渠道管理 渠道管理经验交流
渠道管理人员在开展渠道的日常管理工作之前，首先应该准备好渠道管理所需的终极工作手册———
一张图、一条线和三份表。
一张图是指自己辖区范围内的销售渠道位置分布图。作用在于让自己掌握所属辖区内的销售渠道网络分布状况，同时可以知晓渠道的分布层次是否合理?渠道辐射范围是否均匀?进而为下一步需要的渠道结构调整做到心中有数。
一条线作用在于依据渠道位置分布图来制定自己所服务和管理的渠道的拜访路线。路线的制定在于让渠道管理人员更合理的提高工作效率和节省公司资源，同时也取得更好的管理效果。
三份表分别是：
终端店面普查表，作用在对所辖范围内所有渠道的经营状况进行综合摸底，帮助渠道管理人员更直观明白渠道现状和确立工作的重点。
渠道销售统计表,作用在于从具体的时间段、具体的销售产品类型等方面来掌握渠道具体的经营数据，帮助渠道管理人员更好规划发展，制定可行的销售与服务计划。
渠道拜访日程表,作用在于为渠道管理人员服务，科学安排工作时间，以帮助其提高渠道日常管理工作的效率。
渠道的日常管理过程中很重要的一点，是需要通过写《工作日志》来对自己的工作进行梳理。在写工作日志的时候应该包括两个方面：一是通过工作计划来合理安排自己的工作的侧重点和目标方向。二是通过写经营日志来发现自己日常渠道管理工作中的缺失，提高自己分析问题的水平和总结有效合理的工作方法和经验，防患于未然.
渠道的日常管理工作实际上就是动态的走动式管理，只有经常性地进行沟通联络才能真实了解客户所需。而沟通联络的最根本方式就是渠道拜访。渠道拜访是取得一切市场信息的基础、是掌控渠道的根本保证、是检查市场经营活动效果的唯一方法。做好拜访工作要从七个方面入手：
第一，事前计划。每次拜访要确立目的性，拜访前要跟客户预约登门时间，根据拜访对象整理自己的仪表，设计最有效率的拜访路线，准备沟通所需要的相关资料报表等。
第二，掌握政策。渠道管理人员要对涉及的产品相关的销售政策必须掌握、吃透，达到灵活运用。
第三，观察店面。观察的目的在于登门前根据渠道的具体情况来做针对性的沟通和引导。
第四，询问需求。询问需求分两个方面：一是业务方面的需求，您需要公司在哪些方面的支持等;另一方面是个人方面需要，如您遇于什么问题，尽快开口等，此在于增进与渠道的感情交流，形成个人品牌。
第五，推动渠道提升。一切前期准备和信息积累都是为了取得更好的经营效果。针对渠道伙伴，具体的推动方法有：晓之以理、动之以情、诱之以利、约之以法及现场站店亲身示范等。
第六，现场培训。将销售政策、产品功能、适用对象等相关内容传达给相关渠道人员，使其能在具体的店面经营中能够实际应用。
第七，记录问题。拜访工作即将结束的时候一定要将拜访过程中所发现的问题、用户及渠道所反映问题记录在案，同时并将这些问题作好相应反馈，以减少类似问题发生，减少潜在的客户流失。
渠道管理 渠道管理经验交流
背景介绍：
06年初开始，合作伙伴和H3C开始逐步关注备件返修无故障率(即NPF率)，06年二季度结束后H3C发布了一次合作伙伴的无故障返修率，当时该合作伙伴公司的二季度NPF率为10%，看到这个结果之后，该公司全面梳理了备件服务流程，并在06年8月初发布了《××公司备件服务管理规定》，以此规范备件服务全流程。06年三季度时备件服务质量已见明显成效，该公司NPF率降至5.4%，06年四季度时NPF率为2.5%，07年二、三、四季度在与06年相比备件申请量基本相同的情况下，则是连续保持了三个季度NPF为零的记录。
经验共享(下文由合作伙伴公司提供)：
为了适应市场激烈的竞争，提高客户满意度，技术服务中心服务重点之一即备件管理，公司领导也非常关注因管理而产生的绩效。
为了强化我司备件管理，确保用户在遇到H3C系列产品故障时能得到及时有效的服务，我司技术服务中心从2006年就专门制定了《××公司备件服务管理规定》(下文简称《备件服务管理规定》)，根据此规定，备件服务必须做到以下几点：
制定目标、规范操作，既有流程的支撑，又有业务上的指导
《备件服务管理规定》不仅明确了我司在备件服务上要达到的目标，更是将备件服务流程规范化，同时有对备件申请、更换、返还等各环节的业务做了操作规范指导;
明确备件服务各环节责任人，各司其职、有条不紊
一线工程师负责故障件的检测，以现场服务报告为单据，对于故障现象一时不能复现的，或与客户沟通下次出现故障时再做处理，或应客户要求，将故障件带回公司进行再次检测，确保能排除因使用环境造成的偶发问题。
办事处商务人员负责备件申请的商务流程，同时汇总至技术服务中心备件接口人处统一考核、管理。商务人员将备件申请单连同工程师的检测结果一并录入H3C的备件RMA申请系统，启动备件申请流程。待备件到达后，通知工程师进行更换，同时负责将故障件在H3C规定的15个工作日内返给H3C。
严格进行配套的服务质量监控
道路修的再好，也需要红绿灯的执行体系的保障，同理，我们制定了《备件服务管理规定》，明确了责任人，同样需要监管部门的监控和必要的执行措施。
技术服务中心设立专门服务质量接口人，对内审核各区域《备件申请周报》等业务报表;对外关注客户满意度，倾听客户反馈;同时与H3C服务质量监控部门紧密合作，共同关注备件服务质量，遇到异常问题及时查明原因，定期总结并作为后续服务经验。
将服务质量监控结果落实在对责任人的奖惩或绩效考核上
由于我们明确了目标、责任人，备件服务质量也有严格的内部考核，为了持续提高，我们将服务质量的监控结果落实在对相关责任人的奖惩，有必要的情况还会计入绩效考核，当然，考核的目的是为了提升服务质量，有了必要的压力，更能促使大家共同把这块业务做好。
总之，备件服务环环相接、丝丝相扣。自从加强了备件管理，注重了公司内部考核，我司的备件管理初显成绩，尤其是在07年二、三季度NPF率为零，同时也印证了：思想上重视、制度上保障、执行上落实的方针，只有这样备件管理才能充分体现出好的成绩和效果，也只有这样才能做到客户满意、我们自己也满意。
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