销售铁军读后感
这是一本讲述中国最强地推部门，也是商业帝国阿里巴巴的精气神"中国供应商"阿里铁军的故事。要了解互联网O2O地推，要了解销售，这应该是一本必读书。
在杭州接触过他们"中供拍档"的销售人员，一群充满激情的销售，虽然有些东西不赞同，但是他们的组织方式、团队建设还是很值得学习的。中供是互联网电商的"黄埔军校",培养了大量的电商人才。阿里系的枝繁叶茂就是从这里出来的。从这里走出了滴滴出行CEO维、赶集网COO陈国环、大众点评COO吕广渝、美团COO干嘉伟等等优秀人才。
国内O2O战场，一度成为阿里铁军内战。我现在所在的互联网长租公寓O2O公司自如，有很多文化价值观，行为组织方式有很多都和阿里铁军类似，我相信一定是做了阿里铁军销售的借鉴，源头在阿里铁军这里。
最开始进入阿里巴巴铁军销售的人员都是几乎没有什么学历，出生贫寒的人。但恰恰是他们对于成功的热切渴望助力了他们。阿里铁军讲究说真话，对于问面试者你为什么加入阿里?大家不会说空话套话，会坦诚布公地说我是为了赚钱，买房买车。这是一个崇尚说真话的公司文化。
1500元底薪，三个月出不了单就开除，这就是所有人在阿里巴巴销售部门的起点。
O2O公司讲究结果，迅速扩张，迅速拿到客户。所以这里面也出了很多很土但是很实用激情的名言：
今天最高的表现是明天最低的要求，
做正确的事，正确地做事。
很傻很天真，又猛又持久。
没有过程的结果是垃圾，没有结果的过程是放屁。
对得起好的人，对不起不好的人。
简单的事情重复做，重复的事情用心做。
定目标，拿过程，做结果。
这些都是可以算是阿里巴巴销售的名言警句了，当然有些话在今天90后员工为主，崇尚个性的阿里销售部门里就不见得适用了，比如那句：很傻很天真，又猛又持久。阿里铁军面对的环境一直在变，阿里铁军自己本身也要变革。
在这本讲述阿里铁军激情燃烧岁月的书里，有以下三个点非常打动我：
(一)陌生拜访的作用
最开始阿里采取电话销售，电话销售带来的天然不信任感是没有办法克服的。一个电话过去，大多数客户会认为是骚扰，100通电话过去，如果有5个客户有意向，效率是5%,另外95%是浪费。拜访就不一样了，销售上门去，至少企业的地点知道了，可能会见到关键人物，可能会跟他聊几分钟，然后把阿里巴巴的情况简单介绍他，这至少是一个广告。日复一日这样去拜访，会让客户越来月了解阿里巴巴。躲避以后签单的概率就逐步提升。到后面，会发现当地几乎所有客户都知道了阿里巴巴。
陌拜的作用确实不小，阿里的竞争对手环球资源强调预约，强调客户的认知，分析需要多久之后外跟进。"我们哪管那个，今天跟了半个晚上，明天路过，上去打个招呼，过两天又来了，你根本提防不了，我就在你面前突然出现了。土归土，但我们这些人都很朴素，很朴实，很多时候我们是用勤奋打动客户的。"阿里的赵伟说。
(二)阿里巴巴价值观的捍卫
看过马云的一场演讲，他说做公司就是要把实的做虚，把虚的做实。阿里巴巴最重要的价值观，也叫"六脉神剑"就是一个非常虚的东西。他们是客户第一，团队合作，拥抱变化，诚信，激情，敬业。
很多公司也学阿里巴巴这个，但这绝对不是喊喊口号那么简单。2010年阿里巴巴爆发"诚信门"事件，一线销售人员为了业绩把一些不符合资质的客户也放进阿里巴巴平台，造成海外买家大量的损失。
马云选择了开除所直属的所有高层人员以及涉事人员。这叫做阿里的高压线，任何人触碰了都得引咎辞职。在阿里巴巴西溪园区，公司楼下就是派出所，任何阿里员工只要违反了法律绝不姑息立马送到楼下的派出所。阿里楼下的派出所，也给所有阿里员工的一种警告。
进入阿里巴巴，有个"百年大计"的培训，一般是培训一个月到三个月，阿里巴巴的价值观，不仅是"百年大计"课堂上讲讲，而是要持续考核的，而且在考核中，价值观与业绩的比重各占50%.
马云在一次演讲中这样回顾阿里巴巴价值观的考核：如果你的企业文化都是贴在墙上的，你也不知道怎么考核，全是瞎扯。我闷十多年来每个季度都考核价值观，我们的业绩和价值观是一起考核的。每年的年终奖、晋升都是和价值观挂钩。你业绩好，价值观不行是不能晋升的你热爱公司，你因为帮助别人，自己业绩没有完成，那也不行。只有这两个都做好了才行。这是一套考核机制。
(三)建立分享机制，依靠团队和组织的.力量
铁军销售与其他公司销售最大的区别还在于更加依靠团队和组织的力量。
和同事配合，讲究团队精神，老帮新，经验、资源分享，对同事坦诚、对客户诚信——这已经成为铁军的传统。
阿里巴巴的销售之间，老帮新司空见惯，主管帮员工、上级仓下级更是常见，不但传授经验教技巧，而且给资源、带你上门，这也就是文化的力量。经验、资源、信息能做到无偿共享，仅此就与很多公司形成了巨大反差。在很多公司的销售团队，老销售欺负新销售，"老人"霸占、垄断资源是常态。
马云在阿里巴巴的"遵义会议"上问了一句话："这个团队要怎么提高?"根本的一个问题是，团队要快速复制，就要建立分享机制。
分享是销售最好的学习方式，也是最有助于团队成长的方式。提升是从面对反对意见开始的，反对意见不解决，销售自己对公司、对产品都没信心，碰到问题都不知道怎么回答。所以每天工作回来后总结分享是阿里销售和其他公司销售最大的不同。
这本书读的时候就激情澎湃，以后还会再读。一个好的组织体系，都是由一群有着精气神的年轻人组成的。当年的中国共产党，现在的阿里铁军，你会发现很多组织架构、行为模式是相通的。
有愿景，有价值观，有超强的执行力，一群充满激情的人，这是所有优秀组织架构共同的特点。
销售铁军读后感
有一种遗憾叫怎么现在才相遇，有一种幸福叫好在还不晚，这本《销售铁军》就是。作为阿里巴巴的顶级销售精英，贺学友把毕生功力都凝聚在这本书上了，这和他自己所说的只做两件事-奋斗和思考，是密不可分的。奋斗提供素材，思考形成体系。第一二章我看了三遍，每一遍都有不同的收获，然后立马下单买了实体书。
爱因斯坦说，教育就是学完以后在你脑海里剩下的知识，我现在尝试不看书，来检查一下自己脑海保留了什么。一、偏执狂生存阿里铁军是互联网的地面部队，是完成了从虚到实的一只部队。他们对成功或者是成果有着近乎偏执的狂热，而正是这份偏执，让他们熬过了互联网的寒潮，发展壮大，交出了 一份份耀眼的成绩单。二、每个人都是CEO阿里铁军出了很多当今商界赫赫有名的CEO，比如同程旅游的吴志祥，滴滴的程维等，但在他们成为集团领导人之前，他们是自己的最强CEO。对于我们每个人来说，既是是团队管理者，更是自我管理者。如何管理?9个字，树目标，追过程，拿结果。对团队，对自己，都是这样的要求，前面六个字做好了，才有后面的结果，而结果是不会骗人的，更不能自欺。三、内功武器招法对新人也好，对自己也好，这三点是脱胎换骨的。树立正确的价值观，充分学好产品知识，不断提升销售技能。价值观是内功，可以说一个人成就的大小基本取决于他的价值观了。价值观又是组织的一个模型，符合这个模型的才能走进这个组织，共同战斗;不符合的，只有无情淘汰，书中举了一个开除区域经理的例子来证明。产品知识是公司的交给我们的武器，只有充分理解自己手中的武器，才能把它的的威力发挥到最大，爱众的介绍几易其稿就是为了给我们提供冲锋枪而不是一把小刀。销售技能是武术里的招数，是招数就要拳不离手，要每天操练每天进步。是招数就有套路可循，认认真真的学好每一招，从基本的扎马步开始，直到能融进自己血液里，形成肌肉记忆。四、细细就一个字，却含无数意。目标细分，把年度目标分解到季度、月、周，直至每一天，知道每一天要做什么，做的是不是目标。客户细分，ABC类客户，找到买单人。过程细化，管理者要看每一个销售员的报表，客户介绍写20个字和写100个字有天壤之别。心态细致，每一天都要有签单意识，每一天都要有签单客户。五、客户是资产是资产就要保管好，crm系统既是保险箱又是转化成交的利器，重视度有多高，结果就会回报给我们多好。
以上就是一些感悟，具体的方法有很多，但发至内心的触动是根本，与同学们共勉，感谢黄总推荐这么好的书，我想如果早一点碰见，往大了说，改变我们的人生轨迹都是有可能的，所以值得一读再读，学以致用。
销售铁军读后感
这本书的作者是阿里中供铁军长期的销售冠军贺学友，之前反复听过他的音频课程。这次看书更加深了对一个好的销售员的理解，有了更大的收获。
销售，销售：把东西卖出去，把钱收回来。所以，首先得有客户。
那我们每个销售经理就会去找客户，积累客户。但这客户不是凑数，得有效客户。什么叫“有效”?他谈到，得满足三个条件：有需求、有预算、是决策人。我们只有筛选客户，把更多精力放在精准客户上，才能更高效地出业绩。切记在一些“无用”客户身上花太多时间。
所以，他提出“快进快弃”(我给它取的名，大概意思是这样)的方法：即是精准客户集中精力在最短时间把它拿下，跟不动的直接划为C类或者D类。
那么这么快的更替客户需要大量的新增客户储备。没错，按他的要求，要想出高业绩，每天必须新增三个有效客户，这是保证不断有客户推进的保障。想想这条，我们平常达成度太低。
总结起来就是说，每天必须保证基本的新增客户，通过筛选得到有效客户。推进客户，不是精准客户的快速丢弃掉。
满足条件的客户集中精力攻，挖它的需求点、抗拒点，提炼我们与竞争对手的优势，哪怕决定要签了，也要有口中夺食的勇气。火候够的客户，敢于逼单，敢于要钱!
通过这样的迭代，不断推进A类客户，不断签单。
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