范文一：目标客户分析
【目标客户分析】——理财意识一、爱好储蓄
特点：有闲钱有存钱意识，注重小利益。
话术引导：您习惯真好，我们这里有一款收益保底，年年享受分红的产品，还带有高额保障。同样是存款，换个账户，存取自由，多份保障，多个收益
二、爱好基金
特点：有理财意识，注重利益，能接受金融新事物。
话术引导：基金存在一定的风险，而我们的产品稳健——固定收益+浮动收益+高额保障，国有金融机构运作，稳健理财。
三、中意股票
特点：注重短期利益，追求高回报，风险承受能力一般。
话术引导：组合理财——稳健型+风险型，中短期组合。
? 王阿姨您好，我们人保公司为了满足新老客户的投资需求，近期推出了一款新的理
财产品——金鼎富贵，一经推出就销售超过270多亿，这款产品的特点是：收益高、满期短、有保底另赠送高倍保障。让我来给您介绍一下……。
? 李大叔您好，我们人保公司为了回馈广大新老客户的支持与厚爱，近期推出了一款
新的理财产品——金鼎富贵这款产品的特点是：收益高、满期短、有保底另赠送高倍保障。让我来给您介绍一下……。
? 李老板，非常高兴的告诉您一个好消息，我们人保公司特针对像您这样热衷储蓄的
客户推出了一款理财产品——储蓄替代理财方案，这款方案的特点是：收益高有保底，期限短送保障，被评为十大最佳保险理财产品，让我来给您介绍一下……。
? 钱处长您好，今天过来告诉你一个令人兴奋的好消息，近期我们人保公司推出了一
款新产品，这款产品主要为稳健型的投资者设计，经过多次的接触发现您就是这种类型的客户，投资理财不冒进，考虑全面有主见，风险收益重稳健。这款产品一经推出就销售了200多亿，更被评为十佳保险理财产品，所以今天过来就是向您隆重推荐这款产品，听听看，不买不要紧，先了解了解，这款产品的特点是：中长期理财，收益丰厚有保底，变现快免税收附带高倍保障，身份的体现爱心的象征，这正是很多人购买的原因，让我来给您做个全面的说明……
? 中途要用钱怎么办
– ——首先，我们建议您专款专用，为保障您孩子将来享有良好的教育，
请您尽量不要中途支取。如果真的急需用钱，在合同有效期内，您可向保险
公司申请保单贷款，最高不超过现金价值的80%，一次借贷可达6个月，解
决您的燃眉之急。
– ——如果您担心急用，可以分作两个账户办理，一个理财（金鼎），一
个储蓄（银行）。
? 我再回家考虑考虑（商量商量）
– 您主要是考虑（商量）？您是考虑（商量）办理多少吗？
– 好产品经得起考虑（商量） ，它真的非常适合您，保障、保底、分红三
合一。您可以马上办了，拿着合同再考虑（商量）可以更清楚。如果不满意，
十天内您可以全额撤销合同，没有任何影响。
? 爱好炒股者：
– 股市风险变幻莫测，07年过山车般的感觉让许多人还心有余悸；
如果您非常看好股市，且有识别优质股的独特眼光，您可以谨慎的投资一部分；
当然您也肯定明白投资时不要把鸡蛋放在一个篮子里，健康的投资策略还要选择一种稳健的理财工具作为缓冲，以防高风险的投资失利给正常生活带来负面影响；
何况我们有专业的理财专家在进行投资运作，稳健理财，抗风险能力强。
投保所需单证及填写注意事项：
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? 022号投保单 人身保险投保提示 金鼎富贵两全保险产品说明书 投保人身份证复印件、营销员报告书：现金保费≥2万或转账保费≥20万 未成年人投保特别约定声明书：被保险人为未成年人 出生证明：被保险人≤3岁
金鼎富贵核保事项：
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金鼎富贵无需体检 投保年龄：28日——65周岁 3000元起保，且为100元的整数倍 从事5、6类职业者不得投保本产品 投保单告知栏有一则转入人工核保 保额超过500万需进行人工核保
范文二：客户关系管理—淘宝客户分析商品女鞋
课程名称：客户关系管理 选择商品：女鞋姓名：周雅慧 班级专业：信管0701 学号：7403170135
客户关系管理——女鞋
在淘宝中选择商品女鞋，按销量从高到低排序，选择三样我喜欢的时尚女鞋，进行客户分析。每个商品选择5个客户，
每个客户选择10条销售记录，总结各个客户购买其他商品的种类、购买量、金额、购买趋势、时间、频率等。
总体特征信息统计分析表：
表一:购买品种统计表
化妆品及化妆用品：
女人爱漂亮是从古到今都没办法改变的事实，并且有愈演愈烈之势。因此，化妆品市场的前景及其开阔！
越是有钱的女人，越是要想留住青春年华，在化妆品方面的消费舍得下本钱。正所谓赚钱就赚有钱人的钱！而且，化妆品是天天要用的东西，所以会常常买。一旦用上你店里的哪一款觉得好用，一定会继续在你店里买的。
化妆品不像别的东西，用得好很难得的。女孩子都知道。不是所谓的名牌适合所有人的哈。所有从客户群，销量来说化妆品都是当之无愧的排在第一位的哈！ 优势：
1、消费群体极大 2、需求量大 3、回头客多
4、任何年代都是畅销的产品 5、不存在尺码的问题
劣势：
1、存在过期变质的问题 2、玻璃瓶子运输起来不是太方便
女装女鞋
女性服装女性鞋类。优势在于不想化妆品那么多讲究，生产日期，运输问题等等。女装女鞋运输起来极其轻便，不存在过期的问题。其劣势在于有尺码和型号的限制，款式方面较讲究，这些问题导致女装女鞋没有化妆品能留住顾客。
女装女鞋的款式繁多，你的店再大也没办法包括所有的款式和样子，顾客浏览一下没有发现特别中意的就去别家看看去了。 优势：
1、消费群体极大 2、需求量大
3、没有过期变质的问题
劣势： 1、尺码问题
2、对款式和品牌的要求高，需要卖家独具慧眼
表二:价格区间表
一般买衣服都是要求物美价廉，此种商品多为女性，购买商品频率高，选择的购买的商品有一半实在100以下，
100-200的占了30%。
表三:购买时间段表
在淘宝上购买物品的人年龄一般在16岁以上拥有购买力的人，一般都会在上班，购买时间都是在下班后，或者假期中。所以18:00-22:00占了65%。
表四：运费承受表
淘宝上商品都是用的平邮、快递、ems，使用平邮和快递的频率较高。平邮和快递适合广大客户的需求，一般不是很急的物品都使用平邮和快递。
淘宝客户客户关系管理各主要单位：
卖家
淘宝网
淘宝网为卖家提供了一个免费的商品信息管理（信息流）、交易支付工具（资金流）、物流网关（物流）的交易平台，并成功解决了互联网销售商品的中国式信任问题（交易保障机制）。
在这样一个交易平台的基础之上，早期淘宝网通过免费策略及大规模的推广聚集了数量庞大的用户群体，随着平台用户数量级优势的增长，淘宝网具备了整合合作伙伴资源的资格（产品供应商、银行、物流公司、第三方软件开发商、广告主），淘宝网通过资源整合，已经形成了自己的客户关系管理体系。
在分析过程中发现一些问题，对客户关系管理的良性发展形成了障碍。
一、淘宝网的评价体系缺少了一个最重要的评价指标：退货率
在淘宝网，所有退货交易都是被关闭的交易不会产生评价信息。退货交易的信息更能够真实的表达卖家的商品被接受程度，
当买卖双方发生了纠纷之后，双方处理的结果，卖家服务质量将被更真实的记录。淘宝网故意屏蔽了这一信息。
二、无法详细了解商城卖家信用状况
淘宝网对商城卖家的交易状况采取了保护的状态，这让买家仅能凭借信任淘宝来信任卖家，卖家也很难了解商城卖家真实
的服务质量。
建议淘宝网的竞争对手提供独立的基于退货交易的交易评价系统，并提供交易平台认证分级的卖家信用体系。
三、无法完全保证的售后服务
对于买卖双方，申诉成本高昂，一个投诉往往需要一周以上的处理周期。
对于卖家，未完成交易无法投诉，导致卖家频于应付诈骗事件。
可供买家选择的申诉选项过少，非常不满意的交易只能以退货并损失邮寄费用居多。
歧视性的旺旺用户等级制度，如果用户旺旺等级过低，买卖交谈记录将不能被存储，而一般出现问题的交易其处理周期均达两周以上，导致普通用户实际上无法使用旺旺记录作为证据，这是对用户极度不负责的规则。
交易评价完成后的售后服务，淘宝网无法进行保证，用户也很难进行申诉。（非网络的大型卖场是可以对其售出的在保修期内的产品提供及时的售后服务）
缺乏一个统一的全国连锁的隶属于淘宝网的售后服务网络。
四、店大欺客
淘宝网缺点大多属于店大欺客行为，这是它不再尊重初级用户的表现。这说明当前淘宝网对于它的合作伙伴以及最终消费者已经处于了绝对强势地位。它产品研发的重心已不再单纯以发展用户数量为目标，而是逐渐转移到了如何从每一个有效用户手中获取利益，这必将导致用户群体的分流，这也是每一个平台型企业发展的必然规律。
五、缺乏对真正C2C交易的支持
由于淘宝网的用户大多都是专业卖家，导致当你试图通过这个平台去转让自己的私人物品时，操作流程过于麻烦。既需要进行身份认证，又没有信誉，东西放在网上几乎无人问津。
建议其它交易平台针对这个需求推出以本地见面交易为主的二手信息交易专区。
关于这个商品的客户关系管理的几点建议：
一、找到还不是淘宝网的用户
特别是农村市场的用户，不论是支付、物流、售后服务都处于空白地带，电视购物的蓬勃发展证明了这一市场的巨大潜力。
给新进入卖家提供更多的免费服务
给买家更多的交易保障
四、建立起全国连锁的自有的售后服务网络
这是整个电子商务环境中最缺乏的环节，一些大型的传统卖场也无法完全解决这个问题，这是最薄弱的也是最有竞争价值
的产品。
五、持续的品牌建设及推广
范文三：目标客户群分析
CC综合交易市场目标客户群体分析
目录：
一、调研样本区域分布
二、调研对象业态分析
三、客户入驻意向分析
四、客户需求分析
五、招商对象种类及属性分析
六、分析总结及建议
一、调研样本区域分布
到现阶段为止，针对泛秦岭地区我们所调研的样本总量达到1455个。样本在各区域的分布以及数量情况如下：
1.1调研样本分布
二、调研对象业态分析
目前我们所调研的1455家经销商，主要由EE经销商和FF经销商两部分构成，其中EE经销商1228家、FF专卖及EE附带商品2业务的商家227家，其各自所占比例如下：
2.EE、FF经销商比例图表
各地区商品2所占调研比例的情况如下：
分析结论：整个泛CC地区处于丘陵地带，受地形限制，目前FF较之EE的市场占有CC量要少近八成。此情况缘于EE本身的性能以及消费者对商品2的认知度造成。商品2作为近年的新兴项目，未来还具非常大的发展空间。但是商品2行业的发展也受到政策性、产业技术性、行业整合速度等众多因素影响，可以预见，就地区而言，短期市场占有率增幅不会太大。
现阶段，根据CC地区商品2的市场占有率可以得出：
CC配件市场的业态分布设计中，商品2与商品1的比例最高不宜超过3:7。 备注：现阶段，三轮车（含电动）暂无调研数据。
三、客户入驻意向分析
入驻意向客户群分析：
在现阶段已调研的1455个经销商中，有入驻意愿的商家共计491家，其中明确表示愿意入驻的49家。入驻意向客户群分布如下：
3.1入驻意向客户分布图示
XXXXXXXXXXXXXXXXXXX
XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX
XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX
上图明显标示出XX及外围镇、CC辖区5个县市的入驻意向商家占总数的比例最大，合计达到263家，占意向客户总数的54%。其中明确表示愿意的客户
达到41家，占明确表示愿意商家总数的84%。
CC地区作为CC商品1综合交易市场招商目标客户的核心高地，本地区目标客户的意愿情况如下：
3.2XX及外围镇客户意向图示（调研总数113）
3.3CC辖区5个县市客户意向图示（调研总数248）
CC地区是CC商品1综合交易市场的核心招商地区，意向客户总量达到263家。明确表示愿意入驻的有41家。其中XX有明确入驻意愿的商家所占比重最大，共计26家，达到64%。
分析结论：本项目作为政府规划项目，政府方面将支持XX配件市场的统一搬迁与规整，鉴于此，按调查结果做2折保守预算：XX的入驻商户不低于20家。
辖区5县市的经销商共计248家，根据调研结论，仅按照保守的不高于5%估算，辖区5县市入驻商户仍可达到10家。
广安、巴中、万州、安康地区，意向客户共计174家，其中重点客户8家，保守预计2家。
直销厂家、秦岭区域代理商，针对该目标客户群就现阶段调研情况而言，数量、规模、业务方式等方面，均具有较大不确定因素，因此，CC本地区的众多
零售商仍应设定为前期招商的重点目标。
备注：1、本节客户入驻意向分析仅针对配件经销商。
2、关于配件厂商、区域代理商的入驻意向，尚缺乏相关的市场调研。
3、建议针对各线品牌（包含商品1、商品2、三轮车）做代理销售情
况摸底。以便对业态划分及市场经营方式做准确定位。
4、在奠基仪式后安排CC地区经销商意向征集会，对本地区意向客户
作深一步摸底。
四、客户需求分析
(一)、客户对铺面产权的诉求情况
4.1客户对铺面产权诉求图示
在已表态的408家商户中，有购买意愿的有30家，占8%。表示接受租赁的商户有378，占92%。
CC商品1综合交易市场以租赁方式招募商家的定位非常合理。
（二）、客户对铺面的面积需求情况
4.2各地域客户面积需求图示
4.3商家面积需求调研表
面积需求 150㎡以上 120—150㎡ 80—120㎡
商家数量 83 59 137
合计总数 465
4.4各面积区间需求比例图示
80㎡以下 186 未表态 990 990
分析结果：
1、80㎡小户型商铺最受小型配件零售经销商青睐，40%的商家选择80㎡以下的商铺。
2、其次是80—120㎡户型的商铺及120—150㎡户型铺面，受欢迎比例站到约41%。选择此类户型的商家，大多属于乡镇级的小区域品牌代理经销商或者配件批发商。
3、最后是150㎡以上的铺面户型，此类户型所占比例较低，不到两成。主要租赁对象是实力较为雄厚的零售经销商、区域代理商。
4、数据显示商品2专卖店的面积需求均未超过120㎡，但是不包含附带经营商品2业务的配件经销商。
（三）、根据客户需求情况得出的结论及建议
1、CC配件城对招商方式的定位非常合理，租赁是绝大部分商家接受的方式。
2、在CC配件城的商品1、商品2业态区域中，针对数量众多的零售商家及边缘品牌代理商，120㎡以下的中小户型商铺应设为主打户型。其中，应当设计五成80㎡下小户型商铺。
3、铺面户型的设计应考虑客户需求的因素，建议在入驻意向征集会中将铺面户型列入重点讨论议题，同时，意向协议书中增设面积户型预定条款，进一步对商家面积需求摸底。
五、招商对象种类及属性分析
根据CC及秦岭地区配件市场的经营常态和市场现状，我们将CC配件市场的招商客户大致锁定为以下8类：
1、商品1品牌厂家
2、品牌商品1区域代理商
3、商品1零售经销商
4、商品2、自行车厂家及代理经销商
5、商品1配件经营大户
6、商品1配件经营散户
7、国内品牌配件厂家
8、配套设施目标客户
（一）品牌商品1厂家
根据中国机动车网数据：目前，全国现有商品1品牌约305余家，主要分布在广东、重庆、浙江、江苏等地。此类客户对市场具有品牌效应，可以带动其他商家的积极入驻，具有兴商旺市的作用。
5.1各区域品牌商品1厂家数量对比
江苏, 54
广东
江苏
浙江
重庆
其他
广东, 88
全国销量排名前十位的品牌是：建设-雅马哈、本田、豪爵、钱江、宗申、铃木、宝马、轻骑、嘉陵、力帆。（中国品牌网排名）
这些企业在xxx有众多网点，又因秦岭地区特殊的山区地形，尤其是CC，市场优势更加明显，是各品牌在陕西市场的主力营销区。这些品牌商品1厂常用一种的销售模式是设立区域销售公司，通过销售公司实现直销，市场上主要以专买形象店的形式进行产品展示，对展厅面积与开阔性要求较高及仓库的需求较大。
尚有部分品牌的营销网络未涉及xxx或者秦岭地区，这些品牌主要为集中在国内北部地区的厂家和部分新近成立的厂家。其未进入秦岭市场的原因主要在以下三个方面：
1、对整个秦岭地区的商品1市场缺乏认知和销售计划；
2、厂家的实力及知名度不足以让其销售区域辐射到西南片区；
3、在秦岭地区的业务拓展缺乏展开的时机。
（二）品牌商品1区域代理商
CC市的品牌商品1代理商主要集中在南外镇通达西路及仙鹤路一带，约有
28家。目前市场上的最大的商家是合邦商品1城，其独立展示面积约有1000㎡左右。此类大户区域经销商在整个CC城区不超过3家。
大部分代理商同时代理三至四个不同档次的品牌产品，对产品展示场地面积要求大，可视性好。但是，其中大部分CC代理商的铺面空间容量小，达到200㎡的不足五成。
因此，拓展展示厅面积和档次是大部分商户的明确需求。
由于是品牌区域代理商，他们在一定程度上也是厂家在CC地区的批发中转站。其共同的特点是：
* 市场份额占有量大*
* 涉及的品牌种类多*
* 经营时间长*
* 地域经营优势*
（三）、商品1零售经销商
整个泛秦岭地区中，商品1零售经销商主要分布于各个乡镇中，他们当中有小部分经营大户，甚至在乡镇等小范围内形成行业垄断的趋势。该部分商家具有相对雄厚的经济实力。
但是，作为普通的经销商，没有产品代理权，因此也只局限于本地区的零售业务，不能形成量的扩大。厂家的扶持力度有限，形象宣传推广范围不够。扩大销售区间和业务范围是他们需求更高利润的突破点。其发展意愿可见上述（第3页）：3.3CC辖区5个县市客户意向图示（调研总数248）。
此外，各乡镇的零散经销商是区域代理商的销售客户，他们的进货渠道主要在三个方面：
一是，少部分能从厂家直接发货，基本都属于边缘品牌；
二是，从成都、重庆两地的总代理商或者厂家销售公司进货；
三是，从CC的区域代理商进货，其中配件业务占相当的比重。
（四）、商品2、自行车厂家及代理经销商
国内商品2厂家约144家。排名前十的品牌是：新日、绿源、雅迪、爱玛、捷安特、雅马哈商品2、阿米尼、澳柯玛商品2、塞克、英克莱。（中国品牌网）
商品2作为新能源交通工具，具有巨大的发展潜力。其主要分为以下几类：
1、电动商品1
2、电动自行车
3、电动三轮车
4、特殊用途商品2
目前CC市场基本函括了以上几类，据调研数据，电动商品1和电动自行车在CC地区有51家铺面，占有接近两成的市场比重，而且有扩大趋势。
特殊用途的三轮车是针对工厂区域特殊用途设计的三轮车，目前CC在南外有两家，据询问调查，其在砖窑的销售量最大，且业务有稳定的增长趋势。但是，市场宣传不足，占用面积大，铺面都较为偏僻，需要更高的平台拓展业务。
（五）、商品1配件经营大户
CC地区的商品1配件均为多品种、多类型、多品牌集于一家的经营形式，因为日益激烈的销售竞争，价格战使经营的产品多为劣质产品，不利于长久性经
营。现有市场的经营规模影响不够，辐射范围尚未能体现秦岭地区配件市场的优势。现有的产品销量主在来源于店铺的位臵及长期积累的客户源。这部分的经营户对具有一定规模、一定辐射力、功能齐全、能进一步开拓其销售渠道的市场的要求越来越迫切。
（六）、商品1配件经营散户
散见于CC各区域，例如：南外交警二大队楼下。此类商户分布较散，没有集中优势。
由于市场规模的限制及铺面位臵和面积等方面经营限制，这部分的经营户的经营规模始终无法提升，伴随着产品的销量和利润不能有进一步的突破。因此这些经营户急需能够减少硬件方面的条件对其经营的影响，并且适应于在同类产品群体中生存、发展。
（七）、国内品牌配件厂家
除品牌商品14S店维修区专用配件外，秦岭地区缺乏品牌和优质商品1配件产品，因本地市场的不规则发展和恶性竞争，一些知名配件在CC乃至泛秦岭地区的影响力不足，市场份额有限。
而作为品牌配件的销售，是商品1配件市场发展的最终趋势，秦岭，尤其是CC地区是国内商品1产业在西部地区的主要销售市场，国内一些知名配件厂家早有意向进驻，需要一个规模及功能等方面都具备一定条件的市场平台。
（八）、配套设施目标客户
1、餐饮美食区
立足于市场，走中档路线，以特色小吃、快餐、家乡小炒为主，以服务于市场内经营户、工作人员、来往客户为主，同时扩展到周边居民和杨柳垭工业园内所有人员，整体规划、规范经营，将其设臵在市场临街显要位臵。这也将成为CC综合市场的总要产业。
2、饭店、茶楼、公寓
设立在美食街内，设臵一至两家饭店，经营档次定位在中高为主，面积要求300平方米以上，主要应用于市场内经营户与来往客户的业务应酬，同时服务于杨柳垭工业园区的商务饭局，并可以承办其及周边居民的各类宴席等。
茶楼或者咖啡厅，可同时起到休闲及商务作用。方便市场及周边人群棋牌娱乐，同时也为商务洽谈提供高雅的场所。
公寓，可为往来客户提供住宿。尤其是厂家、区域代理商等等远道而来的出差人员。同时亦可在商城活动期间接待各类远道而来的客户。
3、便利店、超市
以经营日常用品及副食品为主的一家连锁品牌便利店，面积要求达到400~500平方米，能满足市场内所有人员的日常生活需要。
4、药店
为市场内经营户、工作人员、常住人口、周边生活区居民和杨柳垭工业园的工作人员及家属，无需较大经营面积，仅限一家品牌店入驻经营。
5、美容美发店
虽然市场以流动人口为主，但有一定的居住人员，美容美发作为生活的主要配套可设立一至两家，同时可满足周边居住人员及市场内员工需求。
6、银行
CC商品1综合交易市场的定位为工业产品市场，为大件产品交易，交易额大，并且承担秦岭地区的配件相关批发业务，且增设有网络交易平台，根据市场规模，需配臵二到三家以上的银行，及增设多ATM柜员机。
五、分析总结及建议
（一）、关于业态及需求
CC配件城的市场定位是秦岭最大的商品1综合交易市场，商品1相关自然是市场的主打部分，商品1、商品2、配件销售应占到市场业务份额的七成以上，另外三成为配套附属产业。其中商品1与商品2比例不宜超过3:7。
其中商品1、商品2、配件分布于3、4、5、6号楼。配套附属产业分布1、2号楼。
户型设计：
5.1各户型比例图示
1、商品1厂家、区域代理商，配以300—500㎡较为合理，既可满足一般展示厅直接使用，亦可方便大面积用户拆墙整合。大户型商铺应占到3成。
2、商品1、商品2经营大户以及配件厂家、配件大户应以150—300㎡户型为主。基本户型150㎡，既可拆分，也可组合。此类户型商铺建议占配件区总面积2成
3、零售经销商的需求以中小户型为主，即150㎡以下，可设计50㎡、80㎡、120㎡供其选择。在调研过程中该类需求的用户占到约60%，因此，建议将小户型设计为零售主打户型，占总体规划5成。
4、配套产业规划为1、2号楼项目，视商户具体需求和情势划分户型。
（二）、关于招商次序
根据前期市场调查所掌握的客户入驻意向分布及其他资料，通过与本地商品1市场经营户、代理商的沟通，我们认为本项目的招商重点在于现有商品1市场的大户以及已拥有CC地区代理权的经销商，因此，建议招商次序依次为：
（三）、关于招商策略
1、针对CC地区本地现有的配件市场经营状况，CC区域代理商及经营大户是首要目标，通过奠基仪式、意向征集会、意向协议签订会等系列活动，发布促销政策，促使他们先期入驻配件市场。他们的入驻具有带动作用。
2、对于CC地区市场上的其他品牌经销商、零售商，根据我们的调研情况看，往往是以经营大户为马首是瞻CC，我们在做好以上工作以后，将以经营大户在CC市场的经营影响力带动这部分商家的动迁以完成CC目标群体的招商工作。
3、搜集全国所有的商品1、商品2厂家，并进行集中调研和分类。其中，在秦岭或者CC地区设有分公司或工作站的品牌，先与该分公司或工作站的主要负责人进行沟通，使其认同本市场，向厂家申报，或通过其与厂家达成协定。没有进入秦岭市场或CC市的品牌厂家，进行拜访和洽谈，以区域集中的方式，进行异地宣传、招商。
其中，应重视未进入秦岭市场的品牌，因往往他们对开拓秦岭市场销售渠道的需要更迫切，CC配件城正是他们需要的拓展平台。对于空白秦岭市场的厂家，我们有更大的谈判空间。
4、商品2的招商工作与商品1整车基本同步进行，其招商方式与商品1整车基本一致。
5、商品1配件市场是依附于商品1整车而生存、发展，是商品1整车的配套市场，无法长久独立发展，因此，先进行整车市场的招商后，配件市场势必会蜂拥而至，特别在配件大户的招商工作完成后，其他经营户的招商工作就更为简易。
6、市场的相关配套招商，在前期主要市场的招商工作完成后进行，有利于招商工作的开展，在市场形成规模及气候后，该部分的工作将水到渠成。
范文四：淘宝客户类型分析
淘宝客户类型淘宝客户类型： 买家有几种人，这几种人是什么特性以及怎么让他们掏腰包，让我们来分析探讨一下：
1、理智型买家
这一类的买家的特点是：原则性强、购买速度快、确认付款也快这一类的买家学历都比较高，买东西有原则，有规律，所以买东西比较理智。他们关注的重点是商品本身的优缺点和自己是否需要，一旦商品的优缺点在自己的接受范围且自己需要，就会购买。并且他们对商家也会很负责，会及时地确认收货和评价，并且会简单给予评论。这一类买家是我们商家最喜欢的买家。对于理智型的买家，我们要：打动他的心，一定要给予他想要的东西面对这种买家，我们的客服就要做理性诉求，因为这类买家在购买前心中已有定论，他需要以自己的专业知识进行分析，所以客服如果强行推销，会引起这类买家的反感。可见，这类买家最重视的是实事求是，并且是最忠诚的买家
2、贪婪型买家
这类买家的特点是：讲很价、挑剔、稍不满意就要求退货、赔偿等很多商家的客服会遇到这样的买家吧？先问质量好不好，你说质量很好，然后他会说别人家卖多少，你家怎么卖那么贵，然后再狠命讲价。确实，淘宝上这样的买家很多对这样的买家，我们的办法是：先小人后君子我们要注意保留旺旺记录、照片、发货记录等等，凭证会帮助你说明一切的 3、冲动型买家 他们的特点是：不看疗效看广告！现在淘宝网上60%买家是女性，女人的钱最好赚，因为女人花钱是很感性的，这一点不仅仅只体现在女装类目，其他类目的女性购买者也是一样的。女人在花钱的时候会说：花钱可以带来快感！这种买家买东西时完全凭借着一种无计划、瞬间产生的一种强烈的购买渴望，以直观感觉为主，新产品对他们的吸引力最大，他们一般对接触到第一件合适的商品就想买下，而不愿意做反复比较，因而能够很快作出购买决定。对于这样的买家，我们要：一定要让她有一看就想要的冲动！这类买家在选购商品时，容易受商品外观质量和广告宣传的影响。所以之前我也跟大家强调过宝贝描述和店铺装修很重要的，它是帮你留住这一类买家的第一功臣！人的信息量基本来源于视觉，如果我没有记错，应该是80%来源于视觉，就算不是冲动型的买家，也喜欢逛漂亮的店铺
4：VIP型买家
这类买家的特点是：花一分钱我也是上帝，大家平时一定遇到过这种买家，觉得自己是上帝。这种买家通常很自信，认为自己很重要，自己的看法全部正确，因为这类买家在买东西的时候一旦感觉到卖家轻视他，他们的抵触心理就很强烈。那么对于这样的买家怎么办呢？我要尽量顺从他的意思，我的地盘您做主！尽量要让他有国王的感觉，当这样的客户觉得自己对商品很内行的时候我们的客服呢一定要沉住气，让客户畅所欲言，客服要尽量表示赞同，鼓励其继续说下去。为什么？因为——买家最得意忘形的时候便是最佳的推销时机！另外哦，给他们VIP的称号也是不错的主意，当他们享受到店铺特别提供的专项服务以及购物的优惠方案时，他们更容易产生心理的满足感。相信这时您已经成功了！
5、谨小慎微型买家
这类买家的特点 ：凡事必想：可靠吗？网络交易同线下相比，的确会给一部分买家不安全感，这类买家通常疑虑重重，他们会很谨慎，挑选商品的时候很慢，左右比较拿不定主意，还可能因犹豫中断购买，甚至买了之后还害怕自己上当了。对于这样的客户，我们应该让他们感觉：我是你最诚实而热情的朋友！让买家把自己当成朋友，从而排除买家的紧张情绪，尽量让买家的心放松下来，然后再中肯地介绍自己的产品，注意不要过于夸大其词，否则会适得其反。另外也可以像之前对舆论型买家一样，给予一些有力的证据，消除他们的疑虑，比如产品的合格证明、其他买家的好评等等
6、习惯型买家
这种买家的特点：每次购物都直接拍下，什么都不问就买，习惯型买家其实有两种：1种是购买手机充值卡、游戏点卡等的行为习惯型买家，另1种是情绪习惯型买家，这一类买家基本就是就是大家店铺的老客。习惯型买家买家不喜欢改变自己的习惯，所以如果你的店铺的粉丝特别多，当要更换店铺装修时，千万不能大动（当然小细节上的变动是必要的）。我们要保留住自己店铺的亮点、特色、品质和良好的服务
7、感情型买家
这类买家的特点：忠诚，他们是你最忠诚的客户。这类买家对个人感情很重视，从购买心理的角度看：这类买家同卖家之间的交往以友情、热情、共同的喜好为特征。这类买家的购买行为，首先建立在对店主本人的价值观强烈认同的基础上，同时在交易的各个阶段都会跟卖家有很多的沟通，这一类的买家通常购买的东西会很多，其流失率比较低。一旦和店主建立起感情，那他就是你最忠实的顾客了。
8、随意型买家
这一类买家的特点：老实人，什么事都好商量，这类买家缺乏购买的经验，或者是没有主见的买家，往往是随意购买。对于这一类的买家我们要：提出你的意见，帮他拿个主意！只要建议合理，你就基本成功了！
范文五：目标客户群分析
目标客户群分析1、目标客户定位
从景东县城的实际情况出发，并通过对景东县城房地产市场的综合分析，我们认为目标客户群可定位为五类
2、目标客户群分析
一类目标客户：景东县事业单位、银行、通讯公司。
此类消费群体多为景东中高层次工作人员或中高收入行业，他们有固定的经济收入来源、工作相对稳定，有一定的投资眼光。
二类目标客户：私营业主及二次置业者
一定的经济收入，私营业主预知本项目的发展趋势，愿提前购买者；二次置业者也是本类消费群体之一，他们多为居于县内，但对目前的住房不是很满意，有想通过现有住房的租赁或出售来换取新房的欲望。
三类目标客户：普通及中低工薪阶层；
主要为市内一般的工薪阶层，以工资为主要收入，工作相对稳定。 四类目标客户：乡镇事业单位
有一定的经济收入、工作稳定，有机会调动工作到县级工作。 五类目标客户：农村农业大户
每年有固定收入，想为子女置下一定固定资产，预计主要会以住宅居多。
范文六：淘宝数据分析：利用数据细分目标客户群
淘宝数据分析：利用数据细分目标客户群发表于 2013-04-09 15:55 来源：199IT
和传统的商务相比，电子商务能够采集和分析数据，如果学会如何挖掘和分析数据，从产品到用户到营销整个流程就可以变得更加的精准、全面。数据对电子商务的价值是不言而喻的。如果你还在依靠传统的经验判断来开展营销的话，你真的out了。
CRM中的数据挖掘就是数据挖掘理论和技术创建描述和预测客户行为的模型，优化CRM流程，实现企业有效的客户关系管理。具体来说，数据挖掘在电子商务CRM中的应用主要体现在以下几方面：
1.客户价值分析。通过分析客户对企业业务所构成的贡献，并结合投入产出进行分析，计算客户对企业的价值度，然后根据价值度的大小，用分类或聚类的方法来划分客户群，以便对客户实施有差异的服务。
2.产品客户价值分析。分析客户对某种产品业务量的贡献，使用的方法与客户价值分析基本相同。通过对产品客户价值分析，不仅有利于该产品的经营管理者有区别地做好客户服务，而且可以为该产品的营销提供相对准确的目标客户群。
3.客户保持。采用聚类(分类)和关联分析技术，可将客户群分为5类：高价值稳定的客户群、高价值易流失的客户群、低价值稳定的客户群、低价值易流失的客户群、没有价值的客户群。 下面我们讲讲数据化解析电商目标客户群方法实战：
用户产生购买行为后，就从潜在客户变成了价值客户，而数据解析客户的意义也就在于从购买时间、商品、数量、支付金额等行为数据评价客户的价值，这是有一定成交量的卖家的进阶式数据分析方法。
传统线下渠道获取消费者信息的方式一般是通过向数据公司购买数据，或者委托调研公司经过周密漫长的用户调研得出一份报告。而电商模式下，我们可以用更小成本获取海量交易数据，进而分析消费者特征，定位目标消费人群。
魔方的大量数据都是源自成交，可以帮助商家理解消费行为。举一个实际的案例：我们来查看“面膜”类目的成交数据，包括标价分布和客单价分布之间的对比。一个月内，面膜的成交商品标价分布最多区间是5.5-7元，而成交人数的客单价(消费者累计购买金额)分布最多的区间是58~67，就可算出平均一个用户会购买的面膜数量为：10片。
继续查看消费者的购买频次分布：在该时段内购买一次的消费者数量占8成，我们可得出大致的结论：一般购买面膜的消费者通常在一个月内购买一次，并且购买一次的面膜片数大概是10片，搭配销售、组合销售时推出10片装优惠套装，或者关联其他不同类的面膜，就最符合消费者购物特性。大多数消费者在网上一次购买的片数是10片，只要套装组合不偏离太多，消费者潜意识就更容易接受卖家的商品。
而实际的抽样采访结论是：一般的女性消费者一月内的面膜使用量约为4~8片。
再来看下买家来访时间：不同类目的来访和购买时间还是有明显差异的，针对面膜类目买家的来访时间，就可以做出对应的限时打折或者定向促销，甚至可据此安排上下架时间。 面膜类目买家的来访高峰时段是下午14:00~15:00，次高来访时段是上午10:00~11:00，成交高峰时段方面，第一成交高峰是上午10：00~11:00，第二位的时段是下午14:00~15:00，来访和成交的时段并不是一一对应。
我们更换一个类目查看，比如住宅家具行业的餐桌子类，可以看到来访和成交的时段都在深夜。揣测消费者的购买常理就可以得到答案，那就是一般大件物品购买都以家庭为单位，不是下单者一人做出决策，所以掌握不同类目消费者的购物习惯，调整推广时段，对提升整个网店的转化率有很好的效果。
消费者数据其他的重要维度，是性别、年龄、地域分布，决定了消费群体的人口统计属性。在数据魔方里我们不仅可以查看某行业的人口统计数据，还可以查看某个具体品牌、产品以及属性下商品的消费者数据。以iPhone 4s和Samsung Galaxy 3为例：三星的男性比例比苹果高；苹果的主力购买人群是18-24岁，和三星的25岁以上的人群相比更年轻；江浙沪和珠三角地区对苹果的钟爱度更高。
而偏爱三星的人群更多分布在北方和西南等地区的城市，地域的差异性也是非常大的。
卖家想要更多的挖掘人群细分数据，可以关注魔方团队产出的免费数据产品“淘宝指数”(shu.taobao.com)。这个产品公布的一些数据可以简单分析出淘宝买家的人群细分，告诉卖家消费者都是谁，喜欢什么。
我们搜索“爱情公寓”这个前段时间比较热门的网络词语，可以看到以下数据：
首先是该词搜索和成交的消费人群层级处于中等，因为爱情公寓这个关键词下的很多商品都是电视剧《爱情公寓》演员的同款服饰，而且是夏季服饰，所以这部分商品本身客单价就不高，消费也偏向中等消费能力的人。
买家等级和人群身份中，新手和初级买家较多，白领和学生占比较大，这个数据印证了上图的中等水平消费能力。
指数还提供了一些消费者的星座分布数据，该数据用于直接分析的可能性不大，但可以从这里挖掘一些数据的趣味性。
最后我们看消费的爱好，其实这部分数据就是通过该消费者的关联收藏、购买的信息多维度定义消费者的兴趣点。通过打标签，帮助卖家更好的理解消费者形象。比如搜“爱情公寓”一词的人是爱美女生(会买很多女装、女鞋等类目)；同时她是宠物一族(购买过宠物用品)等等。
如果你觉得这些数据还不够具体，不能落地到某个具体的宝贝和品牌的话，你可以查看“相关品牌”和“相关商品”，这些都能让你更进一步了解这群消费者的兴趣点。
可以查看到关联品牌下的相关宝贝，每个宝贝点进即可查看在淘宝上的链接。
除了上面说到的通过数据去做消费者研究以外，一些店铺、宝贝的图片页面展示也是需要仔
细研究的。数据分析最终要落地到提高成交转化，所以对于网店而言，装修风格就是一种销售的语言，在你定位清楚你的目标人群是谁的时候，你需要知道他们喜欢什么风格，然后找到最适合你的消费者的视觉系，这样子你所做的一切工作才会落地到转化。
简单举例来说明，如何挖掘消费需求，做好转化提升。来看日本优衣库官网的一张宣传图片。
简单的看这张图，我们并不能看出明显的营销感觉，而商家大胆地将宝贝信息藏在每张图片的最下方。醒目的展示则是一个个人的职业形象。
优衣库清楚自己的人群定位和消费心理特征，它的主要目标人群就是上班白领，而这部分人群对价格优惠不太敏感，另外商品信息也不想表达品质感。所以如果优衣库的广告单纯的跟其他品牌比拼品质、比价格，就不符合它自身的品牌定位。
那么消费者最关心的是什么？是品牌文化的内心认同，直到慢慢追随该品牌成为忠实客户。这个图就很巧妙地运用了对比衣服带给人精神状态的方式表达品牌理念：人们没穿优衣库之前是比较正统的上班族，表情严肃，当这群人穿上优衣库之后，身体和神情都很轻松。这就是这个品牌对他的消费者说的话：买我的衣服可以改变你上班时沉闷的状态，让你更加自信。一旦消费者心理接受了你的营销，商品就离成交不远了。
互联网时代，做电商除了要熟知规则和数据分析外，最终落地还是宝贝陈列和描述。淘宝这么多消费者当中，女性居多，而女性多数是视觉系动物，如何引导她去对你的商品感兴趣，除了强大的品牌背书以外，做好消费者研究，做好营销传播都是非常非常重要的。
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(责任编辑：黑阳
范文七：目标客户分析
目标客户分析房地产市场的蓬勃发展，以及人们生活水平的提高，房地产市场开始逐步进行细分，不同收入和生活品位的人对住房有不同的要求，开发商也通过独特的产品卖点来吸引目标客户群。 对购房者分成八类购房群体，并对每个购房群体的典型购房者，为八类购房群体设计了个性化的置业方。
单身贵族人群
特点：单身人士多为参加工作不久的青年人。他们积蓄不多，但又盼房心切，应采取阶梯式消费模式，随个人收入的增长、工作岗位的变化以及今后结婚生子，而适时地调换住房。 置业方案：单身购房者在购买住宅时应该考虑现在的居住以及未来的转手，一般来说主要看以下三方面：
1、住宅的地理位置。单身人士恰好处于立业之初，每天忙忙碌碌，早出晚归，因而，成熟的地段对他们而言十分重要。社区周边的交通应十分便利，距工作单位最好在半小时车程之内，如果每天把过多的时间浪费在路上将是非常可惜的。成熟地段的另一个含义是商业、文化、生活氛围应该浓郁，能够满足青年人衣、食、行、乐的业余生活需求。今后，若工作岗位变动，也可随之调换住房。由于原住房处于成熟的区域，出租或出售都将十分容易。
2、户型面积。单身人士没有必要购买大户型，从而令自己背上沉重的经济负担。现在市场上的小户型总价低、功能全，最受单身人士的青睐。
对于刚刚踏入社会的年轻人来说，较低的总房价可以使贷款的压力相对小些，另外贷款时应尽量选取较长的还款年限，这样在近期内还款压力较小，日后事业有了发展时还可以提前还款；对于单身人士而言，最重要的不是宽敞的客厅或像样的厨房，而是小巧的卧室兼工作室。
3、社区及周边配套。年轻的单身人士，时间相当宝贵。快节奏的工作往往令他们无暇顾及个人生活，因而社区之内或项目周边最好应配备完善的生活服务设施，包括运动设施、商业设施等。
拆迁家庭人群
特点：拆迁家庭一般在原有住房区域居住时间较长，在那里的生活便利程度要高于其他陌生区域。拆迁户虽然会因为旧房拆迁而得到一部分经济补偿，但旧房一般面积较小，所得到的经济补偿并不足以购买一套理想的住宅。
置业方案：拆迁家庭在新宅购买时主要考虑新居对原有生活的影响以及新宅价格，主要需关注以下几个方面：
1、与原有生活区域的重叠性。拆迁户一般生活在相对老、旧的社区内，而且生活时间较长，对老宅已经形成了强烈的生活依赖性，所以新居一般不要距离原住地太远，以尽量不破坏原有的生活习惯为宜。
2、对于户型面积的需求。拆迁户一般比较重视住宅的总价，虽然旧宅往往位于城市的中心区域，但面积极小，拆迁款总额难以满足置业需求，一般推荐购买原住地的二手房或相对偏远一些的商品房。
新婚夫妇人群
特点：新婚夫妇工作时间有限，积蓄不多，对房屋总价较为关注；新婚婚房对功能性的关注应该更有预见性；对社区内及周边的环境、配套要求相对较高。
置业方案：一对即将走进婚姻殿堂的新人对于住宅是比较挑剔的，通常情况下最注意的就是以下3点：
1、住宅的功能性。新婚夫妇虽然购买新居时家庭人口较少，但应该考虑未来家庭结构的变化，一般来说应尽量选择两室的住宅。户型设计应该突出生活特点。
2、住宅面积及价格控制。由于支付能力有限，同时婚后生活支出也呈上升趋势，所以新婚夫妇对于住宅的面积及总价要求较严格。
3、社区及周边配套项目。周边最好配备完善的生活服务设施，包括运动设施、商业设施、医疗、幼教等配套设施。
成熟家庭人群
特点：成熟家庭通常结构稳定，经济条件较好，购买一般以改善为目的。 置业方案：此类购房者生活规律性较强，购房主要目的是改变现有居住条件中不理想的部分，所以购房主要考虑住宅的功能性。 1、住宅的地理位置。成熟家庭对于地理位置的挑剔程度较低，对于项目所处地点，只要交通便利即可。 2、房屋功能成熟。家庭购房主要为改善居住条件，新宅的设计细节是他们最关注的。例如：卧室开间最好在3.5米以上；主
卧面积最好在15平方米以上；起居室开间最好控制在4.2~4.5米之间，使用面积不应小于14平方米。起居室应有直接采光、自然通风，起居室内应尽量减少直接开向起居室内门的数量，且至少一侧的墙面直线长度不宜小于3米。 3、注重项目品质。因为购房主要是为了改善居住环境，因此购房者对项目的品质最为重视。此外还需要较好的物业服务。
老年购房者人群
特点：老年购房者一般对单套住宅的总价不太关注，住宅所处的位置、社区环境、医院以及物业服务情况是这部分消费者最看重的。 置业方案：老年购房者对于住宅本身只要居住便利即可，但是对物业和医疗、购物等周边配套要求较高。 1、社区及住宅位置。老年人居住的社区通常位于发达城区中的偏僻处，一方面可以享受市区内全面的配套设施，老年人身体虚弱，社区周边最好具备生活、购物、休闲及医疗功能；另一方面老年购房者习惯安静的生活环境，闹市区的噪音及大量的人流会影响老年人的健康。 2、社区环境。老年人体力不足，一般喜欢在社区内进行小运动量的健身活动，社区内不光要有这些健身设施的配置，还应该有一个比较优美的自然环境来满足老人对景观的要求，通常绿化率较高、园林景观、水景俱备的社区比较受欢迎。 3、物业服务问题。老年社区内最受关注的问题就是物业服务问题，在这里物业服务不只是对公共部分进行维护和保养，更要深入住户中针对每一家的情况进行一对一点式服务，老人由于自身生理条件限制，许多家务无法从事，这些都要物业公司解决。有些社区为老人配备了紧急呼叫器，随时为居民服务，处理家中出现的突
发情况，深受老年消费者青睐。 4、住宅的细节问题。老年人住户对于住宅的细节问题考虑得比较多，首先是楼层，通常不高于整栋楼高的三分之一；其次是位置，一般不考虑金、银角位置；再次是采光，老年人要求居室，特别是卧室光照充足；还有户型内部，最好不要选择错层或跃层，也不要选择多角的钻石房。
投资客人群
特点：投资客分为短期投资与长期投资两类，通常前者投资住宅，靠短期住宅价格波动赚取差价；后者多投资商业或写字楼，以出租形式获利。 置业方案：1、住宅投资客。投资住宅通常在项目启动期内介入，以获得较低的成交价格，最理想的投资物业是中心景观区内、户型适中、楼层位于建筑物三分之一与二分之一间的部分。对于项目本身应考查的就比较多了，最主要的是位置，一个相对有发展的位置会使物业价值实现大幅提升，通常位置选择在市区边界或风景区内，未来有大规模建设的规划。
2、商铺写字楼投资客。商铺与写字楼都是长期投资较好的项目，虽然住宅也可以先用于出租再抛售赚取利润，但出租获利远不如商铺与写字楼划算。商铺和写字楼都是成熟区域的才好，最好是传统的商业聚集区，商业或商务气氛浓厚。目前许多开发商都采取包租、回购政策，可以说商铺和写字楼是目前比较轻松的一种投资方式。
SOHO一族人群
特点：公司规模不大、资金有限或处于个人创业期，采用办公、居住两用，既节省资金又方便工作。 置业方案：SOHO产品的一大特点是既拥有办公室通透、大方的设计，又拥有住宅的功能全面；既拥有比写字楼实惠的价格，又拥有与住宅一样的使用年限。SOHO产品自问世以来一直颇受小型公司及创业者的青睐。
1、地理位置。SOHO产品很少单纯用于居住，通常都是以办公为主，产品所处的位置就是SOHO产品最大的卖点，位于成熟商务区内，交通发达便利是SOHO产品的最大卖点。成熟商务区带来的是大几率的业务成交机会，交通发达便利带来的是高效与快捷。
2、项目配套。虽然最初的SOHO只是写字楼与住宅的中间型产品，但一经面市就备受追捧，现在的SOHO产品不仅可以与住宅比舒适性，还可以与真正的写字楼比拼配套设施。
心灵富豪人群
特点：购买能力极强，对生活品位有极高追求。 置业方案：对于这类购买人群项目位置以及其他户型等细节问题都不重要了，心灵富豪们最关注项目的品质以及产品体现出的生活品位。他们对于项目的地段、设计、选用材料肯定都是用最好的，但是他们更关心项目的品位和特色是否和他们品位相符。其次，他们更关注社区人文环境的营建、居住人群素质的整体水平等。从根本上讲，心灵富豪们最需要的也许并不是一栋栋房子，而是居住在那里的、贴近自然而又不远离文明的生活方式，以及一群和他们身份相符、品位接近的邻居们。
范文八：淘宝之分析客户类型
准确分析客户类型对症下药提高客服成交率客户类型可分为以下四种：
1 温和型
2 表现型
3 支配型
4 分析型
一、温和型客户
性格特点：亲切礼貌，爱交朋友，缺乏主见
应对技巧：给予充分的友谊，不局限于交易的沟通，帮他们做出选择
二、表现型客户
性格特点：爱表现自己，善于表达，喜欢被赞美
应对技巧：抓住优越点，并引导讲出给予巧妙充分的赞美，耐心倾听并给予肯定。
/亲，我们的模特跟您的身材差不多的，穿的S码，您的身材真好呀，具体建议您可以看下宝贝页面的详细尺寸。
/亲，这件衣服我们模特实际穿比照片上看的还要好看的，你们身材这么像，肯定很好看的。
三、支配型客户
性格特点：做决定迅速果断，不喜欢讨价还价，以自我为中心（经常购物目标明确，或者BOSS，大气者）
应对技巧：言语简明扼要，报价利落干脆，认可对方的价值观（无需啰嗦一大堆）
四、分析型客户
性格特点：注重数据细节，尽力降低风险，自己做出决定（购物较小心，问这问那的）
应对技巧：提供足够的资料，做出服务的承诺，由其自己做出决定（推荐款式，阐明产品特性，服务承诺）
范文九：目标客户群分析
XXXX目标客户群分析XX系统的市场特性决定了XX系统的目标客户群体不会是大众消费群体的产品，他的消费群体目标性较强，所以在进行市场推广之前对目标客户群体的定位成为一个十分必要的过程，消费群体定位的准确度将直接影响到我们后期销售成败的一个直接因素。
在这之前我们先做一下XX系统的市场形成分析
XXXX的销售市场是一个什么样的市场？
要了解是XXXX市场是一个什么样的市场，要首先知道XX市场需求形成的3个要素：①购买者②购买力③购买欲望。即有效的XX市场需求是由既有购买力又有消费欲望的购买者形成的。下面我们用这个公式分析XX行业市场潜力。
首先要说明的一点是，这里所说的XX系统行业是指专门从事XX系统的销售行业。
一、从购买能力分析XXXX系统的销售市场
要了解XXXX系统的市场，就得先分析XX系统的购买者是谁。结合上面的公式我们基本可以得出这样一个结论：XX系统的购买者应该具有一定的消费能力，因为对生活品质的需求才形成一定的购买欲望，只有满足这样一个条件的人才最有可能是我们的客户，
如何找到这样的一类人，我们首先从消费者购买力入手，购买力的形成取决于消费者收入的高低，那么那一类人才具有较高的收入呢？调查显示目前中国高收入人群主要是以下三类群体为主：
较高职业收入人群：
根据调查显示目前中国该类人群主要以公司白领，企业高管，私营业主，教师等为主体。 较高隐形收入人群,
该类人群的主要以国企，事业单位（邮政，电力，电信等垄断行业的负责人），医生，工程项目负责人等
其他高收入人群；
市场还有一部分人的收入目前无法进入调查范围，但基本可以断定该类人的在高收入群体的保有量不在少数。
二、从购买需求分析XX系统销售市场
有了较高收入才能有较高的购买力，在高购买力的人群确定后，我们XX市场三要素里的购买力问题就解决了，接着我们再来看第二个要素：购买欲望。
有购买能力、没有购买欲望，也形不成需求；只有消费者在既有购买能力，又有购买欲望的情况下才会做出购买决定。XX系统购买欲望的形成应该满足以下几个特征：
一、具有一定消费能力，二，XX系统对其有一定适用价值，三，购买需求的强烈程度， 刚才讲的购买力已经解决了消费能力的问题，这里就不再重复，这里重点讲XX系统对其具有的使用价值。根据消费心理学研究证明,该类人在解决了温饱问题后要做的另一个重要事情就是进一步提高生活质量，这包括3个方面①精神层面②健康层面③物质层面，在解决这个问题的前提是先了解我们产品的2个主要市场特性，即：①品质生活的表现方式②健康生活的促进作用。产品的这些市场特性结合消费人的消费历程，就实现了XX系统对消费人的适用价值，在满足了这些条件后，每个目标消费个体的实际情况决定了他对XX产品的需求强烈程度，这个问题要在我们在实际销售过程中去逐步掌握，在我们了解的客户的实际需求后所要做的就是放大客户需求的程度，也就是需求烈度，便能更好的提高XX系统的销售成交率。
三、从购买欲望分析XX产品市场
有购买能力、没有购买欲望，也形不成需求；只有一个消费者在既有购买能力，又有
购买欲望的情况下才会做出购买决定。
从目前XX系统消费者所反映的问题和市场的要求，可以看出XX系统消费者对XX产品有很大购买欲望。主要体现在以下几方面：
1、 目前空气净化器的单一净化功能远远不能满足消费者的要求。他们急需要能既能满足空气净化要求又能解决XX置换问题的产品。
2、 目前外部环境恶化与对高品质生活的要求致使XX市场的需求量大幅增加，。他们急需一种能快速解决室内污染问题的产品。
3、 大部分消费者对目前其他XX厂家的产品外观，功能上不满意。使得XXXX市场的竞争力进一步增强
4、解决了中央XX安装复杂及安装条件限制的问题，壁挂式XX系统安装方便
5、随着空调市场的普及，空调伴侣市场的逐渐形成。空调消费者的市场将会是XX系统的又一个巨大市场
综上所述，XX系统产品有着很大的市场潜力。一旦我们进入这个行业，一定会取得很大的市场利润。我们预测，在2013年到来之时（也就是XX市场销量达到2000万台左右的时候）将会有更多企业进入这个行业；在不久的将来，XX产品市场将会是一个竞争异常激烈的市场，只要我们在目前的市场开拓期间站住了脚跟，将来的财富与市场细分我们将拥有不小的份额。
XXXX系统市场开发工作经过前期调研，以及经销商试点工作的统计结果表明：适用于XXXX系统的市场开拓方式主要以以下几种方式进行：
1. DM单、彩页发放
散发地点：商务写字楼、办公楼，高档社区，重点幼儿园及小学学生家长
目标人群分析：年龄20-28岁的年轻白领。重点幼儿园及小学学生家长
优点：因为是面向具体城市的消费人群，所以本方式传播速度快，宣传目标明确，年龄22-38岁的年轻白领是XX市场的主力军，消费观念紧跟时代潮流，方式精准，购物转化率较高。
缺点：需消耗一定的人力物力成本。（DM单、彩页的制作印刷成本、以及宣传散发所需的人力成本）
2. 本地交友购物类QQ群、贴吧、论坛、知名SNS社区的本地圈子。
方式：引导消费。聊天引导进入网站及发软文或版聊引导，需选择人气、活跃度较高的QQ群及社区，如：人人、猫扑、贴吧、开心、豆瓣。（微薄也应该算是一种）
目标人群分析：网络上本地常驻人群，他们是一群接受新鲜事物较快，对生活方式追求时尚，简单，高效的一类人，
优点：目标群体广泛，网络常驻人群一般都有网购经历，但是要注意话题引导和软文推广的切入方式，把握一定的时机，切入时不要引起群内人员的反感情绪产生，别搞得像发硬性广告一样。
缺点：需要技巧性的话题引导和较高质量的软文，有被T群和删帖的可能，时间与精力成本较高。而且由于网络人群特性的不确定性，导致受众人群的针对性可能不是太强。
3. 合作商家辅助宣传。
方式：通过合作商家的店面或销售平台，展示样机，散播DM单、彩页，张贴海报，悬挂户外广告或口头告知。主要行业选择按排序先后考虑选择：装修公司、空调销售店面、家电销售，高档洁具卫浴销售，净水设备等等
目标人群分析：以上商家的主要消费人群基本符合几大特点：1，有一定消费能力，2.对生活品质有一定的要求，3.对所需商品有自己的选择主见，4.易于建立品牌忠诚度，
5,在个人使用过后口碑影响的人群也具有一定的针对性，
优点：通过商家现有的销售平台锁定目标消费人群，借助商家在当地市场的信誉度，快速建立品牌知名度及市场开拓速度。
缺点：传播具有局限性，范围小。合作单位的积极性一般不是很高，操作起来有一定难度。
4. 户外广告。
方式：成熟小区户悬挂户外广告或横幅，在建小区的墙体外挂广告或横幅，商家的店面橱窗位置，快速建立品牌在本地市场知名度及消费者再需求达成前的一个印象植入。
5.优点：受众在消费需求未转化为购买力之前即植入我们的广告，再通过后期的DM。海报等方式进行加强，对树立品牌效益及市场开发有十分重要的辅助意义。 缺点：目标群体相对广泛，针对性宣传成本高。
范文十：目标客户分析]@]@]
@富强菜场项目目标客户分析
中吴雅苑项目面积配比：
目标客户具体区域分析（具体到每个区、镇、乡）： 目标客户具体外部特征分析（年龄、收入、职业）： 目标客户具体内在特征分析（消费心理）：
目标客户具体阅读习惯分析（具体到杨子晚报，常州日报等）： 目标客户购买目的分析： 目标客户价格承受范围分析：
1、区域分析：以项目周边区域为主，向市中心、城东、城南三个方向扩张。 2、外部特征分析：
? 年龄：比较年轻，70%以上集中在25-38岁之间的中青年群体 ? 收入：家庭收入在4-5万左右。
? 职业：周边企业员工，从事IT、销售、工厂操作员等职业。 ? 家庭结构：单身/二人世界 3、内在特征分析：
购买2房的主力客群年龄段相对年轻，多为第一次置业，此年龄段的群体普遍受过良好的教育，注重事业，喜欢新生事物，善于接受新的观念，喜欢交际，渴望自由和浪漫生活，追求时尚和个性，感性消费观念强于理性消费观念。组成的家庭处在创业立家艰辛阶段，处于事业发展的关键时期。 4、阅读习惯分析：
该类目标客群对于扬子晚报和现代快报认可度较高。由于这类人群相对年轻，多数通过网络了解自己需要的信息。 5、购买目的分析
? 交通便捷、基本生活便利、对周边环境已经习惯 ? 理想工作生活动线范围
? 希望花较低的成本买到合适的房子； ? 看重中吴大道未来的发展。 6、价格承受范围
按家庭年收入4-5万来看，房地产每年贷款支出为2-2.5万计算，每月贷款支出为1667-2083元/月，按90㎡以下户型首付20%计算，最长贷款30年计算，可承受总价约为30-35万左右。
1、区域分析：以项目周边区域为主，向市中心、城东、城南三个方向扩张。 2、外部特征分析：
? 年龄：比较年轻，70%以上集中在25-40岁之间的中青年群体 ? 收入：家庭收入在5-6万左右。
? 职业：周边企业员工，从事IT、销售、金融等职业。 ? 家庭结构：二人世界/三口之家 3、内在特征分析：
购买3房的主力客群年龄段以中青年为主，少部分为第二次置业，主要原因为现有居住的功能性不足以满足目前的需求。此年龄段的群体普遍受过良好的教育，注重事业，善于接受新的观念，喜欢交际，处于事业发展的关键时期，理性消费强于感性消费观念，消费出现惯性，购物重视性价比。 4、阅读习惯分析：
该类目标客群对于扬子晚报、现代快报、常州晚报、常州日报认可度较高。由于这类人群相对年轻且知识结构相对丰满，会通过网络了解自己需要的信息。 5、购买目的分析
? 交通便捷、基本生活便利、对周边环境已经习惯 ? 房子的功能性能满足目前的生活需求 ? 理想工作生活动线范围
? 希望花较低的成本买到合适的房子； ? 改善个人现有居住条件； ? 看重中吴大道未来的发展。 6、价格承受范围
按家庭年收入5-6万来看，房地产每年贷款支出为2.5万计算，每月贷款支出为2083元/月，按90㎡以上户型首付30%计算，最长贷款30年计算，可承受总价约为40万上下。
4/2/1户型客源分析：
1、区域分析：以项目周边区域为主，向市中心、城东、城南三个方向扩张。 2、外部特征分析：
? 年龄：处于中青年，70%以上集中在30-45岁之间的中青年群体 ? 收入：家庭收入保守在6万左右。 ? 职业：主要为周边企业的中层管理人员。 ? 家庭结构：三口之家/三代同堂 3、内在特征分析：
购买4房的主力客群年龄段以中青年为主，多为第二次置业，主要原因为现有居住的功能性不足以满足目前的需求，多和父母居住。此年龄段的群体普遍受过良好的教育，注重事业，喜欢交际，处于事业发展的稳定阶段，理性消费强于感性消费观念，消费出现惯性，购物重视性价比。对于小区规划、物业管理、子女上学相对关注。 4、阅读习惯分析：
该类目标客群对于常州晚报、常州日报认可度较高。由于这类人群相对年轻且知识结构相对丰满，会通过网络了解自己需要的信息。 5、购买目的分析
? 交通便捷、基本生活便利、对周边环境已经习惯 ? 房子的功能性能满足目前的生活需求 ? 理想工作生活动线范围
? 希望花较低的成本买到合适的房子； ? 改善个人现有居住条件； ? 看重中吴大道未来的发展。 6、价格承受范围
按家庭年收入4-5万来看，房地产每年贷款支出为2.5-3万计算，每月贷款支出为2083-2500元/月，按90㎡以上户型首付30%计算，最长贷款30年计算，可承受总价约为45万上下
4/2/2户型客源分析：
1、区域分析：以项目周边区域为主，向市中心、城东、城南三个方向扩张。 2、外部特征分析：
? 年龄：中年为主，70%以上集中在35-50岁之间的中年群体 ? 收入：家庭收入保守在7-9万左右。
? 职业：周边私营企业主、高科技行业高级技术人员、企业部门主管、政府和事业单位中
层干部、高校教授等职业。 3、内在特征分析：
购买4房的主力客群年龄段相对成熟，此年龄段的群体追逐社会高尚生活的表现形式，以中年为主，多为第二次置业，主要原因为现有居住的功能性不足以满足目前的需求，追求生活的私密性和居住品质。此年龄段的群体普遍受过良好的教育，注重事业，喜欢交际，处于事业发展的稳定阶段，感性消费观念强烈，愿意花时间和金钱进行休闲娱乐消费和健身，消费购物重视品牌表现。 4、阅读习惯分析：
该类目标客群对于经营行业领域相关的专业报纸和杂志更多关注，同时也必不可少的关注相关网络信息。报纸类主要关注常州日报、晚报. 5、购买目的分析
? 交通便捷、基本生活便利、对周边环境已经习惯 ? 理想工作生活动线范围
? 希望花较低的成本买到合适的房子； ? 改善个人现有居住条件； ? 看重中吴大道未来的发展。 ? 注重生活品质和私密性。 6、价格承受范围
按家庭年收入7万来看，房地产每年贷款支出为3.5万计算，每月贷款支出为2900元/月，按90㎡以上户型首付30%计算，最长贷款30年计算，可承受总价约为45-50万上下
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