摘要在国民经济日益增长的今天，人民财富水平不断增加，理财需求也不断提高，商业银行顺应市场变化，积极开展个人理财业务。但理财业务在快速发展和演进的同时，也出现了一些新问题。本文主要分析我国商业银行在个人理财业务发展过程中存在的主要问题，提出规范、发展个人理财业务的应对措施及策略。
关键词理财产品理财人员理财风险
随着我国经济的迅速增长，国民收入水平得到不断提高，相应地，居民的理财需求也在持续增长，如何让自己手中的财富保值增值已成为人们茶余饭后的话题。各商业银行积极顺应市场变化，个人理财业务日益成为中间业务拓展的重点。特别是前几年资本市场的火爆，迅速在国内掀起了一股投资理财热潮，由投资热潮催生的理财市场的发展存在着以下几点问题。
一、银行理财产品研发能力弱，同质化严重
商业银行理财产品设计不完整，设计能力不足，投资方向单一，缺少从资产配置的角度进行产品开发和投资组合设计。各家银行理财产品同质化现象普遍，产品收益相当。产品研发重点关注竞争对手推出的产品而进行“复制”，只要一家银行推出新产品，其他银行随之效仿，跟风而上，“换汤不换药”，缺少适时贴近市场开发出满足客户需求的特色产品。
二、专业理财人员匮乏，理财中心发挥作用有限
商业银行个人理财业务主要依靠理财经理进行销售和售后服务，但是大多数商业银行均面临理财经理短缺的问题。个人理财业务涉及面广、政策性强、情况复杂、服务要求高等特点，一个优秀的理财经理除了要熟悉银行自身的存、贷款及中间业务，还要掌握证券交易、保险、税务等方面的知识，但由于长期的分业经营，银行专才可寻，通才难觅。
目前各家商业银行纷纷加大对网点和理财中心的建设力度，附行式的理财中心遍地开花。考究的装修、一对一的理财服务，银行欲通过这种贵宾理财中心来体现其服务的专业性和专属性，彰显出VIP客户的尊贵品位。但由于银行本身能够提供的产品有限，以及工作人员本身专业水平的局限，VIP客户能够享受到的理财服务往往还是基金、黄金、保险等普通客户在柜面就可以办理的，缺乏专门面向VIP客户的理财项目和产品，使得理财中心和柜面销售差异性小，发挥作用受限。
三、销售行为未全面规范，理财风险日益显现
银行理财人员开展个人理财业务时，缺乏对投资者充分评估，或评估工作流于形式，未根据客户的财务状况、投资目的、投资经验以及风险认知和承受能力进行必要的细分；没有评估客户是否适合购买所推介的理财产品，并将有关评估意见告知客户。再加上自身业务素质所限，难以实现“合适的人以合适的方式将合适的产品推荐给合适的客户”。销售产品时，不是以客户需求为中心，而是以任务为中心，有什么任务就卖什么产品，风险提示不够，过分强调预期收益率，为完成任务急功近利，不可避免地增加了日后风险。
后续服务的工作也比较跟不上，在理财产品存续期内，未能很好地向客户提供方便、及时、准确的资产变动、期末资产估值等重要信息，不能将客户的资产信息和客户的风险承受能力重新结合对照分析，不能及时给出客户资产配置调整建议，重销售轻管理现象严重。
四、应对措施及策略
（一）加大产品开发力度，提升银行自身产品的设计能力，建立自己的品牌产品。俗话说“巧妇难为无米之炊”，赤手空拳难以打拼市场，品牌多样的理财产品是各商业银行争夺市场、赢得客户的重要法宝。商业银行应以市场细分为出发点,以客户需求为导向,建立信息反馈、产品设计与一线销售的沟通联系通畅渠道，积极进行业务创新,根据市场、政策变化，适时的进行金融创新，不断推出新的产品，使客户的效益获取程度达到最高,提高理财服务的含金量，十分有助于赢得客户、占领市场。
（二）加强专业理财队伍的建设。如果把产品比作夺取市场的武器，那么理财人员则是拼抢市场的士兵。面对理财从业人员不足、业务素质不高的现状，商业银行首先要加大前后台分离力度，加大操作系统研究，梳理各类产品的交易处理界面和流程，提高服务客户效率；其次公开选拔一些职业操守好、具备一定金融专业知识、懂得营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为理财候选人才，并形成阶梯式的培养队伍；再其次是制定系统的理财顾问培训计划，针对个人业务顾问、个人客户经理和客户经理主管分别制订详尽的培训计划，同证券、保险等行业系统建立横向联合培训机制，如邀请知名基金公司经理深入网点，送教上门，或组织优秀客户经理参观基金公司、保险公司进行学习交流等。最后是建立理财人员管理制度，如《个人客户经理的准入、退出机制》、《个人客户经理业绩跟踪评价与考核管理制度》等，对个人客户经理实行动态管理，打通进出通道，引入优胜劣汰竞争机制，使理财产品营销人员能自加压力，持续学习，不但要不断提升自己的业务水平和专业技能，还要充分了解所从事业务的法律法规与应具备的职业操守，自觉规范营销和服务行为。
（三）强化内部控制和管理，增强销售人员风险意识，防范操作风险。随着理财产品市场的发展，产品规模逐步扩大，产品结构日趋复杂，其蕴含的道德风险和操作风险也逐步集聚，各种“欺诈”消费者的事情频频见诸报端，给商业银行的声誉带来恶劣影响。因此，一方面各商业银行除执行银监会下发的《商业银行个人理财业务风险管理指引》和《商业银行个人理财业务管理暂行办法》外，还需围绕产品销售的售前、售中和售后三个环节进一步完善内部风险控制体系，建立健全规范理财服务的规章制度，特别是相关售后服务机制和客户投诉处理机制等。另外还要定期和不定期地开展个人理财业务风险排查活动，不定期进行“神秘人”检查，明察暗访相结合，规范销售行为。最后要强化对理财人员的职业道德和风险意识教育，让他们认识到销售产品不光是买者自负，卖者仍有责。选拔理财人员不光是业务能力强，更要看重思想素质好，品行优良。
总之，只要正视理财业务上存在的问题，完善相应的支持策略，积极行动，积极改进，商业银行必将会迎来蓬勃发展的理财市场，以之为代表的中间业务才能真正健康的、可持续的成为商业银行利润的主要来源
参考文献：
[1]李国峰.银行个人理财.企业管理出版社.2011.2.
[2]辛树森.个人理财.中国金融出版社.2007.1.
[3]吴娟萍.商业银行个人客户经理理财技能提升.中国金融出版社,2009.12.
理财工作措施2我叫xx，于200x年毕业于xxxx大学xx专业，曾经在xx证券任投资顾问一职。x年的投资顾问工作经历，使我对理财的相关工作有着较深入的理解，也累积了不少属于自己的客户群，相信这对于我今后开展工作有一定的帮助。刚刚来到这个单位，领导和同事对我的关心和照顾让我内心充满了感激，同时，能够接受理财经理的工作，也说明了领导对我的信任。我会在最短的时间内熟悉理财经理的工作，尽早进入工作状态，凭借自身的专业知识、工作经验和老的客户群体为单位打开新局面，并以为每一位客户奉上最满意的服务为己任，踏踏实实将本职工作做好做实。现就我进入单位之后的工作计划汇报如下。
一、树立正确的工作理念，早日进入角色
工作理念不同，工作的效果就会有差异。在日常工作中，我会主动做好各项工作，准确把握上级领导下达的工作方向和任务指标，明确自己应该做什么，应该怎么做，怎样能做好，变被动完成任务为积极主动工作。我的工作是服务客户，帮助每一位客户了解自己的财务状况，帮助每一位客户找到最适合自己的理财产品，而不是单纯对客户推销银行的理财产品，在这个过程中，我享受到的是让每位客户都能够高兴而来、满意而归的成就感，是银行与客户皆大欢喜的成就感。
二、做好渠道工作，圆满完成任务
我单位是国有大型银行，在xx市拥有深厚的群众基础和良好的口碑，这为我今后开展工作提供了独有的便利条件。一方面，我会主动与老客户取得联系，掌握他们目前的情况和对于曾经购买的理财产品的反馈，做到真正尊重客户，真正了解客户，想客户所想，知客户所需，将这一部分老客户转化为稳定的消费力量。另一方面，我会利用原来在证券公司的客户资源，开拓一片新的市场。在证券公司工作时，我凭借自身的业务能力和真诚态度，与这些客户建立了良好的关系，也得到了这部分客户的信任。这些客户拥有十分巨大的消费潜力，相信通过我努力的讲解，他们将会成为我单位的黄金x银交易客户，为单位带来巨大的收益。
三、开拓新市场，发展新客户
朱熹的《观书有感》中曾经写道：问渠那得清如许，为有源头活水来，这句话也是我多年工作经历的感悟。仅仅依靠原有的客户群体，满足于曾经的成绩，是无法真正做好理财经理这份工作的。在今后的工作中，我还要积极地开拓市场，发展新朋友成为我单位的客户。一是要依靠老客户推荐新朋友，来自于亲戚朋友之间推荐是最容易让客户放心的，这部分客户因为有自己朋友的亲身经历会轻易地接受我们的产品，为此我要进一步巩固与老客户之间的良好合作关系与友谊。二是通过产品推荐会等开放的平台来宣传我们的产品和服务，使一些潜在的客户主动走入我们的视野，继而依靠我单位科学多样的理财产品和优质的服务使他们逐渐成为稳定的客户。这一次由我负责策划的理财社x活动产品推荐会就是一次很好的互动平台，相信这次活动的举办会为单位带来新的客源和更大的效益。
以上就是我的工作计划，相信凭借我工作中一贯的拼搏精神和永不言弃的信念，一定可以顺利完成日均400万的存款任务。在今后的工作中，我还将不断学习，不断努力，适时地调整自己的工作计划，以更高的标准要求自己。
单位的形象需要每一个人来维护，单位的业绩需要每一个人的努力，希望我的加入能够为单位注入新的活力，希望我的付出能够为领导交上一份满意的答卷。
理财工作措施3为切实加强应收账款的催收工作，加大应收账款的催收力度，本月集团公司对理财公司的内部机构进行了重新设置，将理财公司划分为四个科，即综合科和三个清欠业务科，同时充实了理财公司的领导力量。
为进一步加强内部管理，保障各科工作的顺利、协调开展，理财公司着手制定了各科科长及工作人员岗位责任制，将责任层层落实，做到各尽其能，各负其责。同时，建立完善了档案资料借阅登记制度、会议记录纪要制度、发送文件签收制度、月度联席会议制度等各项管理措施，用制度进行管理，使各项工作的开展有条不紊、井然有序。
现将一个月来理财公司工作情况汇报如下：
一、资产管理
1、废旧物资处理：本月理财公司对烧成车间废耐火砖，机修废铁屑，物资公司废油桶组织了集中招标处理。共收回资金19573.40元。
2、闲置资产：
①配合有关部门办理成都闲置房拍卖事宜：因集团公司决定对公司在成都的闲置房屋进行处置，为此，理财公司先期与xxx的一些房屋中介公司、拍卖公司进行了接触、咨询，将了解的情况上报公司后，公司领导决定先拿两套闲置房进行拍卖，即瑞通花园一套，锦赛雅苑一套。随即，理财公司着手进行实质性操作。经总工程师室、评标办和理财公司共同了解、对比，选定成都嘉诚拍卖公司作为拍卖方。该公司实力较为雄厚，费用收取合理（成交额的1%，且流标免费。其它拍卖公司则收取成交额的3%~5%）。随后，又协同拍卖公司人员到房屋进行实地勘测、拍照，并对房屋进行了评估。
②办理成都闲置房出租事宜：与四川诚讯科技公司签订了房屋（x信大厦）续租合同。
③对闲置房进行管理：对成都的5套公司没有钥匙的闲置房安排进行了门锁的更换。
二、应收账款的催收
5月，理财公司向集团公司报送了50万元的催款计划，通过全体人员的共同努力，到月底已基本完成。分别是：
①成都华勋建材公司：账龄2年，欠款金额12275.67元，已全部催回。
②xxx委组织部招待所：账龄3年，欠款金额2182132.93元，本月催回欠款5万元。
③xxx鸿军公司胡晓蓉：账龄3年，欠款金额404690元，本月已签订以房抵款协议。据统计，截止五月底，理财公司已为集团公司催回欠款2425965.77元。
三、内部管理工作
1、根据各业务科片x划分的需要，调整、打印并分发各科应收账款统计资料。
2、拷贝xx年4月底财务数据，并据此整理、编制完成了“营销公司xx年4月应收账款余额表”，以了解最新的应收账款余额变化情况，并核对查找出余额有变化的单位，提交各业务科作为催款依据。
3、清欠人员外出归来后，及时进行回款登记及欠款单位调查情况的电脑登记，为统计工作打好基础。
4、根据各业务科的需要，协助清欠人员提取、整理欠款客户资料。
5、完成“xx年4月工作汇报”及“xx年4月催款情况统计”工作。
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