4s店实习报告

【实习报告】

篇一：大众4S店实习报告

上海大众4S店实习报告

院系：机械工程学院专业：汽车服务工程姓名：王迪

学号：2022114104

实习单位：重庆百事达华众上海大众汽车销售服务有限公司

实习部门：轮岗

实习目的：随着科学技术的不断更新，汽车技术的不断革新，世界汽车行业的不断出新，作为一名汽车服务专业的大学生，我们必须走在时代的前沿，了解最新的汽车动态及技术，掌握汽车相关的知识，利用一切可以利用的时间和机会参加社会实践活动，把我们所学的知识与社会相结合，不断地在实际中总结经验，提取精华，充实自己，完善自我，才能更好的为社会服务，并且可以为以后的工作之路做好铺垫，还可以为以后的事业取得成功奠定基础。要求在实习过程中认真学习，熟练掌握汽车行业的销售和售后技能。

一、实习单位基本情况：

上海大众4S店，集整车销售、汽车维修、配件销售、信息反馈四位一体。公司主要销售途安、途观、POLO、郎逸、上海普桑、PASSAT领驭等轿车。拥有销售展厅，客户服务维修中心，以及特约公司维修站和零部件供应中心及二手车置换。

内部组织机构下设服务部、配件部、销售部、办公室和财务部、市场部，拥有一大批素质较高的汽车维修和管理人才。

上海大众4S店为确保打造“大众人之力，服务于大众”为指导思想深入人心，进一步满足广大客户的个性化需求。

上海大众4S店的经营理念主要体现以下几下方面：

一是“以诚信服务为宗旨”的经营理念，在销售、技术服务的各个管理环节，充分体现“以客户为中心”的服务意识，质量意识，品牌意识，在做精做细，让用户更满意上下功夫；

二是在市场服务网络推进上实施“以关爱用户为宗旨的季节性服务行动”，将“让用户更满意”的经营理念落实到每个细小的环节；

三是全面推进管理创新、从严控制财务、商务、管理费用，开展群众性合理化建议活动，让市场和最终用户分享企业管理创新、技术创新和降低成本带来的丰硕成果；四是全方位的技术支持，24小时全天候紧急救援服务，系统培训造就高素质的员工队

伍，谒诚为广大用户服务。

二、实习内容：

（一）销售，销售流程如下：

1.1潜在客户管理

熟悉竞争对手的最新情况和上海大众的产品信息，确保销售流程中所有的支持工具都随时可用，并以客户为中心提供服务。对需要跟进的潜在客户及时回复。 每天联系潜在客户。 邀请潜在客户来店，提供试乘试驾车。

2.1客户接待和需求分析

立刻接待客户。 尊重客户，对所有客户一视同仁。 充分考虑客户的时间安排和需求。 让客户感到你清楚他们的期望。 根据不同的客户类型，调整销售流程的侧重点。 充分利用现有工具，如客户欢迎卡，客户休息室，需求分析表等，完成以客户为导向的销售流程。

2.2产品展示及试乘试驾

根据客户的产品知识和需求，调整产品展示方式。 主动引导客户体验产品展示和试乘试驾。 利用现有的工具如演示录像、展车、试乘试驾车、试乘试驾路线及工作表，全面提供信息。

描述车型的“配置-功能-好处”。 用“说明-复述-解决”的方法处理客户异议。

2.3交易洽谈

根据客户的习惯，利用现有工具如在线车型配置选择工具、涂漆和其他材质样板、轮胎钢圈等帮助客户选择符合其要求的车型，无论有无存库。 为客户计算并打印出报价单，解释其中的各项条款。 解释上海大众的价格政策，强调经销商服务的附加值。 如果是二手车置换，同时提供新车和二手车报价。

2.4付款服务和交易达成

向客户讲解贷款购车的利弊。 将贷款购车透明化，为客户打印出贷款购车方案，并讲解方案中的各项条款和所需条件。 客户选择贷款购车方案是时，切勿向顾客施加压力。客户离店后及时通过邮件向客户发送之前填写的试乘试驾表，并附上客户额外要求的信息。再次感谢客户到访经销商。 根据潜在客户级别进行客户管理

3.1交付信息沟通

确保车辆交付的每一步骤对客户透明。 需要客户等待时，妥善处理客户对交车时间

的期望。 询问客户习惯的沟通渠道，然后向他们提供交车状态的最新动态。

通过短信和邮件告知客户交付的最新动态。 为新车交付做预约，建议交车地点为经销商，并提供上门接客户到店的服务。

3.2车辆说明及交付

真诚的欢迎顾客 在初期就顺利完成单据和支付事项。 事先将车辆罩起来，营造卓越体验的氛围。 针对车辆外观，和客户的购买动机，再次提及新车所具有的配置、功能和好处。 讲解《使用维护说明书》。 利用交车单，确认客户的各项要求得到满足。 为客户介绍服务顾问。 赠送小礼物，并为客户留影纪念。 感谢客户购买上海大众的产品。

3.3成交客户管理

第一天后到第三天，致电客户，询问客户满意度。了解车辆目前使用状况。 让客户感受到在交车后他仍然受到经销商的关爱。 客服部门提供客户关爱并定期跟进客户。

通过一段时间的销售经验，熟悉了销售的流程，我觉得如果一个人从事了汽车销售工作，并要在这一行取得成绩，那么，一定要热爱这项工作！把销售作为爱好能极大地提高销售业绩，这是因为，人们会不断学习和积累，使销售成为更有趣、更有价值的工作。学习可以激发大脑，新知识给我们带来快乐的体验，一旦发现了这点，销售就会成为爱好。刚开始做销售是一件很辛苦的事情。对汽车不熟悉，所有的一切都需要从零开始，还要忍受对方的抱怨和拒绝。很多从事销售工作的人都因为不能忍受开始时的辛苦而转向其他行业。但是，销售的神奇之处就在于有人酷爱它，并借助它赚了钱，改变了自己的生活。 一旦将销售转变为爱好，就不会介意工作的辛苦，也不会抱怨客户的苛刻。客户拒绝， 是销售的开始。在销售中投人得越多，在生活中的各个方面观察销售的机会也就越多。 除了认真做好本职工作，认真对待每一天，认真做好工作的每个环节，多一些创新的意识和具体的实践，战胜自己个性中不和谐的地方，积极完善自我，把个性魅力融人到工作当中，并通过工作展示自己的魅力。 我实习的第二大部分就是售后服务。售后服务的内容包括产品保养、产品保修（维修或更换）、技术咨询、技术培训、配件供应、紧急救援、增值服务等。

（二）售后服务

工作程序：1、接车时的细节。环车检查。当车辆进厂时最重要的就是环车检查，

首先要在客户在场的情况下将四件套（座垫套、方向盘套、档杆套、脚套）带好。接下来要和客户一起检查车身的划痕和漆面情况，从车前开始，要求前仓盖、雨刷器、

车灯、进气格栅、轮胎、门把手、玻璃、尾灯、后备箱内物品等进行细致的检查，若发现如车身划痕、车灯罩损坏等异常现象应立刻向车主说明，并在驻场单上标明。接下来要检查车子内部，如仪表盘上的公里数、油量、电台刻度、车内贵重物品（如：电话、行车执照、眼镜、钱包等。）（贵重物品最好顾客自行保管。）、后排座椅等。检查完毕后请顾客在车辆驻场单上确认签字，见绿色的复写联给客户（客户取车时必须拿着绿色的车辆驻场单才可以将车子取走。）

2、填写业务委托书。业务委托书包含入厂时间、约定交车时间、车牌号码、车型、行驶里程、发动机号、客户姓名、联系电话（可到电脑上查证）、联系地址（可视情况而定是否需要留客户地址，可以到电脑上查证）、VIN码、油量指示图、车身情况、旧件保留情况、车内贵重物品情况、维修项目、工时费、维修技师、用户故障描述、维修技师诊断、服务顾问诊断、所用配件、预算费用、价格合计等。其中维修项目要和维修技师及客户商量而定，确保将汽车修理完善。争取达到客户满意和公司获利的双赢目的。说话语气要和善诚恳。（将派工单交给维修技师是要特殊说明车子的主人的强调故障已备出现遗漏现象。）

3、当客户的汽车修理完毕后要由车间主任进行试车，当车辆的功能恢复正常是则表示维修已经结束，这时维修技师需将车钥匙交给服务顾问，再由服务顾问对车进行交车前的检验，确保车身等各部件与来厂时一样干净整洁。待工作完成后，给客户打电话通知取车，等客户到厂后再次由维修技师陪同一起试车，确保维修无误后将顾客领带费用结算处进行结算。然后将客户送出厂，并将本厂的24小时服务热线电话卡赠送给客户，则接车圆满结束。三天后由3D回访员打回访电话，对车辆进行跟踪服务。

汽车保养：汽车保养分为首次保养和普通保养。

（1）根据汽车的特点，首保要在购车一年内或行车10000km内完成，首保由汽车厂家免费提供机油一桶和机油滤芯一只。

（2）汽车首保需要车主提供车辆的行车执照，车辆的维修手册及车主的身份证。汽车来厂后向客户说明原因后按行车执照和身份证把维修手册登记完整，然后请客户签字。切记维修手册中汽车的VIN码、发动机号、车主姓名、客户详细地址都需要详细填写，车主签字确认后盖上公司的章，然后还给车主。这样车的首保手续就完成了。然后派工将首保进行完毕车辆就可以离长了。

（3）首保接受后要将维修手册的首保第一联撕下，服务店留存，要上传到厂家，以确保该车首保已做。注意：只有做过首保的车辆才有权享受保修。若汽车厂家没有

首保记录则视为放弃保修权利。

（4）汽车保养。奔驰汽车厂家根据汽车性能建议汽车应每10000km进行一次保养。公司有制定具体的保养表。

10000km更换机油、机油滤芯，（建议加新车磨合宝，磨合宝只有在新车磨合期——10000km内添加效果最为有效。）检查轮胎气压、全车灯光、玻璃水、防冻液、转向助力油、刹车油、底盘螺丝等。（因为10000km是首保，也就是磨合初期，所以要对汽车进行仔细的检查。）

20220km更换机油、机油滤芯，检查空气滤芯、空调滤芯。

（注意：汽车在10000km内为磨合期，需要精心保养。）

50000至60000km更换火花塞（白金）。

（注意：更换正时皮带是可能会一同更换正时涨紧器、水泵皮带、发电机皮带、空调皮带等，若有额外更换项目一定要争取到客户的同意。）

（5）若家用汽车所跑的公里数不会太多，所以厂家建议家用汽车做季节保养。也就是做季节交替是就应该提醒客户为爱车做换季保养。

（6）防冻液需要每两年更换一次。

（7）玻璃水在进入冬天前一定要进行彻底的更换，否则会冻坏玻璃水壶，憋坏喷水电机造成不必要的损失。

（8）现代养车新概念——“三分修，七分养”。所以要为爱车做好保养，这样车子才会使用长久哦。

三、实习主要收获和体会

经过一个月的工作和学习使我成熟很多，收益良多。

首先，对汽车的认识和在学校时有了翻天覆地的变化，以前认为汽车有了故障只要及时维修就可以了，工作才知道汽车就像人体一样，需要很好的呵护，平时一定要进行保养，当季节更替时要进行换季保养，汽车的润滑油一定要用好的，这样可以加长发动机的使用寿命。除了按时保养外，还应该做到理解自己的爱车，就像了解我们自己的身体一样。因为只有了解了汽车才能在它有故障时第一时间发现并排除，这样才能确保在行车中的安全。

其次，汽车行业日新月异的发展速度也使得我们必须努力丰富自己的汽车知识，这样才不会被汽车行业所淘汰。所以我们就要进行进一步的学习，只有不断的自我完善才能更好的理解汽车，了解我所喜爱的汽车行业。

篇二：4S店毕业实习实习报告

××××汽车销售服务有限公司实习报告

系（部）：汽车工程学院

实习单位：××××汽车销售服务有限公司

班级：

学生姓名：学号

带队教师：

时间：2022年3 月 7 日到2022年4 月 5 日

一、实习概况简介

1.实习时间：

2022年3月7日-2022年4月5日

2.实习地点：

××××汽车销售服务有限公司，××××工业南路60－8号

3.实习部门：

××××汽车销售服务有限公司维修服务部

4.实习期间主要工作：

汽车维修维服务岗位是汽车4S店的一个重要工作岗位，实习期间在同事的带领和帮助下主要完成了以下实习工作：

（1）接受企业的入职培训，熟悉企业环境，了解汽车4S店维修服务部门的工作内容与工作流程，理解汽车贸易企业的先进管理理念。

（2）根据前台和部门经理的分配，在同事的带领下，完成维修车间的基本的车辆清洗维修、车辆保养工作。

（3）实习根据车辆维修保养要求，维修过程中选择合适的方式，对客户车辆采取有效的防护措施。

（4）实习检查车辆状况，对每个维修项目必须自检，合格后转到下个工序，不断提高专业技术，保证维修质量。

（5）实习接待客户，耐心、周到、热情的解答客户相关疑问，讲解车辆使用中应该注意的问题，提高服务质量。

（6）实习合理管理和仔细妥善地使用、保管工具设备、零部件及资料，维修保养工作完成后及时整理工作场地。

（7）按照指示，完成部门负责人交给的其他相关工作。

二、实习公司简介

××××汽车销售服务有限公司，前身为××××汽车销售服务有限公司。××××于2022年9月通过一汽丰田认证，是××市第二家一汽丰田4S经销店。至目前拥有5000余位客户。 2022年11月嘉瑞丰田通过认证，取得一汽丰田4S经营资质，成为××东部唯一一家一汽丰田4S经销店。公司占地9000多平米，主要的维修检测设备均是从德国、日本、意大利引进的世界先进的专用设备。目前还有1000平米在建的精品装具展厅。

公司本着“专业对车，诚意待人”的服务宗旨。意在为顾客提供最优秀的车和最完善的服务。嘉瑞丰田的建立为我们济南的东部地区客户提供了极大的便利，我们秉承“客户第一”的经营理念，使更多客户体验拥有汽车的喜悦，坚定着“诚信至上，关爱先行；专业至上，技能为本”的信念，真正的用心来建设，来提高。

公司目前主要负责一汽丰田皇冠、卡罗拉、兰德酷路泽、普锐斯、威驰等车型销售、售后服务、维修保养等工作。

三、主要实习内容

汽车4S店维修服务岗位主要是务是汽车日常维修、正常保养等车辆使用工程出现的问题解决，和车辆使用、及安全性的维护。实习期间针对汽车保养，完成了如下的实习工作：

1．汽车换机油的更换

发动机机油更换是汽车日常保养的最基本的内容。机油的作用主要是对发动机进行润滑、冷却、密封、清洁、防锈、防腐等作用。一般车辆行驶一定的公里数以后需要更换一次机油，不同车型的要求一般不同。车辆的机油更换一般包括机油、机滤的选择和车辆机油、机滤更换两个内容。

（1）机油、机滤的选择。机油要根据车辆及使用要求，正确选用润滑油的质量级别和粘度级别。机滤要根据车型发动机要求，选用正规厂家生产的高质量机油滤芯，防止因滤芯质量问题造成的油路阻塞、压力不足或过滤效果差而影响润滑效果。

（2）更换机油、机滤时要在发动机处于正常工作温度时关闭发动机，拧开加油口盖，拆下放油螺丝放出旧油，用专用工具拧下旧滤清器。必要时根据发动机状况对发动机进行清洗以便彻底清洗掉发动机内的油泥和胶质。

更换新滤芯时要检查滤芯密封圈是否完好，如发现有变形、破损等要及时更换。装配滤芯时应将滤芯内灌满干净润滑油，并将密封圈上涂抹润滑油，以防止在安装时造成损坏。

机油滤芯装好后，拧紧放油螺丝，按要求往发动机曲轴箱内加注一定量的新润滑油，油尺、油面应在上下刻线之间，装好油尺、拧紧加油口盖，启动发动机快速转动几分钟，检查油压是否正常、有无漏油现象，如有异常应及时停机检查排除。机油切不可加得过多或过少，过多会造成润滑油消耗过快，发动机运转阻力增加，燃油消耗增加。过少会造成油压太低、润滑不良等后果。

2．发动机火花塞的检查与更换

火花塞的更换在时间和行驶里程上没有更换机油要求得严格，一般根据发动机状况决定是否更换。火花塞一般分为两种，一种是普通型，这种火花塞使用寿命是两年或四万八千公里。另一种铂金火花塞，这种火花塞由于使用了铂金材料，因此寿命可达十二万公里或五年。火花塞更换时需要用到火花塞套筒扳手，一般火花塞有两个型号，更换过程也较容易。

3．汽车制动液检查与更换

汽车制动液关系到制动系统的正常工作。根据要求，汽车行驶一定的时间、公里数就要检查制动液，必要时需更换。制动液在使用一定时间后，会出现沸点降低、污染及不同程度的氧化变质，所以应根据气候、环境条件、季节变化及工况等及时检查其质量性能，做到及时更换。普通工况下，制动液在使用2年或5万公里后就应更换。原则上，不同型号的制动液不能混用，以免相互间产生化学反应，影响制动效果。不同车型，使用的制动液也往往不同。制动液有矿物油型制动液、合成型制动液等类型。合成型制动液具备很多优点被普遍使用。 在更换制动液时应使用专业更换设备，这样更换制动液更彻底，不残留杂质，避免出现气阻，并能有效避免人工更换制动液常出现的问题。如制动发软、放液阀的损坏

4．汽车轮胎日常保养

轮胎的日常保养也是汽车日常保养的主要内容，主要包括以下方面：

（1）气压检查。气压检查是轮胎日常保养最基本的内容。轮胎的气压应达到轮胎规定气压。气压过高或过低，都会造成轮胎的不正常磨损。气压过高，会造成轮胎中间过度磨损；气过过低，则会造成轮胎两侧过度磨损。另外，轮胎的气压不正确，还会造成乘坐舒适性降低，转向沉重，刹车跑偏等故障，严重时导致爆胎。

（2）裂纹及花纹检查。检查轮胎表面有无裂纹、变形等缺陷，如有，则应及时更换轮胎。检查轮胎的花纹深度，如花纹磨损达到磨损极限，应当更换。一般轿车轮胎的花纹深度不得小于1.6毫米，轮胎花纹深度小于1.6mm时应当更换。

（3）期限检查。当轮胎使用超过6年时，不管轮胎是否完好，也需更换。进行二级维护或行驶距离达到10000km时，应按规定进行轮胎交叉换位，以使所有轮胎磨损均匀，尽可能延长轮胎使用寿命。

（4）轮胎更换。更换、安装轮胎时，同一轴上应装配同一规格、尺寸、花纹、帘线层数的轮胎。更换轮胎时，最好所有轮胎同时更换，至少应成对更换。转向轮（前轮）更换必须采用新轮胎，绝不允许更换已磨损的旧胎。

（5）检查轮胎胎面。经常性检查轮胎胎面有无扎坏，剔除嵌入轮胎的石子，发现胎面上有小洞，就用生胶填补，防止沙泥侵入帘线层，造成脱空，必要时更换。

5．基本车况检查

根据要求，在同事的帮助带领下，清洁汽车外表，检查基本附件，如门窗玻璃、刮水器、室内镜、后视镜等是否齐全有效。然后检查发动机状况，检查散热器的水量、曲轴箱内的机油量、油箱内的燃油储量。检查蓄电池内的电解液液面高度是否符合要求。检查喇叭、灯光是否齐全、有效，安装是否牢固。检查转向机构各连接部位是否松旷，安装是否牢固。检查轮胎气压是否充足，并清除胎间及胎纹间杂物。检查轮胎螺母、半轴螺栓、钢板弹簧骑马螺栓和形螺栓是否牢固可靠。起动发动机后，察看仪表工作是否正常，倾听发动机有无异响。检查车辆有无漏水、漏油、漏气、漏电等“四漏”现象。

四、实习收获总结

为期5周的毕业实习已经结束，在这5周的实习时间里，从入职培训到动手实践，让我学到了在学校中从未曾学的知识与经验。企业的管理理念，人才培养方式都给我留下了深刻印象。这次的实习活动是我从校园生活到社会工作的又一个过渡。在服务维修岗位的实习，我每天8:15准时到班，参加晨会，不断学习，不断总结，尽管做的是最基础的服务维修工作，但我仍收获巨大。

本次实习培养了我的动手实践能力，增加了我对汽车贸易集团管理方面的理解。对以后本专业可能涉及的此方面的岗位工作内容有宏观的把握，使我对汽车行业又有了进一步的了解。同时也知道自己的知识、学识远远不够，还需要大量学习。

篇三：实习报告_4S店销售实习

实习时间：201*年*月*日至201*年*月*日

实习内容：其它类

实习报告

大学四年的学生生活，即将结束。在以学习为中心的大学校园里，我们对社会的认识停留在日常的接触、网络、电视等传媒的宣传，而缺乏真切的认识和深刻的理解。四年的大学课堂，给我们以丰富的理论知识，但真正的运用这些知识到社会实践，从而使我们尽快的融入社会，或许才是即将走出校园的我们所迫切需要的。

一、实习说明

1、 实习时间：201*年*月*日至201*年*月*日

2、 实习地点：**********************

3、 实习性质：毕业实习

二、实习的目的与要求

销售实习的基本目的，在于通过理论与实际的结合、学校与社会的沟通，进一步提高学生的思想觉悟，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便把学生培养成为能够主动适应社会主义现代化建设需要的高素质的复合型人才。具体表现在三个方面：

1、检验教学成果，培养动手能力。检验教学成果，就是把课堂上学到的系统化的理论知识，尝试性地应用于实际工作，并从理论的高度对实践工作提出一些有针对性的建议和设想。培养动手能力，就是看一看课堂教学与实际工作到底有多大距离，并通过综合分析，找出差距，在今后的社会实践过程中，加强自身的学习，弥补自身的不足。使自己的综合文化素质更适应社会的需要。

2、了解和熟悉销售工作的内容。对于销售工作，作为*&#专业的学生是很陌生的，通过实习，让自己了解和熟悉这一工作的具体内容，掌握销售工作的职业技能。

3、预演和准备就业工作。通过实习，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理转型期。

三、实习单位简介

***************（以下简称&……%￥）坐落于*&市经济开发区西环二路33号，是东风商用车公司市场销售总部指定的湖北区域一级经销商。公司下设行政综合部、财务部、销售部、分期部、售后服务部（站）、改装厂、修理厂等部门，全权代理东风商用车天龙、天锦全品系车型的销售。是荆门地区目前唯一一家授权4S专营店。在&……%￥实习的这段时间里，公司安排销售部的李经理作为我的师父，全程安排我的实习进度，为我答疑解惑。

四、实习过程

1、 熟悉产品，掌握销售流程

进入公司，李经理首先为我讲解了&……%￥的基本情况，包括部门分工、岗位职责、企业文化等基本情况，之后又为我介绍了公司所销售的产品性能、价格等信息，并给我介绍了销售过程中的商务礼仪和注意事项，最后重点给我讲解了东风商用车的销售流程。整个销售过程主要有4大流程，分别为售前咨询、试驾、签约成交、售后跟踪。

售前咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息，充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。

试乘试驾：俗话说百闻不如一见，在客户未最终确定购买意向之前，通过试驾，可以使客户获得对车辆的第一体验和感受。从而增加购买的意向和欲望。在这里要注意:车辆要清

洁，且处于最佳的状态。试驾前我们先试乘，将基本的操作方法教给客户。特别在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受，让客户感觉到自己已经是这辆车的主人了，可以使客户产生一种归属感，有利于后面的洽谈成交。

签约成交：在客户最终确定了购买意向之后，销售人员要完成收款，交车的手续，并帮助客户办理发票，协助其办理车辆上户，购买车辆保险等具体事宜。由于公司有此相关的增值服务提供，我们尽量说服客户使用我们提供的服务，一方面简化了客户办理车辆牌照，上户等工作，同时也为公司带来了额外的服务收入。

售后服务跟踪：汽车销售之后，公司会有专门的部门，负责对车辆的售后服务做跟踪，提醒客户做车辆保养、跟换配件，以及车辆保险等服务。通过售后服务，及时帮助客户做维护保养，提高行车安全系数，另一方面，也为公司带来维修、更换零件所产生的销售收入。

2、 现场模拟演练

在完成了实习前的相关培训之后，李经理安排我和公司新近的员工做了几次模拟的销售演练。在模拟购买场景中，我们，增加我们对所学知识的掌握，弥补自身的不足。

在现场模拟演练的过程中，我和几个新同事分别扮演客户和销售人员的角色，除此此外，还要我们做产品的对比，做演讲汇报，例如了解东风商用车的主要竞争对手的车，配置价格之类，在与我们公司上的车做对比，分析优势和劣势，怎么样去做调整等。但还是有许多东西是需要死记硬背的，比如各款汽车的外形参数和技术参数，车的长宽高以及这款车的发动机最大功率和最大扭矩等，东风的车型较多，有十几款车型，意味着就必须记得十几种不同的长宽高、车重、发动机参数、加速时间等等。虽然没有了以前上课的那种复杂程度，也不需要计算太多的数据，但是要真的做好也不是那么很容易的事情。

在掌握了一些基本的知识后，我抑制不住激动的心情，和其他同事一样，迫不及待的希望能够到销售一线，和客户做面对面的交流，渴望在实践中，检验我的实习成果。但是李经理和公司的其他前辈们总是告诫我们要注意基本功的修炼，注意知识的积累，磨刀不误砍柴工，只有掌握了丰富的基础知识，才能做好一个销售人员。

3、 销售实战

在实习的最后一段时间里，在李经理的安排下，我近距离接触过客户，和几个新同事一起接待客户，虽然对那些有关汽车配置的有关问题我回答的不够全面，还是同事帮助了我，但在回答客户问题的过程中使我受益匪浅。在与客户交流的销售实战过程中，给客户倒水、为客户分发资料、向客户索要联系电话、碰到自己不懂的问题应该怎么化解尴尬的场面等小事让我切身的感觉到，做好一个销售，真的很不容易，工作的成功源于这些细节，只有我们把这些细节工作做好了，我们才能做好我们的工作。

在实习的工作当中我总是会遇到许许多多的问题，例如在有一次客户问我每次车辆保养的内容和大致的费用时，我不是很了解，支支吾吾的说自己不清楚，当时真的很想找个地洞转进去。当时就感觉压力特别大，有一种逃避的心理，在经过公司的前辈们开导后，我懂得在哪里工作都会有压力，我们要勇敢的面对困难，不要被困难吓倒。在不断地解决问题中积累经验，使得我们日后的工作更加顺畅。

虽然在实习的过程中，我没有卖出一辆汽车，但对于整个销售的过程，我有了很直观的理解，对于工作，有了清楚的认识。这些理解和认识，不同于课堂，是来源于我的实践，所以我对它的印象更加的深刻，也更加的具体。

五、实习体会

此实习期间，我通过努力的工作，也有了一点的收获，我是没有汽车销售经验的，仅凭对销售工作的热情和喜爱，而缺乏对本行业销售经验和专业知识，为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后， 一切从零开始，一边学习专业知识，一边摸索市场，遇到销售和专业方面的难点和问题，我会及时请教李经理和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，

在此，我非常感谢李经理和同事对我的帮助! 通过不断的学习专业知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在我对市场有了一个大概的了解，逐渐的可以清晰。流利的应对客户所提到的各种问题，对市场的认识也有了一定的掌握。 在不断的学习专业知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。同时，我也很清晰的认识到自身的一些缺点：对于市场的了解还是不够深入，对专业知识掌握的还是不够充分，对一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法，在与客户的沟通过程中，缺乏经验。

六、实习总结

作为一名销售人员，在销售的过程中服务态度至关重要。作为一个服务行业，顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。

其次，产品和市场营销的专业知识是必不可少的。比如客户对你所推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必须用有力的证据向客户证明你推荐的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟悉。同时，当一个客户不时的向你提出些专业术语，比如，EDS，GDI是什么意思呀？如果你不知道，你当然可SAY SORRY。但是，李经理告诉我，一个销售过程中，当销售人员三次以上对客户的问题表示无法当场回答或要寻求同事帮助才能回答时，这个销售的结果80%会OVER！

虽然说我实习的公司看起来较小，但是短短的实习期感受颇深，让我学到了一些大学课堂中学不到的东西，教会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。

七、结束语

虽然我所学的专业是*&#，销售汽车和我的专业没有什么关系，对我来说很陌生，要想把工作做好，就必须了解这方面的知识，对其各方面都有深入的了解，才能更好地应用于工作中。这是锻炼我的一个好机会。实践，就是要我们在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地。理论应该与实践相结合。另一方面，实践可为以后找工作打基础。通过这段时间的实习，学到一些在学校里学不到的东西。因为环境的不同，接触的人与事不同，从中所学的东西自然就不一样了。要学会从实践中学习，从学习中实践。而且随着经济飞速发展，每天都不断有新的东西涌现，在拥有了越来越多的机会的同时，也有了更多的挑战，前天才刚学到的知识可能在今天就已经被淘汰掉了，对于人才的要求就会越来越高，我们不只要学好学校里所学到的知识，还要不断从生活中，实践中学其他知识，不断地从各方面武装自已，才能在竞争中突出自已，表现自已。所以我们虽然我们是*&#专业，但在以后毕业工作中我们不一定是去做有关我们这一专业的工作。然而不同的职业间却有着一些相同的地方，走进任何企业，都要接触各种各样的客户、同事、上司等等，关系复杂。不管什么工作都是有竞争的。在竞争中就要不断学习别人先进的地方，也要不断学习别人怎样做人，以提高自已的能力！

在不久之后，我们就将离开我们的大学校园，对于我来讲，如果考研的结果不理想，我就将踏入社会。通过这段时间的实习，我认识到了自身的许多不足之处，在大学的校园里，我们的主要任务的是学习，社会经验比较缺乏，生活圈子比较简单，人与人的关系比较单纯，没有太多的利益冲突，这不同于社会中的人与人的关系。很感谢这次实习的经历，让我在踏入社会前，给我上了大学课堂里最生动的一课，为将来更加激烈的竞争打下了更为坚实的基础。