你的优势，应站在客观的立场上给他介绍我们的品牌和产品。
B 挑战型
说话速度快，声调高，又自信，挑战性强，喜欢和别人不一样，非常敏感。
对策：注意语气和语调，少说话，多发问，多请教，多赞美，让顾客谈自己的看法。
C 试试型
这种客人大多喜欢逛商场，一部分客人是有主见的，遇到这种客人要给他整体性的介绍，让他对这个品牌有深刻的印象，还有一部分人容易受别人的一件影响，喜欢参考别人的意见，对待这种客人态度要和谐，语气要肯定，并且要不断提醒他下的决定是正确的，试试型顾客有相当一部分人是具有购买力的所以不容忽视，此类客人是潜在客户的主要来源。
D 打折型
最在乎的是产品价格，不喜欢浪费时间，目的明确，很快切入正题，喜欢高谈阔论，很夸张，习惯说贵。一部分人士对品牌不了解，给他作详细介绍，可以向他介绍一些他知道的人士已买过我们的产品，也是没折扣的，还有一些人可能在说谎，所以要有自信，注意你的语言和语调，不要让顾客的快节奏把你带过去，要肯定的否定他。
E 疑问型
非常注意产品的细节，重视产品的品质，顾客提出疑问时说明顾客对我们的手表感兴趣，需要我们提供更多的信息，介绍越详细越好，要讲故事不要讲理论，要讲数据或数字，语言不要太夸张，顾客提出疑问时要表示认可。
F 有钱/傲慢型
喜欢成为众人注意的焦点，追随潮流，要多赞美，赞美要落到实处，这些优点必须也是顾客以此为荣的，要真诚，发自内心。
如：这位小姐，您佩戴这款腕表真的很漂亮。俗话说“穷玩车，富玩表”腕表不仅能够提高身份和地位，更是烘托女人光芒的重要饰品，佩戴这款腕表，我相信您会从了解品牌时尚的朋友那里得到更多的认可。
G 两个争吵的客人
要分析判断谁是真正的决策人，要先肯定后赞美。
如：您真是一位非常有主见的人，同时您的先生(朋友)这么支持您，您真的很让人羡慕，不但拥有成功的事业，还有幸福的家庭。
H 两个亲密的爱人
追求浪漫，为他们找出一个必须今天买的理由，购买的一瞬间往往是情绪化的，要多提问(开放式)说服要有理由，要用时间压力法来说服他们。如：我真的很佩服您的眼光，您选中的这款刚好是…..，您的朋友又这么喜欢，如果您还要考虑几天的话，那这款会不会在您来之前卖出去，我就不敢保证了，到时又要花时间重新挑选，如在没有您朋友满意的那就太遗憾了，您觉得呢?
4.货品推介：展示货品
1)特征=好处(把手表的特征转换成对客人的好处FAB)
2)提供选择，多个表款相比较。
5.建议式销售：加强销售
1)陪衬 2)附件 3)推广品牌特征
6.成交及回复负面意见
1)认知购物讯号
当顾客：不再提问题、不住点头示意、自行解答自己的疑问、需要店员重新解释某些资料、触摸手表，并把它反过来看、询问各种售后安排 如：保养、维修、付款x式等。
2)处理异议
探讨异议背后的真相;
提供更多咨询，货品的好处;
推销其他产品。
3)完成销售
a快速准确开具销售单据，陪客人付款;
b帮顾客调整表链;
c留下顾客资料，(帮助客人把资料填写完整，如全名，详细地址等)或索要客人名片。
d 提供使用保养建议及重要性
三.销售后
1.认同顾客的购买，赞同顾客的决定
2.送别
将客人的货品装入手袋中，将袋子系好并索要客人的名片，如客人没有名片，请其留下电话及通讯地址。
3.当客人留完资料后，员工需核实资料是否清晰完整，以便日后的客户联系工作。
4.售后维护
A在客人的生日或纪念日，为客人准备礼物(鲜花)，并电话祝福。
B在节日店庆重大活动时，提前群发短信，精心准备节日礼物，以表达我店心意。
C尽可能地多打电话。如有新款到店;夏季刚表清洗表链;若客人购买石英表，临近两年时提醒及时更换电池。
如何快速成为一名奢侈品销售
明确迎合情感欲望。
奢侈品更多的是满足人们精神和情感x面的需求，如施华洛世奇通过水晶的晶莹剔透带给人们对爱情的幻想;欧米茄永远选择的是全球顶尖的成熟明星，传递出卓尔不群的地位和心理感受。
建立标记、品牌符号。
奢侈品大多都非常重视视觉印象，例如卡地亚的小豹子强烈的视觉印象以及广告中永远的黑色背景和红色包装盒的映衬，凸显出手表或者珠宝的华贵感，而蒂芙尼的包装则总是淡蓝的色调和洁白的束带，呈现出淡雅的视觉感受，象征着爱情的永恒。
倡导与众不同的价值观。
很多奢侈品对品牌精神的诠释，是从价值观层面去演绎和传递的，这样更容易建立品牌与受众心灵的沟通。例如芝华士：活出骑士风范，是典型的人生态度的写照;奔驰E级轿车，诉求发现事物真正的价值, 于是发出“人生绚丽，知者不惑”的感叹，而这一观点也源于孔子的语录“仁者无忧，勇者不惧、知者不惑。”
建立顶级的品牌体验。
奢侈品都非常重视顾客体验，力图营造出极致的氛围和非凡的品牌体验，例如很多奢侈品店都专门设置了VIP休息室和私人试衣间，接待那些顶级的消费者。
建立历史渊源的传承和品牌故事。
哈雷机车与众不同之处在于其卖的不只是机车，更是信仰和文化;顶级手表百达翡丽强调：“没有人能真正拥有百达翡丽，只不过为下一代保管而已，”凸显出百达翡丽的收藏价值和传家风范;LV回归“旅行”，用戈尔巴乔夫的形象诠释：“人生就是一场旅行”，在戈尔巴乔夫乘坐的汽车外边就是柏林墙的延伸。
建立独特的文化内涵。
除了自身的文化传承和历史积淀，奢侈品也会嫁接现代文化，做一些社会公益的事情，与某种文化建立起关联。劳力士常年支持文化艺术领域，坚持做导师先锋的活动，培养年轻的艺术家，回报社会;而万宝龙也是艺术领域的赞助者，坚持奖励那些对文化艺术有贡献的艺术家的启蒙者，奖励他们发掘人才的贡献。
品质，还是品质。
品质和工艺是奢侈品最核心的优势，例如TOD’S的纯手工工艺，百达翡丽的陀飞轮技术都是享誉世界的技术。很多奢侈品更强调私人定制。
中西x文化交融。
来自西x的奢侈品在进入xxx场(000301,股吧)后，也会尝试着融入xx的文化和元素，进行品牌的传播，Black&White就借用xx文化中的阴阳文化，凸显其黑白的概念，做得非常巧妙;奔驰越野车大胆地把孙子兵法的思想融入到越野车中，风、火、山、林分别主打一个功能，汽车的功能与兵法战争巧妙地融合。
如何快速成为一名奢侈品销售
从门x销售人员做起会很容易入门，销售人员门槛很低，有自己喜欢的品牌直接去应聘就可以了。但是入门容易做好就不那么容易了，一些奢侈品品牌的导购员真的很专业，奢侈品的销售业绩商品本身似乎显得不那么重要，而主要是导购员的能力
首先是专业，要对自己的品牌了如指掌，包括品牌历史，货品知识，面料，材质，甚至每一款商品的特性，卖点，对竞争品牌也要了如指掌。
然后是销售技巧，这要在实践中不断积累，主要是分析顾客心理和推荐货品的准确快速，避免冷场，引导顾客思维等。
希望你顺利进入自己喜欢的行业!
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