药店销售技巧及话术·1
通过心理学深入分析客户内心的真正需求
大部分的销售人员，都不认为心理学会对他们的业绩能产生什么样的影响。也许有些人也觉着有关系，但没有重视过。如果说，销售人员可以把心理学引入到销售的过程中，那么工作可能会焕然一新，甚至激发出不一样的全新能量。
互帮互助销售培训认为做销售的过程，其实在很多地方都离不开心理学。一个掌握心理学的销售人员，半只脚已经踏入了成功之路。因为一切都逃脱不了你的掌控，你可以一遍轻松愉快的销售工作的乐趣，一遍建立忠实的客户群，进而提高回头率。
为什么会说销售的过程就是运用心理学的过程呢?我们可以从售前，手中，售后是哪个角度去分析。
在售前，客户还未消费，甚至都没到店里之前。如何让客户找到我们的门店，应该上哪些类型的货可以让客户喜欢等等这些，都是在分析客户的心理。所谓客户需求，也是客户心理的一种体现。有时候，因为客户本身都不知道他们自己需要什么，那么在揣测他们的意图时会很困难。但是呢，行为代表者内心。客户在不经意间的语言或者动作，多少都会表露出内心的想法。如果说销售人员具备一些心理学上的专业知识，根据客户的细小动作去分析判断，这就给无法打开局面的销售找到了一个突破口。对于大型的营销策划活动，在开展之前，分析客户的心理也是重中之重，因为这直接导致了发力方向是否正确。如果一场战役，战略都错，还怎么能奢求结果呢，很有可能是白白付出得不到收获。
售中，这个过程基本上销售人员与客户已经有了接触。表面上看，这个阶段的主动权是在客户手中。毕竟钱是客户的，买不买他说了算。但实际上，客户的意愿是会受到销售人员的影响的。为什么有的销售人员业绩很高，甚至能连续很长时间都是销售冠军，有的销售人员业绩就很差，次次垫底?这背后体现出的是成交量，本质上还是销售能力的问题。客户，都是差不多的。销售能力高低，是因为有的人善于把我客户的心理，他知道客户需要什么，什么时候该说什么样的话。这种能力，要么，靠时间积累，要么自己主动的去学。如果靠慢慢积累的话，今天的这篇文章也就没意义了。
售后，顾客是上帝，这句话不仅仅是商家说的，顾客自己心理也是这么认为的。所以，售后应该如何给客户提供增值服务，这些也都是需要分析研究的。乱提供增值服务，不得不能得到想要的效果，甚至可能得到反效果。
所以，从上面可以得知，心理学对销售的作用非同一般。一个优秀的销售人员，一定是善于把我客户心理，善于站在客户角度去思考的。除非你是垄断行业，否则销售人员不会只凭借这强买强卖就能把业绩做好。
药店销售技巧及话术·2
在解读一句话销售之前，我们一定要了解营销的含义：简而言之，营是经营，过程;销是销售，是结果;犹如用枪打鸟，举枪瞄准是营，打到鸟儿是销。
了解了营销的本质，那么一句话销售自然就成了一句话式的营销，所以这一句话当中一定既要含有过程性的要素，同时还要有达成结果性的要素在里面。
零售药店作为销售关乎顾客健康的商品，他的一句话销售更应该含有专业、有亲和力、有爱心、有承诺的措辞，才能更有说服力。
1专业型
员工，要了解最基本的常见病的病因、疾病的显性与隐性表现、疾病的发展及预后;要了解常用药品的适应症或功能主治、不良反应、禁忌、服用方法等。
需要强调的是：要达到这种效果，需要药店专业人士在日常销售中通过对疾病与药品的了解积累提炼总结。
实战一
顾客购买小儿氨酚黄那敏来治疗孩子感冒，我们知道大多数的感冒由病毒引起，那么此时我们就要和顾客讲：感冒大多是病毒引起的，给孩子吃感冒药一定要含有抗病毒成分，效果才最好!
简评：此一句话营销里面要求员工对疾病病因了解、销售的药品成分及功能的掌握。这里面的一句话就可能达成含抗病毒成分金刚烷胺的复方氨酚烷胺药物的销售，或者可以达成顾客同时购买抗病毒的中西药产品销售。
实战二
一位老年人来购买维U颠茄铝胶囊，我们知道该药其中的不良反应之一是易引起便秘;而部分老年人是便秘的易发人群;我们采用的一句话方式是：大妈您大便情况怎么样?无非三种情况——干燥、正常、大便不成形;设若是前两种，我们即可提示顾客：您不要吃这个药啦，它会……您最好用……
简评：此一句话销售里面要求了解了药物的不良反应与顾客显性疾病表现外的大便的隐性表现而使用。
实战三
一位患有带状疱疹的顾客来买阿昔洛韦片，具备药学常识的店长店员都应该知道“带状疱疹的并发症是神经痛与疱疹愈后的可能后遗神经痛”，因此，不妨跟顾客说：“您一定要吃些VB，可以最大程度减轻疼痛和将来的后遗神经痛。”
简评：此一句话需要了解顾客并发症和可能的愈后情况。
2亲和力型
实战一
熟悉的顾客一进门，店长店员就最好的打招呼方式就是：“您好张大爷，最近怎么样……”
简评：这种接待顾客的招呼声，会制造和谐融洽的销售沟通氛围，同时会给我们的顾客制造将来更大的回头几率，甚至于转客户的介绍!当然这需要我们的销售员工平时下些许功夫来记住一些常客的信息，诸如姓名、生日、家庭住址等信息。
3承诺暗示型
这个话术，是在了解了顾客疾病表现和药品性能后，为了推荐目标商品而针对犹豫不决型顾客使用。
实战一
“您就用这个外用洗液吧，用上以后您的瘙痒绝对会减轻的!”
简评：如果给顾客推荐的药物是对症的，完全可以用100%承诺肯定的语气打消顾客对商品的效果顾虑。
实战二
当一位母亲要为自己的孩子买药品/营养补充剂时，不妨说：“大姐，这个XX剂型的药物最适合给孩子用，绝对水果口味，一点都不苦的!”
简评：“绝对”与“一点都不苦”就是承诺与暗示措辞的使用。
4爱心型
实战一
“您这溃疡一定要足疗程用药，否则这病会穿孔或大出血那就难治疗啦。”
简评：属于基于爱心提示的基础上谈疾病的预后与发展提示顾客疗程用药，对于大多数慢性病适用该类措辞。
实战二
“您如果一直有服用阿司匹林的习惯，一定加点胃舒平，要不您的胃受不了的。”
简评：在提示中，为降低药品带来的不良反应提示顾客，联合用药。
药店销售技巧及话术·3
流程(一)：了解分析掌握病情。
叔叔：您好。请问有什么可以帮到您的。 是这样的我这两天胃疼，想买点药。(注：在起始阶段，请千万不要直接推荐药品) 哦，请问您具体是怎样的一个症状? 这两天突然胃痛、胃酸的厉害。 那您原来有过类似的情况吗? 一年以前去医院看过病，诊断是浅表性胃炎，吃了些药。(注：不要问具体吃过的药名，否则会影响后面的销售)这几天加重了，去医院做胃镜检查:慢性糜烂性胃炎。 那你看我吃什么药?
流程(二)：从病理入手确定治疗方案。
您先别急，具体吃什么药不是关键，关键是依据病情吃哪一类药品。因为如果配伍很对症的话，疾病早就好了。(注：巧妙的使患者对其原来所服用的药品效果产生怀疑，为你接下来所推荐的药品做铺垫。)
首先消炎药不可少，其次光消炎也不行，炎症消了，只能是控制粘膜不会进一步损伤，但对于已经形成损害的胃粘膜消炎药是没有任何修补的作用的。所以还需服用修补胃粘膜的药品。当然了光服用胃酸、胃痛的药更不能治愈了，只能减轻症状。(从病理的关联性入手，再联系到药品之间的关联。)所以糜烂性胃炎要想治疗效果好的话，需要同时服用消炎、制酸、保护胃粘膜等的药品。服用其中某种或某几种药品都有治疗作用，只要不综合服药，治疗就不彻底，容易复发。(进一步加深综合用药的意识，虽然营业员还不知道患者所服用的药是什么，但患者已经对他所服用的药品产生了疑问)。
叔叔您这里还有什么疑问吗? 没什么了，那你看我具体吃什么药呀?
流程(三)：积极了解相关情况，答疑解惑，为建议药品做准备。
先别急，问一下您家中还有什么胃药?胃病是慢性病需要长期服 药，我给您推荐建药品的时候尽量把家里的药用上，以免造成浪费。(我们的目的是想知道患者服用的具体是什么药，以便我们进行巧妙 的拦截和推荐，运用以上的问话方式可以让患者感觉营业员为他着想，从而更信任我们，又可以得到我们想要的信息)
哦，是这样。你真为我着想。奥美拉唑好像没了。吗丁啉还有半盒。(患者很情愿的告诉营业员自己所服的药品。如果直接问顾客现在吃的是什么药，效果可能就差远了)。
流程(四)：推荐药品并关联销售。假设主推果胶铋
a. 吗丁啉这药不错(家里有的药品是已经买过的，否定已经没有任何意义。以免使顾客对营业员 后续推荐的产品起怀疑态度)它能增强胃肠蠕动，收紧喷们括约肌 从而起到抑制胃酸的效果。家里有半合，那就再拿一盒吧
b.奥美拉唑也没有了是吗?这药也不错，可以再买点，不过量可以不用太大，因为胃酸的控制相对较为容易。(给顾客造成的印象是，营业员不是强推大量的药品，为接下来的目标药品的疗程推荐做铺垫
c.胃粘膜保护药您有吗? 没有。 果胶铋这个药在强效保护胃粘膜的同时还可以杀灭幽门螺旋杆菌。这个药关键一些，二十盒是一个治疗阶段，这样吧，果胶铋再好也只是90%多的有效率，对您也不敢保证绝对有效，您先用上十盒，这是一个小疗程，半个月左右看看效果，效果好的话再继续购买。(以参考患者病情的方式去关心他，让顾客感觉营业员荐药的科学性，以再次获取信任)同时再配两盒阿莫西林吃上两个星期。这样的话前面说的消炎药、保护胃粘膜药、制酸药、胃动力药就都有了，效果肯定是比较彻底的。那就一盒吗丁啉、两盒奥美拉唑、两盒阿莫西林、十盒果胶铋，现在给您拿上吧? 行。
流程(五)：交代相关注意事项，引导患者回头。
叔叔，平时在吃药治疗过程中如果不注意饮食，那么我再努力，您再服药也是不能治愈的。您一定要按时按量服用，咱们之间好好配合。要不然效果不好您好说我没配好药呢。(给人一种诚实的感觉，以开玩笑的形式说出来) 好的我一定照你说的办。还有一个需要交代的是您半个月后必须过来一次。因为随着病情的发展变化，您所服用的药品配伍种类、服药剂量及次数肯定是需要变化的。这样做到病变药变。您到时候过来，把情况给我讲一下，咱们看需要变化不。这样科学用药花钱少，见效快，您说呢?(如何增加顾客的回头率是营业员的主要工作之一，运用以上的话术是患者感觉到营业员不是为卖药卖药，而是为解决病人的痛苦而卖药。使患者感觉到回头的原因是为了他的病情，使其心里感觉到很爽)。
我们已经学习了万能促销五步的流程及案例分析详解，现在可以总结该法的核心思想主要是以各种关心的态度、方法让顾客不断的信任自己。从而让顾客的思想与自己相统一。每一句话尽量达到两个目的1、让顾客感觉你是站在他的角度去考虑问题，获取信任的砝码。2、为顾客解决了某个病理或药理上的疑问并为下面的环节做铺垫。
举一反三——流程操作过程中遇到的问题逐一解答
上述流程主要是以消化系统的案例去分析的，那么如果是心脑血管疾病或其它系统疾病还实用吗?
答：患者无论所患的是哪个系统的疾病只需要在流程(二)b处讲清楚与该病相关的病理关联性。比如案例中消化系统的关联病理治疗原则是：消炎、控制胃酸、保护粘膜、增进胃动力等。同样心脑血管疾病的患者则是：降血脂、软化血管、清除管壁杂质、强心等。
如果是呼吸道患者无非是：止咳、化痰、平喘、消炎等。关键是讲清楚每个治疗原则之间的密切联系性。
思考：妇科、骨病等其它系统疾病的一般治疗原则是什么
如果顾客正在服用的是奥美拉唑，营业员想让其配合使用果胶铋。应该怎样解决?
答：这么说就会比较好：您的胃病没有完全治疗彻底，难道您不觉得您在使用药品方面有一些问题吗?国际上在这方面有规定，使用三联治疗方案对溃疡病治疗预后较好。奥美拉唑是抑制胃酸的，您会不会觉得配合使用消炎药和保护胃粘膜的药品效果会更好一些。而且保护胃粘膜在整体的治疗方案中是最重要的
思考：如果顾客正在服用消炎药，营业员主推的品种是制酸药，推荐时话术应改为?
思考：患者正在使用的是西药，如果主推的品种是中成药，推荐时话术应改为?
总结：有些读者可能会问怎么首推消炎药也有理由，推荐胃粘膜保护药更有理由，怎么说都有理。的确万能销售五步就是在尊重各种医药法规、药理、病理的基础上将所有知识融会贯通，从而解决顾客的一切问题。其核心是：将复杂的病理、药理知识转化为简单的患者能理解的语言。达到想怎么说就怎么说，想怎么卖就怎么卖。如果运用得当，即使顾客是一名医药专家也找不出你的问题。
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