中国工商银行：打造优质投资者关系平台
中国工商银行稳健推进的战略转型，持续改善的资产质量和显著增强的风险管控能力一直为资本市场所认可。在当前国际国内经济金融形势复杂多变的环境下，工商银行审时度势、积极应对，不仅保持了市值全球第一，而且成为了全球最赚钱的银行。上市以来，中国工商银行一直高度重视投资者关系管理工作，以保障投资者权益、提升公司治理水平为目标，积极创新、勇于探索，打造“主动型”、“互动式”和“精细化”的投资者关系平台，推动公司市场价值与内在价值的动态统一，树立了公司在资本市场上的良好形象。
清晰的工作定位
清晰的投资者关系管理目标，是指导投资者关系管理实践的基础。中国工商银行投资者关系管理工作旨在在规范、充分的信息披露基础上，通过与投资者和分析师就公司战略规划、公司治理、经营业绩、财务状况、发展前景等进行准确、及时和清晰的双向沟通，充分保障投资者知情权，促进投资者对公司价值的认同，并通过向管理层反馈来自资本市场的信息，进一步提升公司治理的透明度，最终实现股东利益最大化与公司内在价值提升的协调统一。
强大的管理团队
精干、高效的投资者关系团队是做好投资者关系管理工作的组织和智力保障。上市以来，工商银行董事会和管理层高度重视投资者关系管理团队的建设，在高管层的推动和亲自参与下，逐步建立起一支高素质、高效率、多层面、广泛参与的投资者关系团队。
领导团队董事长、行长及董事会秘书组成投资者关系领导团队，负责投资者关系管理目标与战略的制定以及重大决策部署。领导团队出席重要业绩发布会及投资者见面会，为投资者提供尽可能多的与高管层进行面对面沟通交流的机会，增强投资者对公司经营理念的感性认识。
执行团队公司的投资者关系管理部门组成投资者关系执行团队，具体负责日常投资者沟通、业绩发布、全球路演、资本市场监测及信息反馈等工作，及时、准确地向资本市场传递公司最新经营情况，并全面收集资本市场信息反馈公司管理层，供决策层参考。
支持团队总行各业务部门及分支机构负责人组成投资者关系支持团队，按照执行团队的要求全面、及时提供投资者关系管理所需的经营信息，根据需要陪同领导团队参加业绩发布会和全球路演，同时了解资本市场所关注的经营信息，通过市场压力的内部传导机制，促进公司业务的良性发展。
由“被动型”向“主动型”转变
上市公司投资者关系管理如果仅仅满足监管部门的强制性要求，那只是“被动型”的投资者关系管理，还远远不能够满足投资者的多样化和个性化要求，因为投资者关系管理本身是一种与投资者互动交流的过程。投资者的多元化决定了其对公司了解的角度和侧重点不同，在依法合规基础上的“主动型”投资者关系管理才能够满足投资者多元化要求，促进公司内在价值和市场价值的动态统一。
中国工商银行的投资者关系团队积极围绕“交流什么”、“如何交流”等问题，有步骤的推进“主动型”投资者关系管理工作。
工商银行通过建立并持续优化投资者关系管理数据库，推进信息采集与经营业绩推介材料的模板化建设工作，解决“同投资者交流什么”的问题。为使同投资者交流取得良好效果，投资者关系团队必须对公司自身经营情况、投资者关心问题、资本市场动态有深入清晰的把握。工商银行通过投资者关系管理沟通平台的搭建，主动了解并掌握投资者需求，并根据公司最新经营情况，结合宏观热点问题、不断补充完善日常经营数据库、投资者关心问题数据库和分析报告数据库，较好地解决了“同投资者交流什么”的问题。
完善投资者交流平台的制度设计和规范化工作，解决怎么和投资者交流的问题。
完善规范的制度体系是开展投资者关系管理具体工作的前提和保障。上市以来，工商银行始终致力于基础制度的建设和规范，逐步建立并完善了投资者关系管理制度、信息披露制度、内部信息采集制度等基础规范，对投资者关系管理的组织与协调机制、投资者交流、投资者关系团队的任职要求、信息披露的透明合规、信息的采集、整合与反馈等进行了全面规范，解决了“怎么和投资者交流”的问题。
搭建“互动式”平台
投资者关系管理是一个全方位互动式的沟通过程。在向投资者传递公司信息的同时，工商银行的投资者关系团队注重全面收集投资者反馈，并及时传递至公司管理层，以此促进公司治理水平的提升和公司内在价值的不断成长。此外，工商银行的投资者关系团队还通过调查问卷、同业交流等形式获得来自投资者和分析师的宝贵意见和建议，学习同业的先进经验，不断促进投资者关系管理水平的提高。
认真总结资本市场反馈工商银行的投资者关系团队充分利用每一次与投资者交流的机会，记录投资者所关注的问题，不定期对关注的问题进行分类整理，将投资者对工商银行发展战略、经营管理以及服务体系和服务质量等方面的建议及时反馈至董事会和高管层，为其制定和调整战略，改善公司治理提供依据，促进公司内在价值的不断提升。
积极开展股东看法调查和投资者关系管理调查工商银行的投资者关系团队充分利用财经公关公司的专业渠道，采用调查问卷和电话访问的方式，多次成功访问国际、国内知名投资者及众多买方和卖方分析师，深入了解投资者和分析师对公司投资者关系管理工作的整体看法和评价，收集投资者和分析师对公司在信息披露、公司治理及与投资者沟通渠道等方面的意见和建议，形成股东看法调查结果报告和投资者关系工作调查问卷报告，评估和分析工作中存在的问题和不足并及时加以改进，促进投资者关系管理的动态发展。
积极开展同业交流为借鉴同业经验，提升投资者关系管理水平，工商银行的投资者关系团队充分利用参加投资者论坛等机会与国内大型上市公司的投资者关系团队进行交流；
积极组织召开同业交流研讨会，与可比金融同业的投资者关系团队共同探讨投资者关系管理工作；
在日常工作中积极跟踪和学习获市场认可的投资者关系管理先进作法和经验，为投资者关系管理水平的提升提供借鉴。
追求“精细化”效果
精细化的投资者关系管理要求上市公司采取灵活多样的方式，一方面将公司希望传达的信息传递给投资者，同时也满足不同投资者对于信息的需求。工商银行投资者关系管理团队在实践中积极探索多种方式追求“精细化”管理效果。
灵活多样的沟通方式，满足不同投资者的多样化需求工商银行的投资者关系团队针对不同沟通对象，灵活采取了定期组织业绩推介会及股东大会、非定期组织团体推介会议、一对一投资者会谈、电话会议、参加投资者论坛等多种方式。在依法合规的基础上积极向投资者传达最新经营信息，获得良好沟通效果。
积极打造并优化投资者关系管理电子网络平台投资者关系网站是向投资者传递公司信息，展示上市公司投资价值的最为便捷的途径。在借鉴国内外先进银行经验的基础上，工商银行不断优化投资者关系网站，通过网络平台及时、准确、高效传递高管演讲、定期报告数据、分红派息等广大投资者最为关心的问题；
设置投资者热线电话并安排熟悉业务的工作人员接听，热情细致的回答投资者问题；
通过投资者信箱电子平台，及时了解投资者的各项需求，并给予及时回复。电子网络平台的不断建设和完善，使工商银行能够随时与全球投资者保持紧密联系，听取不同的声音，获得广大投资者的普遍赞誉。
建设反向路演基地，增强投资者感性认识实地参观能够增强投资者对银行业务安全性、便捷性的感性认识，有助于更好了解公司战略规划和业务发展前景。工商银行选择了部分有自身经营特色的分支机构和特色业务，作为反向路演基地，为广大投资者提供现场参观和实地考察的机会，以加深投资者对银行各项业务的感性认识。
上市以来，工商银行的投资者关系管理工作在“主动型”原则的指导下，按照“互动式”和“精细化”的基本要求，取得了较为明显的进步，这得益于管理层的高度重视和亲自参与，得益于工商银行健全而灵活的制度和体制，更得益于广大投资者对工商银行长期以来的信赖和支持。两年多的投资者关系工作实践使工商银行深切体会到，投资者关系管理工作对于树立上市公司良好市场形象、实现公司内在价值和市场价值长期提升具有重要意义。
最近一段时期，国际金融市场动荡加剧，世界经济增长放缓、资本市场经历着近几十年来最为严峻的考验，上市公司的投资者关系管理工作面临着巨大的挑战，如何妥善处理非流通股禁售期结束后股价波动问题、如何合理引导投资者预期、如何有效进行市值管理等等都是摆在上市公司面前的重大问题。未来，上市公司需要相互学习、取长补短，为推动投资者关系管理不断迈上新台阶而不懈努力。
中国工商银行：打造优质投资者关系平台
商业银行应从战略上明确发展投行业务的高标定位，即不只是简单地实现对传统业务的辅助和延伸，而是要实现商业银行业务和投行业务的整合、联动和协同。
新时期下国内金融市场呈现深刻的变化，政策、环境诸多变化使商投互动模式下的投行业务创新成为值得探究的课题。商投互动衍生为广义和狭义两种模式。广义的商投互动是由商业银行自身信贷及投行业务与外界券商、基金合作形成的“商+投”模式；狭义的商投互动则是指商业银行综合化经营下内部资产信贷业务与投资银行业务之间相互扶持形成的“商+投”模式。
回顾我国商业银行投行发展，还存在着诸多问题，如投行业务发展定位有待提升、缺乏有效的激励机制等。要打破我国投行的发展瓶颈，亟待通过对盈利模式、投资机制以及渠道管理等方面进行创新，从而真正促使投行业务转型，成为商业银行发展的强劲力量。
“商+投”互动下投行业务创新的国际经验借鉴
国外商业银行开展投资银行业务主要有两种模式:美国金融控股公司模式和德国全能银行模式。
美国金融控股公司模式的典型代表是硅谷银行。一般来说，由于传统商业银行体制和科技型中小企业自身特点等原因，科技型中小企业较难在商业银行获得融资，极大地限制了科技型中小企业的发展。然而在全球的商业银行中，美国硅谷银行金融集团却成为了为科技型中小企业提供投融资服务的最为成功的金融机构之一，关键就在于硅谷银行正确地看待并处理了风险与收益的关系。
一是加强与创投基金联动，处理好风险的问题。硅谷银行金融集团通过为创投基金提供开户和基金托管等服务，直接投资或贷款给创投基金、创投基金投资的企业等方式，与创投基金建立了良好的合作关系，形成战略联盟。银行可以根据合作中获得的企业信息，来基本判断创业企业的管理团队、商业模式和发展前景是否得到认可；
二是发展可认股选择权业务，处理好收益的问题。硅谷银行金融集团每年除了能得到高于一般贷款的利息收入外，还通过对企业行使期权、认股权或进行股权投资等获得额外的投资收益来弥补业务的高风险；
三是开发信贷风险审批系统，处理好风险与收益匹配的问题。硅谷银行依托10多年的历史数据，开发了信贷风险评级模型，进行资产组合和风险定价，以实现风险与收益的有机匹配。
德国全能银行模式的典型代表是德意志银行。德意志银行在全能银行模式下投行业务取得了快速地发展，也进一步促进了整体经营，主要有以下三个原因：
一是部门考核导向。德意志银行的业务架构从强调地区责任向部门责任转移，银行设立公司与投资银行部门，专门负责公司与机构客户。从系统投行业务条线看，强调部门责任的业务架构能更好地将业务发展的政策措施、方向路径等一以贯之，从而实现投行业务的最大发展；
二是共享客户资源。不同部门之间可以共享客户资源，并且事先约定收入分享机制。当客户经理在为客户提供贷款时，如果发现客户还有股权融资、发行债务融资工具或者重组并购等需求时，再把客户推荐给投资银行部，可以实现客户、投资银行部和本部门三方收益的最大化；
三是整体经营风险降低。通过全球化并购，德意志银行的多项控股或收购交易，加强了其在保险、交易和资产管理方面的业务能力，收入来源多样、结构调整，大大降低了银行整体经营风险。
从上述两种模式分析，可以得到三点启示：
一是团队建设与盈利模式革新是提高商投互动模式下投行业务持续创新的必经之路；
二是机制创新是商投互动模式下投行业务全面创新的有效手段，包括组织机制、激励机制等；
三是整合内外部资源是商投互动模式下投行业务开展开放式创新的有利抓手。
国内商业银行投行业务发展面临三大问题
随着混业经营趋势的加强，商业银行开展投行业务的范围逐渐扩展到并购重组、财务顾问、结构化融资、资产管理、股权直接投资等领域，而且其中很大部分已经成为商业银行的业务。目前国内各主要商业银行通过设立内设机构并在法律允许的范围内开展部分投行业务的经营方式已经成为一种主流模式。在业务品种上，从目前各商业银行的投行部已经开展的业务来看，虽然在定义和分类上有所差异，但总体上有三个领域，一是债券承销；二是财务顾问；三是结构化融资。
目前，我国商业银行开展投行业务也存在一些不足与问题，主要表现在以下几个方面：
第一，与商业银行传统文化存在一定冲突，主要体现在风险控制上。审慎经营一直是商业银行必须秉承的原则之一，对待风险往往以被动防御方式为主。而投行在风险观上则更加主动，强调通过创新来分散和控制风险，以赚取超额收益。如何在统一的商业银行风险管理体系下，建立能够适应投行业务创新的风险管理和内部控制系统，是商业银行亟待解决的问题。
第二，激励机制的差异，主要体现在利益分配上。投行业务复杂度高，其激励机制必须实现收益、风险之间的平衡，才能促进投行人员主动创新。但实践中，大部分商业银行并未建立独立的投行业务考核激励机制，也未按照风险、收益匹配的原则建立收入分配机制。因此，根据不同的投行业务特点，建立长期、稳定的收入分享机制和风险承担机制对于推动投行的健康发展非常重要。
第三，传统业务与投行业务的定位问题。在实践中商业银行往往将投行业务定位于辅助传统业务发展的工具。短期看，这种做法收到了成效，但长期看，这种配角的定位却对投行业务成长非常不利。投行业务在商业银行整体发展战略上得不到相应体现和重视，资源投入也缺乏保障，可持续发展就受到了挑战。因此，商业银行应从战略上明确发展投行业务的高标定位，即不只是简单地实现对传统业务的辅助和延伸，而是要实现商业银行业务和投行业务的整合、联动和协同。
商投互动下的投行盈利模式创新
第一，投贷联动为抓手，开创传统信贷业务红海中的蓝海。
一是以财务顾问为主的“跟投”模式。商业银行可以在全国范围内，选择品牌实力较强、专业水平较高的私募股权（PE）机构与其紧密合作，在商业银行的优质信贷客户中，筛选符合PE机构投资标准的企业推荐给PE机构进行投资。商业银行以“财务顾问”的身份介入，不直接承担资产风险，帮助私募股权投资基金与融资人牵线搭桥，最终融资人与私募股权投资基金是否能达成共识、建立合作，由双方独立决定，而银行的角色是为搭建平台以便双方沟通、协商。此外，商业银行会对私募股权投资基金进行托管，以其他商业银行服务助推被投资企业上市，从中分享股权溢价收益。
二是对PE机构授信的“跟贷”模式。对于已有合作的PE进入的优质企业客户，商业银行要提供特殊的信贷支持，即“跟贷”模式。商业银行要建立真正意义上的“投贷绿色通道”，对合作PE机构投资的企业，适当放宽信贷投放标准、在股权投资和信贷投放领域做好风险和收益的平衡。在创新意义上，商业银行可以尝试对优秀的PE授信，PE所筛选的符合标准的企业，商业银行只需要复核就能放款。国内已有此类合作案例。
第二，以顾问业务为核心，打造投行业务重点产品线。
一是股权融资业务产品线，包括夹层融资（回购型股权）业务和Pre-IPO基金业务。夹层融资是金融创新的一个新领域。夹层融资见效快，可以充分发挥商业银行理财资金的优势，商业银行基层分支行有业务运作的动力。越来越多的PE机构开始转型进入夹层融资领域。在开展Pre-IPO基金业务时，要选择在股市行情不佳时开展，以较低价格投资，大量储备拟上市项目，待资本市场复苏时赢取高额回报。在价值导向上，要坚持以高成长企业为投资标的，借助PE机构的专业能力为其提供战略规划、税务设计等增值服务，挣“成长”和“服务”的钱而不是简单挣套利的钱。在合作机构选择上，要选择与管理能力优秀的PE机构合作，巩固银基关系，不断探索业务空间。
二是并购重组业务产品线。打造并购重组业务产品线，要从简单的提供并购贷款转变为向企业提供并购前估值、并购中融资、并购后整合等全过程顾问服务。可将上市企业、拟上市企业和走出去企业作为三类重点客户群。对于上市企业，一方面要密切关注大股东参与的定向增发，对于定向增发后持股比例超过30%的大股东，要积极为其提供并购贷款，支持其参与定增；另一方面要积极关注上市公司的并购项目，梳理具有超募资金的上市公司，围绕其产业链上下游，为其提供并购顾问服务；在业务模式上，可采用“股票收益权+并购融资”模式，在符合相关政策、做好保障措施前提下，利用其母公司持有的上市公司股权或其他股权，设立收益权信托并由商业银行理财资金池对接，帮助客户实现战略扩张。对于拟上市企业，可采用“Pre-IPO基金+并购基金+并购贷款”等联合并购体模式，由基石投资者、战略投资者、财务投资者和银行组成并购财团，为该企业收购其由于财务报表、法规限制等因素暂时不便持有的某些资产并进行培育，在企业上市后通过定向增发或现金并购将该资产装入上市公司，解决企业的资本运作难题。对于“走出去”企业，可采用“并购顾问+境外融资”模式，充分利用大型商业银行境内外联动系统资源，由境内分行担任并购顾问，境外分行提供境外并购贷款，境外投行对海外企业进行培育并保荐上市。
三是高端财务顾问业务产品线。剖析海外德意志银行、花旗银行等全功能银行模式下投行业务的收入来源构成，包括由投资银行部门引导客户资本运作，进行交易结构设计、税务筹划、资产重组等，以顾问费和成功费的方式收取；后续提供融资时，再由其融资部门提供高息贷款、发行垃圾债券等，获取高额收益。因此，未来我国商业银行的投行业务盈利新增长点在于：以高知识含量的顾问业务去引导客户的融资需求，后续跟进高风险高收益的融资业务，“以顾促融”，全面获取商业银行的投行服务收益。
第三，以金融混业经营趋势为契机，全面做大资本市场业务。
一是以固定收益+浮动收益参与定向增发。在股票市场行情不佳时，上市公司通过定向增发进行再融资一般较为困难。该情形下，上市公司大股东为了确保定向增发顺利发行，可和投资人谈定保底收益条款，将投资型的定增业务变成了固定收益类的融资业务。而拥有众多高端客户及理财资金的商业银行，可以通过专项资管计划等方式介入，将投资结构设计成固定收益+浮动收益。锁定期满后，若市场行情不佳，上市公司大股东以现金补足固定收益的差额部分；若市场行情向好，投资管理方可以择机抛售股票，获取二级市场投资收益。
二是以理财资金对接母基金参与私募股权投资。在市场行情不佳时，投资者普遍热情不高，PE机构募资也极为不易。而商业银行拥有庞大的理财资金，如何将理财资金对接PE市场、投资优质项目获取收益，是未来商业银行投行业务发展的增长点之一。2011年底，国家发改委出台政策，要求对私募基金背后的投资者必须穿透计算人数，不能超过200个，但母基金除外。这给商业银行理财资金进入PE提供了契机。商业银行可以通过和外部专业母基金的PE机构合作，由该机构设立有限合伙制的母基金，通过投资于子基金，间接投资于拟上市企业。而该母基金的资金层面，可以设计成收益权转让的股东隔断结构，使得股权形式合法合规。
三是理财直投业务参与大资管业务。《国务院办公厅关于金融支持经济结构调整和转型升级的指导意见》（国办发[2013]67号）以及银监会尚福林主席于2013年6月在陆家嘴金融论坛的发言，均对规范银行理财产品发展方向提出“理财与信贷业务分离、产品与项目逐一对应、单独建账管理、信息公开透明”，“将理财业务规范为债权类直接融资业务”等要求。为此，银监会创新部发起了“理财直接融资工具”的业务创新。理财直接融资工具系指由商业银行作为发起管理人发起设立、以单一企业的直接融资为资金投向、在指定的登记托管结算机构统一登记托管、在合格投资者之间公开交易、在指定渠道进行公开信息披露的标准化投资载体。理财直接融资工具的创设，开辟了一条银行主导的资产证券化模式，实现非标资产向标准的阳光转化，改变直接融资市场格局，减少通道环节，节约成本。
商投互动下的投行渠道管理创新
第一，银证合作的创新。
商业银行开展投资银行业务最初是以银行与信托、PE机构等合作为突破口，银行的理财资金借助信托计划、有限合伙基金等通道，投资收益权、股权等多个领域。随着银监会、证监会、保监会等监管机构进一步加大了支持金融创新的力度，金融机构在投资银行领域的合作，有着不可限量的市场运作空间。
以银证合作为例：一是中小企业私募债。中小企业私募债是证监会近年来推出的新型债券品种，是目前券商力推的债券品种。中小企业私募债为中小企业提供了在交易所市场的直接融资机会，也为银证合作开创了新的契机。一方面，中小企业私募债主要由券商承销，需要匹配合适的债券投资人；另一方面，2013年银监会8号文对于银行理财资金投资非标准债权进行了一定限制，因此，银行有动力将原先的投资非标准债权转为标准债权。这就为银行和券商在中小企业私募债业务打开了合作空间。银行理财资金通过券商资管计划投资于符合自身风险承受标准的发债企业，将非标标准化的同时，券商也赚取了承销佣金，实现银证合作的双赢。
二是资产证券化。随着商业银行资本约束日益严格，信贷资产证券化市场未来发展空间广阔。在信贷资产证券化业务上，商业银行可与证券公司共同进行方案设计，并担任财务顾问、参与分销等工作。此外，在企业资产证券化方面，也可利用券商的专项资产管理计划平台进行运作。
第二，境内和境外资源的整合。
目前，工商银行、农业银行、中国银行、建设银行四大行均在香港地区设立全资投行，但由于投资银行的短期逐利行为和商业银行的保守经营文化存在很大冲突，造成两者之间较难有批量化运作的商投互动模式。因此，集团总部和全资子公司投资银行之间的合作存在很大发展空间。
一方面，由总行向监管机构争取更宽松的母行负债依存度限制，支持子公司通过灵活摆布内外资金头寸等方式满足合理的内部资金拆解需求。由总行协调境外分行为投行子公司提供担保或信用增进措施，支持其发行票据或债券。
另一方面，投行子公司应融入大公司金融范畴，与投行资源较丰富的分行建立定期联动机制，每月召开联动会议，定期派员参加分行大型客户营销及区域重点客户走访活动，主动加强对各分行大的投行业务定期培训，以使双方互相了解产品和文化。总之，通过加强集团内商业银行机构与投资银行机构联动，互相发挥比较优势，有利于形成一致对外的良好协同效应，为客户提供综合金融产品和服务。
中国工商银行：打造优质投资者关系平台
在国家加强供给侧结构性改革的大背景下，中资企业跨境并购迎来了新的机遇。据普华永道统计，2017年前三季度中国跨境并购交易数量572笔、涉及交易金额977亿美元，并购交易数量、金额均较去年同期有所下降。但在“一带一路”沿线国家的并购交易总额则创历史新高，达352亿美元，占前三季度中国海外并购交易总额的33%，已超过2016年全年305亿美元的总金额。中资企业跨境并购逐渐趋于理性发展，通过并购海外优质标的助推国内产业升级、消费升级和国际产能合作；同时，中国参与、推动的跨境并购“生态圈”正逐步形成，并将随着利率市场化和人民币国际化的深入推进而进一步夯实。
1992年，中国工商银行在新加坡设立了第一家境外分支机构，经过25年的发展，经过16次卓有成效的跨境并购，现已在全球45个国家和地区建立420家分支机构，与147个国家和地区的1611家海外银行机构建立了良好的银行间关系，对外代理行遍布对华投资和贸易往来95%以上的国家和地区。累计支持“一带一路”沿线跨金融资项目212个，累计承贷额674亿美元。随着工行全球投融资触角的不断延伸，工行“生态圈”已经成为我国企业借助跨境并购“走出去”和“引进来”的中坚力量。
在业务推进过程中，我们已深刻认识到，跨境并购对于企业充分利用国内国外两个市场、两种资源的重要性，以及跨境并购中资金流、信息流、商流、物流、人流间有效互动的重要性。商业银行过去多单纯以“融资安排人”角色出现，而现在商业银行的投行部门越来越多与证券公司、审计师、评估师、律师等共同作为“交易安排人”。中资企业卓有成效地开展跨境并购，既需要投行、商行、券商、基金、律所、会计事务所等组成的“朋友圈”，又需要“并购专家+并购管家”构成的“生态圈”。
中国跨境并购市场的整体趋势
（一）非理性投资得到有效抑制，整体实现了“理性化、市场化”发展
近年来，中国企业“走出去”热情高涨，赴海外收购规模不断扩大。根据汤森路透发布的数据，2016年，中国企业赴海外收购交易总额达到2209亿美元，我国首次成为全球跨境并购中的最大收购国。
2016年末以来，在监管机构的引导下，中国企业“走出去”理性化、市场化程度日趋提高。根据普华永道发布的数据，2017年前三季度我国企业海外并购交易572宗，金额977亿美元，同比分别下降14.8%和38.9%。从我们的统计分析情况来看，我国企业非理性境外投资行为得到了有效遏制，跨境并购已向政策导向支持的领域集中，前三季度制造业占跨境并购成交金额的1/3以上，信息传输、计算机服务、软件业的跨境并购成交额占比提升至12%，同比增长3%。充分展现了相关政策的落实情况，以及国内经济升级转型和我国企业国际化经营的趋势。
（二）中国经济“新常态”和国际经济缓和背景下，“走出去”的窗口和机会依然较多
在中国经济“新常态”和供给侧结构性改革的大背景下，中国企业的发展正在从规模扩张型向质量提升型、创新突破型转变，中国企业对高端技术、先进产品、核心专利、成熟管理经验的需求在不断增长。在当前国际经济形势下，许多欧美企业在当地市场的业务发展逐渐饱和，部分境外企业也提出了转型发展的需求，极力寻求中国投资者的合作，进一步突出比较优势和竞争优势；部分并购基金和私募基金等财务投资者也有很强的转让出售的意愿。中国企业也表达了强烈的收购需求，实现与中国市场的结合，有利于并购后的业务整合和协同效应的发挥。买方需求和卖方意愿的重合，形成了难得的中国企业“走出去”时间窗口，我们认为，未来几年中国企业的海外并购机会依然较多。
（三）“一带一路”、消费升级、产能升级三大动力支撑，“走出去”市场将实现平稳增长
当前，我国居民和企业消费偏好不断升级，在食品、医疗健康、电子等众多领域对品牌、质量提出了更高的要求；中国企业通过收购拥有先进研发能力、技术实力的海外制造企业实现技术升级，进而把握消费升级带来的市场机会的诉求也将长期存在。“一带一路”倡议为我国各类市场主体通过“走出去”“引进来”实现消费升级、产能升级创造了历史机遇。随着我国“一带一路”倡议深入开展、人民币国际化持续推进和自贸区试点不断扩容，预计未来我国对外投资规模将会有所突破。在“一带一路”、消费升级、产能升级三大动力的支撑下，我们认为，未来几年中国企业“走出去”市场将会实现平稳增长。
中国跨境并购市场特点及问题
目前，国内跨境并购业务已取得长足发展，但在业务实践过程中，我们发现仍然存在一些问题，主要体现以下几方面。
（一）跨境并购业务复杂，需要多方参与、联合提供全流程服务
跨境并购比境内并购的复杂程度更高。从投资标的阶段对国别风险的判断，交易撮合阶段对不同国家客户偏好的把握，尽职调查阶段对不同法律、税务体系的掌握，到合同谈判对不同文化背景下诉求的理解，再到并购整合阶段客户的本地化金融服务需求，都对多方金融机构、非金融机构和客户的共同参与及互相支持提出了较高的要求。在过去的交易案例中，我们发现面对复杂的跨境并购交易流程，中国客户对全流程服务的需求非常突出非常紧迫。我们认为，在跨境并购业务各环节高度专业化的今天，全流程服务已不是某一家机构的主观意愿和简单喊出的口号，也超出了单一机构的服务能力，需要各机构协力合作为客户联合提供的一系列专业服务。
（二）卖方市场由外资机构主导，中资机构多采取跟随策略
当前的市场中，外资机构基于深入挖掘境外优质标的的优势，凭借其长期开展跨境并购交易服务积累的丰富实战经验，更多的掌握了跨境并购卖方市场的主导地位。即便是在我国企业“走出去”市场中，外资投行机构在交易过程中也通常占据了较为关键的交易财务顾问角色，对客户的影响程度、对交易进程的把握都拥有一定优势。面对这样的业务机会中，中资机构往往只能采取跟随策略，对关键环节的掌握和影响相对较弱。近几年来，工商银行借助自身广泛的境外网络逐渐探索卖方顾问业务，并取得了一定突破和市场影响力，但与买方顾问业务相比，业务量占比仍相对较小，这种现象的形成，是一个历史积累过程的结果，中资机构通过个体自身努力较难实现重大的突破。在这种情况下，中资机构能否通过一种有效的合作形式形成合力，进而实现在卖方市场的突破，是一个值得我们深入探讨的话题。
（三）中资机构发展各具特色，形成“券商以顾问为主、银行以融资为主”的格局
在过去几年的“走出去”热潮中，很多优秀中资金融机构快速适应市场形势，有效把握市场机会，在跨境并购业务方面实现了快速发展。在监管环境、传统优势和客户需求等因素的共同影响下，中资金融机构形成了“券商以顾问为主、银行以融资为主”的发展格局。其中，在交易顾问方面，中金公司、中信证券、华泰证券的成绩令市场瞩目，成为行业标杆；工商银行近三年来在跨境并购交易顾问和融资解决方案方面，充分发挥境内外机构牌照和团队优势，在中资金融机构中已位于前列。在并购融资方面，工行凭借完善的产品体系、广泛的网络布局，能够为客户提供广泛的跨境并购业务产品、较多国家和地区的本地化服务，形成了较强的市场竞争力。
（四）跨境并购业务参与主体各自为战，未形成系统合力
正如前面所说，优秀的中资金融机构在细分领域形成了一定的优势，在跨境并购市场取得了亮眼的成绩。但不可否认，当前中资金融机构之间的沟通协作仍存在较大的提升空间，各参与主体各自为战的情形仍然较为普遍，在合作机制不健全的情况下，各机构间的沟通成本较高，在部分环节的重复投入也给大家带来了不必要的负担。前期，工行已经与中金公司、中信证券、华泰证券等中资金融机构建立了良好的合作关系，但中资金融机构在跨境并购业务上的优势互补和相互支撑仍未形成机制化、常态化的合力。如何更好的整合资源，为“走出去”客户提供更优质的综合化服务，仍是我们需要认真探索的课题。
（五）面对客户需求转变、同业结构变革的挑战，中资机构急需提升综合服务能力
近年来，中国跨境并购市场的参与主体发生了较大变化。2013年前，中国企业“走出去”的主体为国有企业，侧重于在能源、资源领域的并购。近几年，民营企业实施的跨境并购交易快速上升，上市公司并购热情继续升温，技术引进、市场拓展、上下游开拓等跨境并购题材持续受到市场追捧。在同业方面，一些机构已经走在了跨境并购业务拓展和服务的前列，中金、中信等具备综合能力的大型投行，以及包括工商银行在内的大型商业银行在跨境并购领域排名领先。但国内机构仍然面临一些难题：一是规模较大的跨境并购项目，仍由外资投行主导，中资机构地位相对弱势；二是境内外法律环境及会计准则不同，一些跨境项目需要借助外资机构解决法律及审计文件的互认问题；三是由于中国与并购主体所在地的文化存在差异，并购后整合成为服务难点，中资机构在此方面的能力略显不足，急需通过互利合作、“抱团取暖”的方式提升综合能力。
工行在跨境并购中积累丰富经验
工商银行作为并购业务最早的实践者之一，经过多年发展，在跨境并购方面已经建立了一套成熟完善的产品、政策、制度体系，并在实践中积累了较为丰富的经验。
（一）跨境并购业务连续多年排名领先
作为国内商业银行系投行的开拓者，工行于2014年成立专业的跨境并购与投融资顾问团队，成为最早设立专业跨境并购团队的商行系投行。一直以来，工行专注于陪伴中国企业“走出去”，成为中国企业走出国门时值得信赖的伙伴。在过去几年的业务快速发展过程中，工行的跨境并购业务规模始终保持在市场前列。根据汤森路透公布的数据，过去几年里，工行牵头实施的跨境并购业务数量持续位列中资商业银行第一名，涉及交易金额亦连续多年排名领先。2017年前三季度，在我国企业“走出去”市场规模有所下降的形势下，工行牵头实施的跨境并购业务数量仍保持了同比增长，保持在市场中的领先排名。
（二）拥有丰富的跨境并购业务经验
众所周知，在工行自身的国际化发展历程中，开展了16笔跨境并购交易，这些交易涉及多个国家和地区，包括欧美发达国家，也包括部分新兴市场国家和地区；过去几年里，工行牵头实施的中国企业“走出去”业务累计更是超过了100笔，陪伴客户“走出去”的足迹遍布全球，涉及大部分热门行业。在这些实战案例中，工行作为收购方，在金融领域及跨境并购整合方面形成了宝贵的收购经验。作为支持中国企业“走出去”的主流金融机构，无论是在矿产、能源等传统行业领域，还是在信息技术、高端装备制造、新材料、高端服务、高端消费、医疗保健、新能源、节能环保、生物产业等高新技术和战略性新兴领域，工行均积累了丰富的经验。
（三）具有完善的跨境并购服务产品体系
在前期较长时间的积累过程中，工行不断探索创新，坚持以贯彻国家政策为指引、以服务经济转型为原则、以满足客户需求为导向，大力推进商投互动、投贷联动，在巩固传统优势产品的基础上，积极探索新产品、新服务、新组合，致力于在合规的前提下，全面提升客户体验。目前，工行已形成了从并购顾问、并购融资支持等传统银行优势产品，到现金管理、汇率管理、本地化金融服务等跨境银行金融服务，再到买方顾问、卖方顾问、跨境并购股权投资、并购基金、并购债等新涉足领域业务在内的全谱系全链条的跨境并购产品服务体系，充分满足了客户的跨境并购业务需求。
商业银行跨境并购业务转型方向
近年来，伴随中资企业“走出去”，国内大型商业银行为许多大型跨境并购交易提供了“融资安排+交易安排”服务。目前，工商银行在内的大型商业银行正致力于跨境并购业务转型，由单纯提供融资、交易安排向提供全流程、全方位的综合服务转变。下面以工行为例，谈一谈商业银行跨境并购业务转型的几个方向。
（一）由买方顾问向卖方顾问转型
跨境并购交易中，买方顾问在提供尽职调查、条款谈判、交易结构设计等专业服务的同时，还需要储备丰富的标的公司资源，但目前这些资源主要掌握在外资机构手中，中资机构直接获取一手项目资源有一定难度。但换个角度看，工行拥有丰富的客户资源和广泛的机构网络，在全球拥有532万企业客户、4.96亿个人客户，在45个国家和地区建立了420家境外机构，与147个国家和地区的1611家海外银行机构建立了良好的银行间关系，在广度上覆盖了国内绝大部分优质企业，在深度上有条件也有能力延伸到企业经营管理的各个层面。凭借客户和网络优势，工行正在由买方顾问向卖方顾问转型，为境外潜在卖方寻找合适的境内买方，以全新服务理念支持中国企业“走出去”。
（二）由单一企业项目合作向生态圈整体搭建转型
目前，工行与同业机构在跨境并购领域之间的合作日益密切，信息、资源共享的渠道和机制日渐畅通，但同业合作总体上仍停留在单一项目层面。下一步，工行将通过搭建中资企业跨境并购生态圈，进一步深化与境内外同业机构之间的合作，加强信息和资源共享，努力形成优势互补的合作机制，构建包括投行、商行、券商、基金、律所、会计事务所等机构在内境内外联动互通、合作共赢的生态体系。
（三）由并购债权融资向“股权+债权”综合化融资转型
工行在跨境并购领域已取得了一定成绩，但仍以提供债权融资服务为主。对于并购协同性较好的跨境并购交易，我行积极为并购方提供“股权+债权”的综合化融资服务，一方面有效帮助客户解决并购过程中的资本金需求，增加并购实力，另一方面通过股债结合有可能实现以“投”补“贷”，有利于与客户形成利益共同体，分享企业成功完成并购整合后的利润增长、估值增长，促进融资风险与收益之间的平衡。近期，工行与国内知名投行合作发起设立人民币跨境并购基金，也与不少合作伙伴共同开展了股权投资业务，为中资企业海外收购提供权益性资金支持。
（四）由表内融资向“表内融资+表外融资”转型
作为全球资产规模最大的商业银行，工商银行拥有12万亿元表内资金和3万多亿元表外资金，目前主要通过境内外贷款方式为中国企业提供跨境并购融资服务。近期工行正积极推动向“表内融资+表外融资”转型，陆续推出代理并购、流动性债务融资、人民币跨境并购基金等表外融资产品，同时致力于将香港的工银国际、工银亚投、美国的工银金融、欧洲的工银标准、澳洲的工银澳投打造为工行集团内的海外资产管理平台、私募股权投资平台及全球资产交易业务平台，通过境内外联动更好地为中国企业“走出去”提供资金支持。
构建海内网并购投资生态圈设想
面对新形势和新机遇，金融机构如何协同支持中资企业做好跨境并购业务，是值得我们深入思考的问题。建议大型商业银行可从如下几个方面着手。
（一）充分发挥跨境并购投融资中枢的作用，带头引导中资机构形成合力
根据汤森路透统计，截至2017年6月末，中国企业跨境并购交易金额在1亿美元以上的共82笔，涉及交易金额1190亿美元。一些大型跨境并购交易动辄上百亿美元，对资金的需求量很大。例如，今年上半年，工商银行参与了亚洲最大跨境并购交易——全球领先物流设施提供商普洛斯集团私有化，交易金额达164亿美元，工行为买方财团提供了“并购贷款+股权投资”服务，积极支持中国企业将国际先进物流理念引入国内。同时我们注意到，跨境并购交易的完成需要多类金融机构合作，大型商业银行作为“融资安排人”和“出资人”，通过商行与投行的联动更容易在跨境并购交易中贯通全程，联合各类投行、基金、券商、会计事务所、律所等中方服务机构共同提供“并购专家＋并购管家”的全流程、全方位综合金融服务。因此，在中资企业跨境并购生态圈搭建过程中，大型商业银行负有义不容辞的责任，应充分利用自身资金、信息、行业等各方面优势，在带头引导中资机构协同作战发挥更大的作用。
（二）积极从并购投融资向“并购顾问+并购后整合”两端服务延伸，构建全产品金融服务生态圈
今年以来，在监管合规要求较高和市场规模下降的双重压力下，工商银行巩固并购融资环节的传统优势，积极探索新市场、新客户、新产品、新模式，实现了落地项目数量和交易金额的同比增长，继续保持中资机构领先地位。下一步，工行将基于并购融资的传统优势，坚持商投联动、投贷联动，进一步夯实股权融资、债权融资两个基点，向跨境并购交易的前端和后端延伸；以优势产品和服务全线贯穿交易撮合、财务顾问、并购融资、并购后整合四个阶段，全面提升跨境投行条线的市场竞争力和品牌形象。一方面，工行将牵头整合全集团资源，利用行内专业财务顾问业务平台，建立集团项目信息共享机制，实现对境外区财务顾问业务的全覆盖；另一方面，工行将结合海外机构网络布局广泛的优势，为客户提供存量债务重组、全球现金管理、结算、境外发债、IPO承销、Pre-IPO投资等全方面的并购后整合服务。
（三）境内整合客户需求、境外整合标的供给，搭建境内外需求供给的生态链
中国企业“走出去”包含两层含义：从微观层面看，“走出去”是一种企业战略，表明中国企业更加主动地引进国外领先技术、工艺、品牌和管理经验，积极迎接国际化浪潮和全球化分工合作；从宏观层面讲，“走出去”更是一种国家战略，利用国内外两个市场和两种资源，合理地弥补自身薄弱环节，发挥比较优势，更大程度地参与国际分工和市场竞争。在中国企业“走出去”浪潮中，工行将利用资金、客户、网络优势，在全球搭建境内外两个平台：一是在境内端构建跨境并购需求平台，系统性梳理中国企业海外投融资需求，实现资源优化配置，引导国内龙头企业海外收购，更好地帮助国内企业完成关键技术创新和关联产业升级，从而进一步服务国内实体经济；二是在境外端搭建标的公司信息平台，利用工行海外分支机构获取一手标的信息，并联合工行全球合作机构网络，从而打造海外优质企业并购投资项目库，为客户提供专业的全球金融顾问服务。通过一手抓需求、一手抓供给，形成海内外双市场运作生态链，努力为中国企业“走出去”提供更丰富的并购资源和更优质的并购服务。
（四）系统性布局海内外同业与产业生态圈
首先，工商银行将从金融服务、客户资源，产业整合等多个方面加深与金融同业机构的合作，促进境内外资源统筹联动。通过跨境并购、跨境投融资与全球顾问业务参与金融机构间的互动与合作，逐步建立境内外优质金融合作生态圈，扩展并购投资领域和退出渠道，从而为境内外企业提供更精细的服务。其次，工商银行也将建立全球产业深度研究与合作，在综合分析海内外产业链的基础上为境内外企业提供上下游资源的对接，以金融服务纽带，推动全球资源整合效率，促进世界经济长期稳定的发展。下一步，工行将携手海内外金融机构，发起建立旨在为中国企业“走出去”提供综合性、全方位服务的“中资企业跨境并购生态圈”，吸引活跃于海内外并购市场的投行、商行、券商、基金、律所、会计事务所等服务机构加入，聚焦重点区域和特色行业的跨境并购业务，充分挖掘大健康、大消费、高端制造等行业并购整合机会，共同探讨在“一带一路”、国企改革、跨境并购等战略转型领域的合作机会。
（五）搭建人民币海外并购基金，支持中国企业走出去，推进人民币国际化
商业化运作的人民币海外并购基金，对于贯彻落实《中国制造2025》和人民币国际化战略，支持中国企业“走出去”具有积极意义，应积极鼓励和探索，其积极作用主要体现在以下三方面：第一，人民币海外并购基金能够充分发挥资本在产业发展中的“催化剂”和“润滑剂”作用，助力科技创新中的技术瓶颈突破和自主创新实力提升。第二，人民币海外并购基金在海外并购交易中具有很强的协同作用，不仅能为大额并购提供充足的资金支持，还能帮助企业有效整合并购后的创新资源，通过渠道建设、管理改进、专业协调等增值服务，促进企业消化、吸收、再创造，培育自身的创新能力和“造血功能”，从而将“中国制造”进化为以创新和变革为主导的“中国智造”。第三，人民币海外并购基金以商业化运作为基本原则，股债结合形成基金投资组合，以有限合伙引入多样化的境内外资金，打造宏观经济新常态下的投融资闭环，服务于中国企业“走出去”，推进人民币国际化进程。
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